HVG Extra Business
HVG Extra Business
Értékelje a cikket:
Köszönjük!

Tanácsok garmadáját olvashatjuk különféle befolyásolási módszerekről, amelyek bevetésével megolajozhatjuk a sikerhez vezető utat. Arról viszont már kevesebb szó esik, hogy a könnyebb út választásával olykor megüthetjük a bokánkat. Mutatunk öt olyan példát, amikor befolyásolási törekvésünk fordítva sülhet el.

Vonzó külső

A szép embereket kedvesnek, megbízhatónak, intelligensnek is tartjuk, sőt számtalan további pozitív jellemzőt feltételezünk róluk. Vannak, akik emiatt tudatosan számolnak a vonzó külső áldásos hatásaival, például amikor állásinterjúra mennek. Ám a szépséggel kiérdemelt „igen” nem tükröz valós visszajelzést. Elvonhatja a figyelmet a hiányosságokról, a problémákról, amelyek józan mérlegelésével másfelé billenne a mérleg nyelve. A szépség által kiváltott szimpátia és / vagy vonzalom miatt a leendő munkáltatónk esetleg szemet huny olyan más kívánalmak felett, amelyek fontosak az adott munka elvégzéséhez, ám nem felelünk meg nekik. Az elvárások és a teljesítmény előbb-utóbb ütközni fog, amiből frusztráció, sikertelenség és csalódásérzés származhat. Ne hagyatkozzunk tehát előnyös külsőnkre olyan helyzetekben, amelyekben fontos, objektív döntéseknek ágyazunk meg.

Pénzjutalom

Kísérletek bizonyítják, hogy jobban hiszünk azokban a dolgokban, amelyekért keményen megdolgoztunk, mivel az erőfeszítés lojalitást szül. Fontos tehát, hogy tetteinket, munkánkat a magunkénak érezzük. Habár adódna a gondolat, hogy felettesként az alkalmazottak jól végzett munkáját busás anyagi jutalommal nyugtázzuk, megágyazva a további lelkesedésnek, ez valójában éppen ellentétes hatást ér el. A pénzbeli ösztönzés a belső motivációt és felelősségérzetet módszeresen kiöli ugyanis belőlük, és később külön jutalom nélkül már nem is szívesen teszik meg azt, ami korábban önjutalmazó tevékenység volt számukra. Legyen inkább az alapfizetés önmagában is kielégítő és biztos. Az ezen felül kilátásba helyezett jutalommal érdemes viszont óvatosan bánni, nehogy a szándékunkkal ellentétes hatást gerjesszünk vele. Éljünk inkább a dicséret és a pozitív megerősítés gyakorlatával, azzal nehezebb melléfogni.

Szakértelem

A szakértő minden szavát általában készpénznek vesszük. Még akkor is, ha a szakértőség szerep csupán (például egy színész orvost játszik), vagy ha nehezen ellenőrizhető (például telefonon keresztül). Kísérletek tucatjai bizonyítják, hogy a szakértelemre hivatkozás erős befolyásoló hatással van a cselekedeteinkre, és még az érvek helyességét sem ellenőrizzük ilyenkor. Legtöbben a munkánk során is kapcsolatba kerülünk szakértőkkel, akiknek a tudásában megbízunk, főleg akkor, ha rendszeres a kapcsolatunk. Alapozunk a véleményükre, hivatkozunk rájuk, képviseljük a meglátásaikat mások előtt, olykor anélkül is, hogy megvizsgálnánk az érveiket. Érdemes szem előtt tartani ezt a vakfoltunkat, ugyanis azok az emberek, akiknek érdekükben áll és képesek is elemezni az információkat, nem érik be a szakértelemre hivatkozással. Ügyfeleink például már minőségileg is elemezni fogják a mondandó mögötti érveket, míg mi beértük a szaktekintély iránti bizalmunkkal.

