Aki már eladott egy autót vagy lakást, pontosan tudja, hogy a tárgyalási készségnek milyen óriási szerepe van a kitűzött cél elérésében. És a meggyőzőkészség fontosságáról ki-ki naponta kénytelen leckét venni a családtagjaival, különösen a gyermekeivel folytatott kommunikációban. És nyilván nem a „tanuld meg a leckét, mert kapsz egy nyaklevest” típusú beszélgetések jönnek itt szóba első helyen. És persze a tárgyalási képességek használata elsősorban a munkahelyen kerül előtérbe.
Aki sikeresen kívánja menedzselni a rábízott feladatokat és embereket pontosan tudnia kell, hogy mit miért kérdez, kitől mit és hogyan kér számon, s amit mond, miért lesz meggyőző. A megfontolt és célirányos beszéd akkor is fontos, ha a főnöktől nagyobb költségvetési kereteket igyekszünk kialkudni, és akkor is fontos, ha az új feladatokat, a növekvő leterheltséget akarjuk elfogadtatni, vagy a nagyobb erőbedobás szükségességét kívánjuk elfogadtatni a munkatársakkal.
Ki a jó tárgyaló?
A jó tárgyalónak van néhány nélkülözhetetlen alapismérve: részletekbe menően felkészül, hajlandó meghallgatni és megérteni a másik fél kívánságait, s van benne hajlandóság az együttműködésre és a bizalomra.
A jó tárgyaló képes megkülönböztetni a rövid távú és a hosszú távú érdekeket. Ennek megfelelően, ha rövid távú céljai vannak, akkor a kíván cél elérésére koncentrálhat. Ha azonban egy tartósan működő kapcsolat is érintett az ügyben, akkor győzelemre csak akkor van remény, ha mindkét fél elégedett lesz a tárgyalások lezárása után.
Személyes motívumok
A tárgyalások személyessé tétele szintén rendkívül fontos. Az emberek szeretnek magukról beszélni, s szeretik, ha meg is hallgatják őket. Ráadásul ebből kiderülhet számos részlete annak, hogy a tárgyalópartnernek mifélék a céljai, az elképzelései, milyen motívumok mozgatják. Tárgyalási szakértők szerint, ha valakit ismerünk, akkor azt is tudjuk, hogy melyek azok a dolgok, amelyek sokkal fontosabbak neki, mint nekünk. Ezt a jó tárgyaló a maga javára fordíthatja.
Ezzel összefüggésben az is igaz, hogy a tárgyalások legnehezebb része a másik fél meghallgatása, azaz tudni kell csendben maradni. Ha sikerül az asztal túloldalán helyet foglaló problémáját megérteni, akkor ez hozzásegíthet egy kreatív megoldás megtalálásához is. Ha valaki azt mondja, hogy „értem önt, de kis időre van szükségem, hogy végiggondoljam mit tehetnénk” az sokkal elfogadhatóbb, mint azt válaszolni, hogy „ez az ön problémája, amin nincs módomban segíteni”.
Aki sikeresen kívánja menedzselni a rábízott feladatokat és embereket pontosan tudnia kell, hogy mit miért kérdez, kitől mit és hogyan kér számon, s amit mond, miért lesz meggyőző. A megfontolt és célirányos beszéd akkor is fontos, ha a főnöktől nagyobb költségvetési kereteket igyekszünk kialkudni, és akkor is fontos, ha az új feladatokat, a növekvő leterheltséget akarjuk elfogadtatni, vagy a nagyobb erőbedobás szükségességét kívánjuk elfogadtatni a munkatársakkal.
Ki a jó tárgyaló?
A jó tárgyalónak van néhány nélkülözhetetlen alapismérve: részletekbe menően felkészül, hajlandó meghallgatni és megérteni a másik fél kívánságait, s van benne hajlandóság az együttműködésre és a bizalomra.
A jó tárgyaló képes megkülönböztetni a rövid távú és a hosszú távú érdekeket. Ennek megfelelően, ha rövid távú céljai vannak, akkor a kíván cél elérésére koncentrálhat. Ha azonban egy tartósan működő kapcsolat is érintett az ügyben, akkor győzelemre csak akkor van remény, ha mindkét fél elégedett lesz a tárgyalások lezárása után.
Személyes motívumok
A tárgyalások személyessé tétele szintén rendkívül fontos. Az emberek szeretnek magukról beszélni, s szeretik, ha meg is hallgatják őket. Ráadásul ebből kiderülhet számos részlete annak, hogy a tárgyalópartnernek mifélék a céljai, az elképzelései, milyen motívumok mozgatják. Tárgyalási szakértők szerint, ha valakit ismerünk, akkor azt is tudjuk, hogy melyek azok a dolgok, amelyek sokkal fontosabbak neki, mint nekünk. Ezt a jó tárgyaló a maga javára fordíthatja.
Ezzel összefüggésben az is igaz, hogy a tárgyalások legnehezebb része a másik fél meghallgatása, azaz tudni kell csendben maradni. Ha sikerül az asztal túloldalán helyet foglaló problémáját megérteni, akkor ez hozzásegíthet egy kreatív megoldás megtalálásához is. Ha valaki azt mondja, hogy „értem önt, de kis időre van szükségem, hogy végiggondoljam mit tehetnénk” az sokkal elfogadhatóbb, mint azt válaszolni, hogy „ez az ön problémája, amin nincs módomban segíteni”.