Minőségi, kannás bor? A bizarrnak tűnő párosítás ellenére villámgyors sikersztorit ír egy nem egészen egy éves franchise egy olyan piacon, ahonnan a legmenőbb szereplők egyike-másika is kihullik. A Borháló jó érzékkel talált helyet a borkereskedői piacon, és olyan gyorsan terjeszkedik, hogy az alapítók már-már kénytelenek a tempót visszafogni.

"Ha valaki borban gondolkodik, mi legyünk az első, aki eszébe jut" – mondja Böröck-Gémes Szilvia autodidakta borkereskedő, a szinte osztódással terjedő magyar "élvezeti" franchise, a Borháló június elején nyílt budaörsi boltjában. Az ország második leggazdagabb településének főutcáján lévő üzlet már a nyitás előtti nulladik napon komoly forgalmat bonyolított. "Az emberek azóta is imádják a boltot." Az első hónap forgalma minden előzetes várakozást – a franchise tulajdonosokét és a boltot vivő hölgyekét – felülmúlta, és úgy látják, hogy 2-3 év alatt megtérül a befektetett pár millió forint. Szeptemberben több mint 1350 liter bort – jellemzően 2-5 literes PET-palackban – értékesítettek.

"A franchise 2013 eleji indulása óta, működésének nem egészen egy éve alatt 14 átvevő nyitott borkereskedést, most zárult le újabb tíz jelentkező képzése, így hamarosan 24 üzlet működik hat megyében és Budapesten" – mondja a franchise tulajdonos Borháló Kft. stratégiai tanácsadója, Elek Márton. "Nagyon sokféle jelentkezővel találkozunk, egy azonban közös bennük: ne a portfólió x-edik vállalkozásaként tekintsenek a Borháló-üzletre, hanem egyfajta személyes elköteleződés, életmódváltás tartozzon hozzá." Sok jól képzett, ügyes jelentkező jön multicégektől vagy a bankszektorból, és van bennük elhivatottság is a bor iránt.

A borstratéga
©

"Ez nem az az üzlet, ahol elég csak a pénz." Sokkal többet ér a kitartás, mint a borszakértés, hiszen nem borversenyről van szó, hanem a mindennapokról. A kereskedői tapasztalat viszont nem haszontalan, a borértés pedig pótolható. A budaörsi egység tulajdonosai, Böröck-Gémes Szilvia és Takács Kata ilyen vállalkozók. Szilvia pszichológiát tanul(t) – emellett 23 évig táncolt –, Kata pedig kommunikációt tanult és rendezvényszervezőként dolgozott. Mindketten két-két gyerekük mellől vágtak bele a Borháló kalandba. Megtanulták a borokat és a kereskedést, s augusztusban már a második üzletüket nyitották meg Budapesten a XI. kerületben.

Nagyon eltérő utakon érkezett a Borhálóhoz a szentendrei magyartanár, Kathona Krisztián és az ugyancsak szentendrei informatikus-asztalos-gépészmérnök-szociológus-belsőépítész Elek Márton. A helyi Waldorf általános iskolában ismerkedtek meg, ide járnak a gyerekeik egy osztályba. Közel is laknak egymáshoz, a jó borokat pedig mindketten szeretik. Néha együtt borozgattak Krisztián pincéjében, ahol a felvásárolt készleteket tartották az ott telelő leander árnyékában. Egy hétvégi lazulás közben jött a gondolat három éve, hogy az ünnepibb miliő érdekében a saját borkereskedés lesz a megoldás.

