HVG Extra Business
HVG Extra Business
Értékelje a cikket:
Köszönjük!

Az értékesítők élete nem más, mint célkitűzéseik megvalósítása, értékesítési céljaik felé tett utazás. Minden értékesítőben él öt általános, „úti céllal” kapcsolatos hiedelem.

1. Kiteljesedés: Minél elégedettebbé és magabiztosabbá válunk, annál nagyobb lesz a befolyásunk, és annál jobban tudjuk irányítani a környezetünket.

A kiemelkedően teljesítő értékesítők a személyes fejlődési célkitűzéseikhez viszonyítva folyamatosan értékelik önmagukat, hogy munkájuk a lehető legszakszerűbbé, legeredményesebbé váljon. 

2. Irányítás: Minél jobban irányítunk, annál könnyebben kerüljük el az akadályokat.

A kiemelkedően eredményes szakemberek hisznek a tervezés fontosságában, és rendszeresen felmérik, hová szeretnének eljutni, hol tartanak. Személyes felelősséget vállalnak a sikereikért és a kudarcaikért. Ha tévednek, nem a gazdaságot, a vállalatukat vagy a marketingosztályt hibáztatják. Vállalják, hogy hibáztak, mert ha magukénak tekintenek egy problémát, tehetnek is azért, hogy megszűnjön.

3. Reziliencia: Minél reziliensebbek vagyunk, annál inkább a cselekvést választjuk ahelyett, hogy mások cselekvésének tárgyai legyünk; és annál több embert és eseményt befolyásolunk.

Az érzelmi rugalmasság kapcsolódik az irányításhoz, hiszen azt a képességünket jelenti, hogy egy-egy kudarc után képesek vagyunk talpra állni. Akárcsak az irányítás, a reziliencia is cselekvés közben mutatkozik meg. A reziliens értékesítők szembenéznek azzal, amit az élet hoz, pozitív energiává alakítják a stresszt, és kézbe veszik a sorsuk irányítását. A reziliencia azt jelenti, tudunk alkalmazkodni a változásokhoz, és képesnek érezzük magunkat arra, hogy megbirkózzunk a határidők jelentette nyomással, előmozdítsuk az üzletet, előnyös megállapodást kössünk, és elérjük a meghatározott célt. Az értékesítőknek ez a képessége a befolyásoláshoz vezető út nélkülözhetetlen építőeleme.

4. Befolyásolás: Minél nagyobb a befolyásunk, annál több ajtó nyílik meg, hogy kapcsolatba léphessünk más befolyásolókkal. Tájékozottabbak leszünk, mások előtt értesülünk a lehetőségekről, és nagymértékben javul a kommunikációnk minősége.

Értékesítési szakemberként befolyásra kell szert tennünk az ügyfél vállalatában, hogy megnyíljanak az ajtók, időpontot kapjunk, elnyerjük az érintettek támogatását, és jó üzletet kössünk. Emellett befolyással kell rendelkeznünk a saját vállalatunkon belül is annak érdekében, hogy hozzáférjünk a megfelelő célforrásokhoz. Befolyás szükséges továbbá ahhoz is, hogy tudomásunkra jussanak a belső, informálisan terjedő hírek, és tudjunk a küszöbönálló változásokról. Befolyásra kapcsolatépítéssel tehetünk szert, úgy, hogy sok emberrel beszélgetünk, és mások bölcsességét használjuk fel az előnyszerzés érdekében. Ha előre tudunk a várható változásokról és arról, hogy mások mit gondolnak róluk, és kinek a véleménye mérvadó, akkor a versenytársainknál gyorsabban és pontosabban cselekedhetünk.

5. Kommunikáció: Minél jobban kommunikálunk, annál többet tanulunk a beszélgetésekből és mások gondolataiból, és annál több lehetőséget fedezünk fel személyes célkitűzéseink megvalósítására, a kiteljesedésre.

