szerző:

Ma már szakkönyvek lapjain és egyetemi kurzusokon is oktatják a legmodernebb networking (kapcsolatépítési) technikákat, amelyek lényege a kedvesség és az önzetlenség.

Megkínálhatom egy kis csokoládéval? – kérdezi a padon mellette ülőket az elmúlt évtizedek egyik legkiemelkedőbb kapcsolatteremtője. Az illető nem más, mint az Oscar-díjas Tom Hanks alakította Forrest Gump. Legalábbis Ivan R. Misner kaliforniai bizniszguru és Michelle R. Donovan amerikai networkingszakember Robert Zemeckis filmjének főszereplőjét tartják az egyik legfőbb követendő példának a magukat a kapcsolatépítés frontján kitüntetni óhajtó menedzserek számára The 29% Solution (A 29 százalékos megoldás) című szakkönyvükben. Tény, az időnként csetlő-botló, ámde végtelenül jószívű Gump – számos íróasztala mögé szegezett vezető számára – irigylésre méltó könnyedséggel tudott bárkivel szóba elegyedni. Márpedig a kapcsolatépítés műhelytitkainak kikutatásában megőszült professzorok szerint is a Gump-féle nyitottság az egyik legfontosabb előfeltétele annak, hogy valaki jó kapcsolatteremtő legyen.

Közhely, hogy az üzleti lehetőségek a jó kapcsolatokon múlnak. De vajon mit tehet az az üzletember, akinek nem adattak meg ezek? Hogyan növelheti ismerősei és potenciális partnerei számát úgy, hogy ebből később a bankszámláján is érzékelhető módon profitálhasson?

A kifejezetten üzletemberek kapcsolatainak szélesítésére létrejött Business Network International (BNI) cég alapítója, a már idézett Misner szerint csak vetés után jöhet az aratás, magyarán csak akkor hoznak profitot a kapcsolatok, ha azokat megfelelően ápolják, és ha az elszánt kapcsolatépítő hajlandó komoly energiát befektetni ismerőseibe anélkül, hogy a szívességek azonnali viszonzását várná. Misner szervezetében ez mindeddig működni látszik: 2008-ban a 150 ezer tagot számláló BNI által 5,8 millió ismeretség köttetett, ami összességében 2,8 milliárd dollár forgalmat hozott a feleknek.

Elkél némi ravaszság a frappáns, könnyednek tűnő kapcsolatteremtéshez. Avidor András, a BNI magyarországi vezetője szerint egy-egy konferenciára készülve érdemes előre tájékozódni a programokról és azok pontos helyéről. E tudással felvértezve aztán ha az ismerkedni vágyó menedzser megpillant egy zsírosabb fogásnak tűnő, idegesen körbetekingető személyt, üstöllést felajánlhatja lovagias segítségét, és könnyedén útba igazíthatja az illetőt. Ez pedig már egy gyönyörű barátság kezdete is lehet.

Már-már krisztusi alapelveket idéznek a kapcsolatépítés know how-ját boncolgató üzleti bestsellerek szerzői. Többen például úgy vélik, a sikeres üzletipartner-vadászat alapja az, ha olyan kérdéseket teszünk fel a másik félnek, amiket mi szeretnénk, hogy tőlünk megkérdezzenek: bátran faggatható az ismeretlen ember a munkájáról, a sikereiről vagy éppenséggel az üzleti víziójáról. Ilyenkor persze még a legönzetlenebb networker is abban reménykedik, hogy visszakérdez a másik ember, miközben nyilván fontosnak érzi magát, és egyre nyitottabbá válik. Persze vigyázni kell, hogy nagyjából tíz percnél tovább senkit ne tartsunk fel – amivel az ambiciózus kapcsolatépítő azt is biztosítja, hogy legyen ideje további potenciális ügyfelekre.

Kezdő kapcsolatépítők gyakori hibája, amint arra több networkingguru is figyelmeztet, hogy túl sokat beszélnek. Ez már csak azért is haszontalan, mert így önző ember benyomását kelthetik, márpedig a legtöbb üzletember van annyira idealista, hogy elsősorban önzetlen vagy legalább annak tűnő biznisztársakat keres. Az sem mindegy, milyen hanghordozással beszél az ismerkedő menedzser. Az USA-ban kedvelik, ha valaki szenvedélyesen beszél a munkájáról, az öreg kontinensen viszont sokakban visszatetszést kelthet, ha az ember túlontúl rámenősen, teátrálisan adja elő magát.

Abban persze minden kapcsolatteoretikus egyetért, hogy az egyik legfontosabb teendő önmagunk mielőbbi megkedveltetése a partnerrel. Ennek egyik passzív módja az ízléses névjegykártya szinte azonnali átnyújtása. Bánfi László, a Cora ingatlangazdálkodási igazgatója szerint az egyik leghatásosabb módszere a szimpátia azonnali, aktív kialakításának, ha azonmód igyekszünk valamit elintézni a másik félnek. Ahelyett, hogy csak ígéretet tennénk az intézkedésre, rögtön kezdjünk el telefonálni – az efféle buzgólkodás állítólag igencsak kifizetődő.

Sok mindent eldönthet már maga a bemutatkozás is. Krasz Katalin pszichológus, a Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem oktatója szerint ahhoz, hogy jó benyomást keltsen a kapcsolatiskalp-vadász, elengedhetetlen a határozott fellépés. Ennek része, hogy bátran szólítsa meg a másik felet, és jól érthetően mutatkozzon be, valamint hogy közepes erősséggel fogjon kezet. Az sem árt, ha a beszélgetés során – miközben többször tapintatosan az illető szemébe néz – néhányszor néven nevezi a partnert, pláne ha messziről elkerüli a túlzott gesztikulációt és az erőltetett viccelődést. Ahogyan ahhoz az aranyszabályhoz is érdemes ragaszkodni, hogy a partner mondókája közben illik előredőlni, és időnként bólogatni. Ez, állítólag, biztos siker. Az igazi profik persze más eszközöket is tartogatnak a repertoárjukban. A legügyesebbek még arra is képesek, hogy – alig észrevehetően – kaméleonként utánozzák a másik fél testbeszédét. Ezzel – mondják a pszichológusok – mintegy ráhangolódnak a beszélgetőtárs hullámhosszára, és egy csapásra közvetlenebb légkört képesek teremteni.

Ám ez csak az első lépés. Újabb kritikus pont a kapcsolat fokozatos elmélyítése. Az Egyesült Államokban szocializálódott, kapcsolati tőkéjét mindeddig jól forgató Várdy Zoltán, a Tv2 vezérigazgatója szerint elég hamar akár közös szabadidős tevékenységekre lehet invitálni a kiszemelt partnert. Míg Amerikában a golf a legjobb kapcsolatépítő sport, Magyarországon inkább teniszezni és vitorlázni trendi hívni a behálózandó ismerőst. Várdy kifejezetten ajánlja e sportok magas fokú elsajátítását, így állítólag a kapcsolatépítés is sokkal jobban megy.

BÁNFI RÓBERT