Három év, két cég
A szentendrei borkereskedés 2010 októberében öltött cégformát Elhordó Kft. néven, a vállalkozás Kathona Krisztiáné és Elek Mártoné volt, az ügyvezetést Krisztián intézte. A társaság 2011-ben 7, egy évvel később 14,5 millió forint feletti forgalmat bonyolított, amiből szerény, 140 és 500 ezer forint körüli adózott eredményt hozott össze. Lépéskényszerbe került azonban a vállalat, a franchise elindításához ugyanis le kellett védetni a nevet, és tekintve, hogy ilyen néven – vagy különböző írásmód változatokkal – sok borkimérés és -értékesítés működött, rizikós lett volna a bejegyeztetés. Így váltottak, s egy 2010 végén Kelet-Ékes Kft. néven 500 ezer forint alaptőkével nyitott, ám azóta üres építőipari cégbe bújt bele a borkereskedő franchise 2012 szeptemberében, ekkor változott Borháló Kft.-re a társaság neve. Ezzel a profillal tehát még nincs lezárt üzleti évük. Az eredeti tulajdonos már 2011 végén kiszállt a cégből, azóta Krisztián a főtulajdonos, ügyvezető, borszakértő és mindenes egyszemélyben, s bár voltak kisebb mozgások a cégben, ő változatlanul viszi a vállalkozást.

Ebből, meg némi piacelemzésből állt össze már 2010-ben a folyóboros koncepció. A céljuk az volt, hogy minél több fogyasztóhoz jusson el a minőségi bor, akár azon az áron, hogy engednek a külcsínből, azaz a dizájnon fognak annyit, hogy az átlagos borivók is meg tudják fizetni a palackban 1500 forint feletti áron kapható minőségi borokat. (Nagyon hasonló üzleti filozófia mellett kereskedik a legjobb kézműves extra szűz olíva olajokkal a pomázi olívász, Tóth Gusztáv is).

Így jött a PET-palack, ami legalábbis bátor ötlet volt, hiszen a PET-palackos értékesítéshez a legrosszabb előítéletek és tapasztalatok kapcsolódnak. Arról nem is beszélve, hogy a folyó – nem ritkán pinceátlag – borok nem feltétlenül tudják ugyanazt a minőséget, mint a palackozottak. Ezekkel az előítéletekkel Márton szerint a mai napig meg kell küzdeniük, de – az üzletek tapasztalatai alapján – egyre nagyobb sikerrel gyűrik le a "tablettás imidzs veszélyét". Elek szerint a borértők előítéletesek és nehéz őket meggyőzni. "Nagyon nehéz felállás a jó bort szerény csomagolásban eladni."

Az üzletek vásárlói nagyrészt amatőr borértők, borkedvelők, akik egyszerű és kedvező árú megoldást keresnek mindennapi borélményeikre. Megfordul az üzletben olyan nyugdíjas, aki gyógyszerként vásárolja a tokaji borokat, jár ide buli előtt a beszerző, de több étteremnek is innen kerül ki a kínálata. "Hiszen ha már az asztalon van a bor, akkor mindegy, hogy miben volt előtte" – tartják a tulajdonosok. Az üzletek egyébként természetesen üvegpalackos borokat is árulnak, de a fő profil a folyóbor árusítása, s a forgalom döntő részét is ez teszi ki.

Bár koncepciójában és a hálózat kiépítésében egyedülálló a Borháló, ma sem milliós profitokat termelő pénzgyár. Márton továbbra is benne van a belsőépítész irodában – bár élete nagy és egyre nagyobb részét már a Borháló teszi ki. Azt, hogy a dolgok azért megnyugtatóan alakulnak, jelzi, hogy Krisztián feladta magyartanári állását, és szeptember elsejétől főállású Borhálós. Azaz egy embert már eltart a vállalat. Szintén a konszolidáció jele, hogy nemrég önálló irodát béreltek a szentendrei Duna-parton.

A franchise előírt dizájnja is arról szól, hogy itt nem az exkluzivitás a lényeg, hanem a "belső" értékek. A boltok kialakítása nagyon egyszerű, mondhatni fapados, beton padló, olcsó világítás és polcok (gyümölcsösládákban fekszenek a palackok), bontott anyagokat használnak. A környezettudatosság és a kézművesség érzését erősíti az egyszerű fekete palatáblára krétával írt menü/árlap is. Szilviáék például a budaörsi havi néhány tízezer forintos bérleti díjú üzletet mintegy 2 millió forintból alakították ki, a munkálatok 5 hétig tartottak, hiszen a bérleményt teljesen át kellett alakítani.