Rokonszenv

Jobban szeretjük azoknak az embereknek a kéréseit teljesíteni, akiket ismerünk és szeretünk, valamint akik hozzánk hasonlóak. A főnökhöz sem véletlenül azt a kollégát küldjük be engedélykérésekkel, akivel tudhatóan szimpatizál. A rokonszenv és az ismeretség a malmunkra hajtja a vizet olyan esetekben, amelyek tétje kicsi, és nincs feltétlenül szükség elfogulatlan reakciókra. Fontos szakmai kérdésekben tévútra vihet azonban, ha például a döntéshozó hozzájárulását szimpátiára alapozva próbáljuk kicsikarni. Egyfelől az élelmesebb főnök hamar átlát a szitán, és emiatt még ellenérzés is kialakulhat benne a kéréssel szemben, vagy pusztán komolytalannak tekint majd bennünket. Így végül hamarabb lesöpri az asztaláról az ügyet, mint tenné komoly érvek megfontolása mellett. A befolyásolhatóbb főnök pedig rábólinthat a racionálisan helytelen döntésre, pusztán a kérést intéző személyhez fűződő kapcsolata miatt. Az eredmény: vesztes-vesztes szituáció.

Lekötelezés

Akit köteleztek már le életében, jól tudja, mekkora pszichés nyomás a „kölcsön” visszaadásának terhe. A lekötelezettségtől mielőbb meg akarunk szabadulni, aminek sokszor az az eredménye, hogy akár aránytalanul nagy szívességet is hajlandók vagyunk vállalni viszonzásként. E mögött a rossz érzés mögött az a kölcsönösségi (viszonzási) szabály áll, amelynek megsértését a társadalom nem nézi jó szemmel. A közösség nem kedveli ugyanis a potyautasokat, akik csak elvesznek, de cserébe nem adnak semmit. A lekötelezés kártyája kiválóan kijátszható munkahelyi környezetben is, például kéretlen, jelentéktelen ajándékokkal, engedményekkel, amelyekért cserébe fajsúlyos viszonzást várunk el – és jó eséllyel meg is kapjuk. Tartsuk azonban észben, hogy a kirótt pszichés teher rányomja bélyegét munkakapcsolataink emberi oldalára. A kölcsön visszafizetéséig, és azután is, kerülni fog minket a lekötelezettünk. A személyünkhöz pedig néhány ilyen eset után a gyanakvás érzése kapcsolódik, hogy a kedvességeinkért nagy árat kell fizetniük.

Panyi Anna cikke eredetileg a HVG Extra Business 2017/2-es számában jelent meg.

A magazin friss lapszámában kreatív szakmák gyakorlataiból mutatunk mintát azok számára, akik fejlődni szeretnének, vagy akár csapatot, vállalatot vezetnek folyamatosan megújuló környezetben. A lapban emellett kiemelten foglalkozunk a kreativitáshoz szorosan kötődő dizájntémákkal is. Keresse a magazint az újságárusoknál, vagy rendelje meg itt kedvezménnyel!

Ha érdeklik a gazdasági, üzleti témák, lájkolja a HVG Extra Business Facebook-oldalát!

HVG Extra Business Business magazin

11 cikk, amit csak akkor olvasson el, ha sikeres akar lenni

A kreativitás ma már nem csupán a művészi alkotótevékenységek sajátja, alapvető készségként kell magunkénak tudnunk, ha olyan területen dolgozunk, amely folyamatosan fejlődik. Íme néhány tipp a klasszikus kreatív szakmák gyakorlatából.

HVG Extra Business Business magazin

10 egyszerű tipp arra, hogyan érjük el, amit akarunk

Nagy változásokat apró cselekedetekkel is elindíthatunk. A Kis lépés, nagy hatás című könyv szerzői által összegyűjtött tudományos kutatások alapján példákat mutatunk arra, miként befolyásolhatjuk kollégáinkat, ügyfeleinket etikus módszerekkel.