Semennyi kommunikáció nem túl sok a munkatársainkkal vagy ügyfeleinkkel. Alapvetően fontos a megfelelő tempó és az érthetőség. A gyorsaság napjainkban azért lényeges, mert az emberek nem csupán személyesen, hanem telefonon, videón, e-mailben, blogon vagy tweetekben egyaránt fogyasztják és terjesztik az információt. Ha nem tudunk valamit megfogalmazni maximum 200 karakterrel, előfordulhat, hogy elveszítjük az emberek figyelmét. Ezért a néhány hetente tartott hosszú értekezletek, elküldött levelek vagy e-mailek helyett inkább néhány naponta váltsunk rövidebb üzeneteket. A lényeg az, hogy a figyelem középpontjában maradjunk. Az érthetőség fontos, hiszen olyan sok zaj verseng az emberek figyelméért, hogy üzenetünk csak akkor ér célba, ha pontosan és lényegre törően fogalmazunk. Próbáljunk meg minden kommunikációra úgy gondolni, mint egy háromfelvonásos történetre: szükségünk van egy figyelemfelkeltő címre, egy megfelelő indoklásra és egy mozgósító végszóra.

Az értékesítők más-más utat választanak úti céljuk elérésére, és éppen ez az útvonal határozza meg a teljesítményüket. A legeredményesebbek és a gyengébben teljesítők között ott húzódik a választóvonal, hogyan értelmezik és építik a gondolkodásmódjukba ezeket az úti céllal kapcsolatos hiedelmeket. Minden úti céllal kapcsolatos hiedelemhez beazonosítható egy sor attitűd. Ezek az úgynevezett hajtóerők. Az értékesítés titkos kódja az egyes úti céllal kapcsolatos hiedelmek hajtóerőinek érzékeny egyensúlyában rejlik.

A fenti cikk Az értékesítés titkos kódja című könyv szerkesztett részlete.

Mit csinálnak másképp az ikonikus értékesítők? Mi határozza meg a legjobb üzletkötők viselkedését? Nap mint nap értékesítjük ötleteinket, mások meggyőzésén dolgozunk, ezért sokat tanulhatunk az igazán profi értékesítőktől. A tudományos múlttal rendelkező szerzők összehasonlító elemzést végeztek a világ ikonikus értékesítőivel készített interjúk felhasználásával, és tapasztalataik alapján átfogó értékelést adnak arról, mi hajtja a kiválóan teljesítő üzletkötőket. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.

Állj mellénk!

Tegyünk közösen azért, hogy a propaganda mellett továbbra is megjelenjenek a tények!

Ha neked is fontos a minőségi újságírás, kérjük, hogy támogasd a munkánkat.

Állj mellénk!

Tegyünk közösen azért, hogy a propaganda mellett továbbra is megjelenjenek a tények!

Ha neked is fontos a minőségi újságírás, kérjük, hogy támogasd a munkánkat.
HVG Extra Business Business magazin

Hogyan legyünk rugalmasak és ellenállók?

A reziliencia – rugalmas ellenállási képesség – segítségével az egyén a nehézségek ellenére is fenntartja, illetve visszanyeri a lelki egészségét. Íme néhány tipp a fejlesztéséhez!

Hilton, Intercontinental – a legnagyobb szállodaláncok is részt vettek a szexkereskedelemben?

Hilton, Intercontinental – a legnagyobb szállodaláncok is részt vettek a szexkereskedelemben?

Bombariadó miatt vége lett a koncertnek, az utcán verekedni kezdett a közönség Szombathelyen

Bombariadó miatt vége lett a koncertnek, az utcán verekedni kezdett a közönség Szombathelyen

Bedübörgött az új Jumanji az amerikai mozikba, és kő kövön nem maradt

Bedübörgött az új Jumanji az amerikai mozikba, és kő kövön nem maradt

Michelisz Norbert világkupa-győztes a WTCR-ben

Michelisz Norbert világkupa-győztes a WTCR-ben

Leütöttek majd felakasztottak egy férfit egy kiskunhalasi tanyán

Leütöttek majd felakasztottak egy férfit egy kiskunhalasi tanyán

Élesítették a funkciót, amellyel elkerülhetők a nagy iPhone-os telefonszámlák

Élesítették a funkciót, amellyel elkerülhetők a nagy iPhone-os telefonszámlák