Budaörsön ők mérik a bort
©

Kezdetben alapvetően eltérően képzelték a kivitelezést. Mindketten több üzletben gondolkodtak, Krisztián 3-5 tagból álló saját tulajdonú vállalkozásban. A magát műkedvelő borfogyasztóként "kategorizáló" Márton azonban már a kezdetekkor is franchise hálózatot akart létrehozni. A vállalkozás emblematikus egysége a szentendrei, 2010 nyarán kialakított pincebolt, a lánc első tagja. Már csak azért is, mert felette lakik az alapító tulajdonos, ügyvezető Krisztián és családja, a bolt vezetője pedig felesége, a korábban színházi zenész Gabriella. A Borháló kft. székhelye is itt van.

Az indulásnál már látszott, hogy egyetlen tagból álló üzlettel nehéz dolguk lenne. A portfólió kialakításával és gondozásával, a beszerzéssel, marketinggel, a logisztikával egyetlen üzlet esetében is foglalkozni kell, miközben valakinek vinnie kell a boltot is. Ilyen helyzetben könnyű kiszolgáltatottá válni, hiszen azt kell árulni, amit a borászok adnak, még ha az nem is pont az a minőség, amit megcéloztak. Ez tipikus franchise szituáció, mert hálózatban több figyelem jut a borbeszerzésre és az üzletfejlesztésre, másik oldalon a vásárlókra is. És nyilván a borászoknak is nagyobb piac.

©

A szentendrei pincebolt nyitó készletét a 40 ezer forintért beszerzett, tízegynéhány fajta bor jelentette. A borokat Krisztián válogatja, ő tartja a kapcsolatot a borászokkal – ottjártunkkor épp egy villányi túráról érkezett vissza –, de az átvevők is ajánlhatnak. A Borháló kínálatában ma már az összes magyarországi történelmi borvidék bora megtalálható, de nagyon fontos üzleti szempont, hogy az egyéni ízlés miatti korlátokat kiküszöböljék a szortiment kialakítása során. "Ezt így találtuk ki már a legelején" – mondja Krisztián.

A borhoz sem a központban, sem az üzletekben nem nyúlnak, zárt hűtőláncban érkezik a pincéből a boltig. A vásárlói igény és Krisztián válogatása természetesen nem mindig esik egybe, a kínálatot nagyon jelentős mértékben alakítják a boltokban 1-2 havonta rendezett ingyenes vásárlói kóstolók eredményei. A központi kínálatban jelenleg 54 tétel szerepel, importból egyetlen szegmenst, az édes vörösbort fedezik, mert szerintük olyan Magyarországon nem készül vállalható minőségben. Emiatt Görögországból hoznak be Mavrodaphnét. Kínálnak "saját borokat" is, amelyekhez máshol nem lehet hozzájutni.

"Közösséget akarunk építeni" – ennek érdekében törzsvásárlói rendszert is működtetnek. Törzsvásárlónak lenni nagyon egyszerű, nem kell hozzá vásárlási limit, mindössze az elérhetőségét kell megadni a visszatérő vevőknek. Törzsvásárlónak lenni érdemes is, mert különleges tételekhez csak ők férnek hozzá, a kóstolókról csak ők értesülnek, ők kapnak meghívót.

A szentendrei pincebolt, ahol minden kezdődött
©

Mártonék jó ideig finanszírozták a vállalkozást, azaz minden bevételt visszaforgattak, ez több tízmillió forintos fejlesztést jelentett, e források nagy részét a franchise 2012 nyári indulása emésztette fel. Ebből fedezték a franchise kézikönyvet, a jogászt, a nagykereskedelmi raktár kialakítását Szentendrén, a belépési díjakat pedig szoftverfejlesztésre fordították. Ki kellett építeni a belső kommunikációs és az ügyfélkarbantartó CRM rendszert, ami minden ügyfél személyre szóló "kezelését" biztosítja. A fejlesztési irányok is hasonlóak, a marketing, a belső kommunikáció és a logisztika a fő csapás, és vizsgálják a külföldi – Kárpát-medencei – terjeszkedés lehetőségét is, az üzleti modell exportálhatóságát. Bár többen is jelezték, hogy befektetőként is érdekelné őket a vállalkozás, egyelőre úgy fest, nincs olyan helyzet, amit ne tudnának önerőből is megoldani.

