HVG Extra Business
HVG Extra Business
Értékelje a cikket:
Köszönjük!

A jó sztori megragadja a képzeletünket, és úgy meséli el a valóságot, ahogyan arra a száraz tények soha nem lennének képesek. Éppen ezért a történetek tökéletesen alkalmasak személyes márkánk építéséhez is.

Arthur Riolo ingatlanokkal kereskedik egy New Yorktól északra fekvő kisvárosban, ahol több házat ad el, mint összes konkurense együttvéve. Hogy mi a titka? Nem az alaprajzzal, nem a ház várható rezsijével, de még csak nem is a ház fekvésével kezd. Az érdeklődőt beülteti az autójába, megmutatja a környéket, mesél a városról és a házakról, arról, hogy kik laknak bennük, mivel foglalkoznak, hol tanul a gyerekük, mi a kutyájuk neve. Amikor az érdeklődő már mindent tud, mutat neki egy eladó házat. Előbb-utóbb a kuncsaft tényleg vesz tőle ingatlant. Ki tudja, pontosan miért? A város iránti szeretete, kiváló helyismerete vagy kissé rozoga kisteherautója vált ki ekkora hatást? Annyi biztos, hogy nemcsak a ház számít, hanem a sztori is.

Arthur stratégiája nemcsak az ingatlanpiacon, hanem az élet minden területén, így az énmárkaépítésben is kiválóan hasznosítható. A történetek személyessé és szerethetővé teszik ugyanis a márkánkat, befogadhatóvá alakítják a száraz tényeket, érzelmeket váltanak ki, továbbá emlékezetessé, megjegyezhetővé tesznek minket, és nagy szerepet játszanak a bizalom kialakulásában. Ez pedig fontos szempont: kompetenciánk, szakértelmünk elismeréséhez elengedhetetlen ugyanis bizonyos mértékű bizalom. „Ha a másik fél nem bízik benned, semmire sem mész, sőt gyanakodni fog, hogy manipulálni szeretnéd” – mondja Amy Cuddy, a Harvard Business School pszichológusa.

A sztorizás nem cél nélküli

A történetmesélés nem a valóság színesen előadott, szórakoztató verziója, nem önmagáért sztorizgatás. A történetmesélésnek célja van. Bemutathatja, megjelenítheti személyes értékrendünket, rávilágíthat egy problémára, megcáfolhat egy vélekedést vagy éppen megjelenítheti a jövőről alkotott elképzeléseinket. A jó történetben mindig van fordulat, probléma vagy konfliktus – és annak feloldása.

A történet szólhat a lehetetlen legyőzéséről, a vakszerencse szerepéről, mint például a jó és a rossz küzdelméről, kárhozatról és megváltásról, vagy éppen a kezdetekről. Az eredetsztori bemutathatja, honnan indult valaki, mi a célja és a motivációja. Ez természetesen nem azt jelenti, hogy minden előzményt, szakmai pályafutásunk összes részletét el kell mesélnünk.

Kiindulásként képzeljük el, ha csak egy-két mondatra lenne lehetőségünk, hogyan foglalnánk össze történetünket. A mára globálissá vált Vera Wang márka eredettörténete például mindössze két mondatban összefoglalható:

Vera Wang az esküvőjére készülődve nem talált megfelelő ruhát. Megtervezte, megvarratta, majd nyitott egy üzletet.

Sikerek és kudarcok

Elsőre sokaknak szinte lehetetlen feladatnak tűnik, hogy történeteket meséljenek – például egy bemutatkozás alkalmával –, mivel nem szeretnének dicsekedni vagy éppen úgy gondolják, nincsenek történeteik. Pedig megosztásra érdemes történetei mindenkinek vannak. Nemcsak a pozitív sikertörténetekből építkezhetünk, hanem mesélhetünk nehéz szakmai döntésekről, buktatókról, egy-egy fájó kompromisszum megkötéséről, vagy épp arról, amikor a nulláról kellett valamit újrakezdeni. Ez mind remek alapanyag.

Ezt Adam Grant esete is jól példázza. Pályafutása elején, két évvel a doktorija után a 26 éves Grantnek előadást kellett tartania negyvenes-ötvenes éveikben járó férfiaknak, akik olyan szervezet tagjai voltak, ahol a rangidősség igen sokat számít. A hallgatóság az amerikai légierő ezredeseiből állt ugyanis. A katonaság akkor próbált átállni a parancsoló-irányító modellről az együttműködésre épülő megközelítésre, és Grantnek erről kellett előadást tartania: két csoportban, kétszer négy órában. Az előadások után mindkét csoport értékelte az előadót. Az első csoport alaposan lehúzta, gyakorlatilag éretlen tacskónak minősítve, míg a második csoport tagjai dicsérték a szakértelmét, a dinamizmusát és az előadói képességeit. Micsoda különbség! Vajon mi lehetett a gyökeresen eltérő vélemények oka?

Bár a két előadás szinte szóról szóra megegyezett, Grant az első csoport visszajelzései alapján egyetlen dolgon változtatott. A bemutatkozó mondatain.

