Értékelje a cikket:
Köszönjük!

Hogyan győzhetjük meg tárgyalópartnerünket? Megérzésekre vagy adatelemzésre építsük döntéseinket? Mi jellemzi a szorongó vezetők kockázatvállalását, és mi az érzelmek szerepe a döntésekben? Cikkünkben döntéshozatatalt vizsgáló kutatások és megállapítások közül szemlézünk néhányat.

Vízió a tárgyalópartnereknek

Azok az emberek, akik azt hiszik, felépíthetnek egy megbeszélést saját érvrendszerük alapján, csakis gyenge tárgyalók lehetnek – állítja Jim Camp, a tárgyalástechnikát kutató The Camp Negotiation Institute alapítója. Az ilyen emberek ugyanis nem értik azokat a valódi tényezőket, amelyek befolyásolhatják a másik felet döntéseiben. Camp szerint nem szabad azt feltételezni, hogy a másik fél ugyanazokat a dolgokat és utakat látja, amit mi magunk. A tárgyalónak inkább olyan víziót kell létrehoznia partnere számára, amit az a saját oldalán felfedezhet, majd ugyanott döntést is hozhat róla. Persze ez a technika sem garantálja a biztos sikert, de ha partnerünk teret sem kap a döntésre, akkor jó eséllyel nemet mond.

Intuíció + adatok + üzleti intelligencia

Cinla Akinci, a skóciai St. Andrews-i Egyetem kutatója a brit rendőrségi szervezet működését tanulmányozva arra volt kíváncsi, hogyan használják a bűnüldözők az intuícióalapú döntési folyamatokat. Véleménye szerint ezek a technikák segíthetnek ugyan felgyorsítani a döntéshozatalt, valamint azonosítani a hasonló mintázatokat a korábbi tapasztalatok alapján, de nem szabad csak rájuk támaszkodni. „Az intuíció értékes tényezője lehet a versenyelőny megszerzésének, de a vezetőknek azzal is tisztában kell lenniük, hogy a téves megérzések tévútra vezethetnek. A hatékony döntéshozatalban az intuíció és az elemzés kiegészíti egymást” – véli Cinla Akinci. Elemzése azt sugallja, hogy a megoldás olyan, okosan kialakított keverék, amely az ellenőrizhető adatokból, a hosszú időre visszatekintő, személyes tapasztalatokkal támogatott intuícióból és az üzleti intelligenciából áll, a kihívás pedig az egyensúly megtalálása.

Kompromisszumkész nők és macsó férfiak

Más kimenetelűek lesznek a döntések, ha nők nőkkel, nők férfiakkal, illetve férfiak férfiakkal közösen hozzák meg – derül ki a Pittsburghi Egyetem és a Bostoni Főiskola kutatóinak munkájából. A vizsgálat során azokban a döntésekben, amelyekben nők is részt vettek, a megegyezés mindig megszületett – különösen, ha a tárgyaláson kölcsönös kompromisszumot akartak elérni. A férfiak viszont igyekeztek eltolni maguktól az általuk nőiesnek bélyegzett kompromisszum lehetőségét, és jóval többször döntöttek szélsőségesen. Azoknak, akik ezt a megfigyelést a kereskedelemben használnák fel, érdemes arra figyelniük, hogy autóvásárláskor például más tényezőket érdemes kiemelni apjával vásárló fiú, mást egy házaspár, és megint mást két barátnő meggyőzésére. Szervezeti szinten pedig, ha több középutas megoldást akarunk, érdemes nőket is bevonni a döntésbe, ha viszont több „mindent vagy semmit” típusú döntést szeretnénk látni, akkor jobb átengedni a terepet a férfiaknak.

Gépekre bízott rutindöntések

A PricewaterhouseCoopers (PwC) idei, Nagy döntések című kutatása szerint a cégek a közeljövőben gyorsabb és kifinomultabb döntéshozó-képességet kívánnak maguknak. Ezért keresik az emberi és gépi elme megfelelő összetételű kombinációját, hogy képesek legyenek jobban hasznosítani az adatokat, valamint megérteni a kockázatokat. A felmérés szerint az üzleti rutindöntéseket nagy valószínűséggel hamarosan gépek kapják majd meg, az embereknek pedig azok a döntések maradnak, amelyekben kreatív ítéletre és együttműködésre van szükség. A PwC-nél a tervezett nagy céges döntések motivációira is kíváncsiak voltak: a válaszoló vezetők legtöbbször piaci vezető szerepük fenntartására (40%), a túlélés kényszerére (28%), valamint saját vagy egy másik iparág felkavarásának igényére hivatkoztak (25%). 

10 egyszerű tipp arra, hogyan érjük el, amit akarunk

Nagy változásokat apró cselekedetekkel is elindíthatunk. A Kis lépés, nagy hatás című könyv szerzői által összegyűjtött tudományos kutatások alapján példákat mutatunk arra, miként befolyásolhatjuk kollégáinkat, ügyfeleinket etikus módszerekkel.

Szorongó vezetők döntései

Az erősebben szorongó vezetők, a veszteségtől való félelmük miatt, csak kisebb stratégiai kockázatot hajlandók vállalni kevésbé szorongó kollégáiknál – derül ki harvardi kutatók felsővezetőket megszólaltató kutatásából. A döntéshozatali mechanizmust vizsgáló felmérés során összesen 174 nagy döntést elemeztek, amelyek között cégfelvásárlásokhoz, termékbevezetésekhez, idegen piacokon való megjelenésekhez vagy összetett vállalati átszervezésekhez kapcsolódó döntések egyaránt voltak. A kutatóknak azt is sikerült kimutatniuk, hogy a kontextus is sokat számít. A közelmúltban nagy veszteséget elszenvedő, vagy a konkurenseikhez képest alulteljesítő cégek vezetői hajlamosabbak nagy stratégiai téteket tenni, hogy siker esetén visszaszerezzék a veszteséget. A nyereséges környezetben dolgozó vezetők viszont kockázat helyett inkább biztonságosabb lehetőségeket keresnek.

Az érzelmek szerepe a döntéshozatalban

Az érzelmeket pszichológusok és marketingesek fontos döntéshozatali tényezőként ismerik, de a közgazdászok modelljei még mindig nem tartalmazzák a hatásaikat. Pedig a pszichológiai tényezők és a neurológia jobb gazdasági előrejelzések készítését tennék lehetővé – állítja Jan Engelmann, az Amszterdami Egyetem neuroökonómus docense. Saját és más tudósok kutatásai alapján statisztikailag tudja, hogy adott helyzetben emberek különböző csoportjai hogyan érzik magukat. Például, ha nyomás van az ingatlan- vagy részvénypiac résztvevőin, az mindig erős érzelmi reakciókhoz vezethet. A félelem pedig felerősítheti a csordaszellemet, amely az egyik potenciális tényező a később kidurranó buborékok felfújásában.

Meixner Zoltán cikke teljes terjedelmében elolvasható a HVG Extra Business 2016/3-as számában. Hasonló írásokkal a magazin legutóbbi számában is találkozhat, amelyben értékteremtő vállalkozások történeteit ismerheti meg. Keresse az újságárusoknál, vagy rendelje meg.

Ha érdeklik a gazdasági, üzleti témák, lájkolja a HVG Extra Business Facebook-oldalát!