Hogyan lehet Borháló egységet nyitni?

Ha valaki franchise átvevőnek jelentkezik, hosszabb egyeztetés után vagy eltanácsolják, vagy maga lép vissza. A harmadik eset, hogy belevág a borkereskedésbe, ami nagyon komoly párbeszéddel veszi kezdetét. A folyamat fontos része egy háromnapos intenzív oktatás, aminek során megtanulják a részleteket, amik a kézikönyvben is szerepelnek. A franchise átvevő megismeri a boraikat, a működést, a rendszert, mindent, ami sikeres nyitáshoz és működéshez kell. A belépési díj nettó 1,5 millió forint, ez egyfajta elköteleződési díj, amiért az átvevő az üzleti modellt, a kereskedelmi tapasztalatot, a bolt kialakításának dizájnját, területi kizárólagosságot és az ellenőrzött minőségű alapanyaghoz való hozzáférést kapja. Emellett kap ajánlott nyitva tartást és ajánlott eladásai árat is, ezektől azonban el lehet térni és jó néhány üzlet tulajdonosai el is térnek. Az üzlet kialakításának költségei természetesen eltérők, de átlagosan további nagyjából másfél millió forintot nyel el a többnyire 30 négyzetméter körüli bolt kiépítése.

A Borháló hozzávetőleg 30 ezer lakosonként osztja területekre az országot, az átvevők területi kizárólagosságot (is) kapnak. Minden egyes üzlet vezetője a saját vállalkozásának tulajdonosa, az árukészletet a központtól vásárolja és a forgalmi kockázatot természetesen az átvevő viseli, ám a központi kínálatból szabadon választhatnak – természetesen érdemes figyelembe venni a helyi szokásokat és a vásárlóerőt is. Induláskor hat hónapos finanszírozásra kell készülni – az indulókészlet mintegy 30 fajta borból áll –, de az eddigi tapasztalatok alapján általában már a második hónap után nullszaldós tud lenni az üzlet. Az eddigi legnagyobb nyitási hullám a nyáron volt, előtte áprilisban indult több egység is. Egy-egy képzés – azaz új franchise átvevők belépése – után általában 4-5 hónap szünetet tartanak Mártonék, hiszen nem akarnak a túlnövekedés csapdájába esni. A társaság adatbázisában jelenleg mintegy 170 jelentkező szerepel.

A konkurencia egyébként erős, és széles körű, hiszen bort sok helyen árulnak. A Borháló versenyez a hipermarketekkel éppúgy, mint az önállóan működő borboltokkal és piaci kimérdékkel. Némi szerencse, hogy a legerősebb versenytársak – mint például a Bortársaság – máshová pozicionálja magát. A Borháló, ahol lehet, kizárólagosságra hajt a termékeinél. Keresik azokat a pincészeteket, amelyek üzleti szempontból is partnerek lehetnek és részt vehetnek a fejlesztésekben, illetve tanácsadással javíthatják a működést. Szükség is van rá, hiszen ha sikerül egy jobb tételt megtalálni, azt a hálózat méretéből adódóan teljesen le is kötik. Így kerülhet a polcokra több prémium bor is olyan helyekről, ahonnan a szállítás nem érné meg egy önálló üzletnek.

Ha a cikket érdekesnek találta, látogasson el a hvg gazd Facebook-oldalra, és nyomjon rá egy "Tetszik"-et. Nem bánja meg!

Érdekesnek találta cikkünket? Értékelje!
Köszönjük!