„Ahelyett, hogy magabiztosan beszámoltam volna az általam elért eredményekről, jóval erőtlenebb, önkritikus megjegyzéssel indítottam: »Tudom, hogy néhányan most mire gondolnak: ugyan mit tanulhatnának egy 12 éves előadótól?« Hosszú másodpercnyi kínos csend – lélegzet-visszafojtva vártam. Aztán kitört a nevetés.”  

A megfelelő sztori

Grant története tipikus kudarcsztori, de emellett a történetmesélés néhány fontos mozzanatára is rámutat. Jól példázza a bemutatkozás és a felkészülés jelentőségét. A sikeres történetmeséléshez tudnunk kell ugyanis, milyen hatást szeretnénk kiváltani a közönségből: elgondolkodtatnánk vagy éppen inspirálni szeretnénk? Ha inspirálni, lelkesíteni, akkor meséljünk sikertörténetet, ha pedig a tanításon van a hangsúly, akkor erre a kudarcsztori alkalmasabb.

De ezen túl az sem árt, ha a hallgatóságból is felkészülünk, milyen neműekből és korúakból, ismerősökből vagy ismeretlenekből áll össze, milyen elvárásai lehetnek, milyen élethelyzetben vannak azok, akikhez a történeteink szólnak. Hiszen nem mindegy, hogy történeteinket középiskolás diákoknak, fiatal nőknek, tiszteknek vagy nyugalmazott adóellenőröknek szeretnénk elmondani.

Végül, de nem utolsósorban azt is megtapasztalhatjuk, hogy bizonyos helyzetekben – mint például egy cikk megírása – milyen remekül használhatók mások történetei: nemrég olvasott könyv, egy-egy film vagy színdarab részlete, vagy éppen ismerőseinkkel, családtagjainkkal történt esetek. A történetek itt vannak körülöttünk, csak használnunk kell őket. Tegyük ezt bátran, hiszen hőssé az válhat, aki kilép a komfortzónájából és kockáztat.

László Móni cikke eredetileg a HVG Extra Business 2017/1-es számában jelent meg.

Friss lapszámunkban olyan etikus befolyásolási módszereket mutatunk be, amelyekkel jobb hellyé tehetjük a világot, javíthatunk megítélésünkön vagy könnyebben eladhatjuk termékeinket. Keresse a magazint az újságárusoknál, vagy rendelje meg itt kedvezménnyel! Ha megtetszett az újság, fizessen elő egy évre, és Simon Sinek A jó vezetők esznek utoljára című könyvét adjuk az előfizetés mellé.

Ha érdeklik a gazdasági, üzleti témák, lájkolja a HVG Extra Business Facebook-oldalát!

Érdekesnek találta cikkünket?
Legyen HVG pártoló tag!

A HVG Pártoló Tagság programja az első olyan kezdeményezés, aminek keretében az olvasóink közelebb kerülhetnek szerkesztőségünkhöz és támogatásukkal segíthetik, hogy újságírói munkánkat továbbra is az eddig megszokott magas színvonalon végezhessük. Tagjainknak heti exkluzív hírlevelet küldünk, rendezvényeket kínálunk, a könyveinkre és egyéb termékeinkre pedig komoly kedvezményt adunk. Támogatóként már heti egy kávé árával is hozzájárulhat a minőségi újságíráshoz! „Amikor annyira eluralkodik a mindennapi életünkön a virtualitás, üdítő igazi emberi kapcsolatokat építeni.”
K. Erna – Pártoló tag


„Régóta olvasom a HVG-t és cikkei között mindennap találok érdekfeszítőt!”
H. Szabolcs - Támogató
Csatlakozzon programunkhoz, támogassa munkánkat egyszeri hozzájárulással vagy fizessen elő a hetilapra!
A HVG Pártoló Tagság programja az első olyan kezdeményezés, aminek keretében az olvasóink közelebb kerülhetnek szerkesztőségünkhöz, és támogatásukkal segíthetik, hogy újságírói munkánkat továbbra is az eddig megszokott magas színvonalon végezhessük. Támogatóként már heti egy kávé árával is hozzájárulhat a minőségi újságíráshoz! Csatlakozzon programunkhoz, támogassa munkánkat egyszeri hozzájárulással vagy fizessen elő a hetilapra!
HVG Extra Business Business magazin

Most akkor kell-e félnünk attól vagy sem, hogy elveszik a munkánkat?

A negyedik ipari forradalom gyökeres átalakulást hozhat a munkaerőpiacon is: a robotok, az algoritmusok és a mesterséges intelligencia elterjedése már az egyetemi végzettségű munkavállalók állásait is fenyegeti. Ha nem készülünk fel, a középosztály eltűnik, a jövedelemegyenlőtlenség tovább nő, sőt - mivel a munkavállalók egyben fogyasztók is - a piacgazdaság a ma ismert formájában fenntarthatatlan lesz - véli Martin Ford jövőkutató.