Szoftverrel vizsgálják a bizalom kialakulását az üzletemberek agyában

Utolsó frissítés:

Szerző:

szerző:
ATV

Egy amerikai egyetem kutatói olyan szoftvert fejlesztettek ki, amelynek segítségével követhetik, ahogyan egy üzleti tárgyalás résztvevőiben kialakul az egymás iránti bizalom, vagy a gyanakvás a másikkal szemben.

„Senkiben sem lehet kockázat nélkül megbízni” – nyilatkozta a Science tudományos magazinnak Read Montague professzor, a houstoni Baylor College of Medicine Neurológiai Képalkotó Laborjának igazgatója. Az üzleti tárgyalások során a bizalom kérdése különösen fontos. A kutatók azt vizsgálták, milyen folyamatok zajlanak le az agyban, szimulált üzleti szituációkban. Vizsgálatuk során arra próbáltak választ találni, hogyan bizonyosodhat meg két üzletember egy szerződéskötés előtt, arról, hogy elég jól kiismerték tárgyalópartnerüket, s bizalommal aláírhatják a hivatalos papírokat, illetve, hogy az emberek hogyan alakítanak ki bizalmi viszonyt pénzügyi tanácsadójukkal. Montague és csapata mágneses rezonancia (MRI) méréseket végzett, hogy feltérképezzék, mi történik a kísérleti alanyok agyában.

„Olyan jeleket fedeztünk fel, amelyekből megjósolható, hogy mit fogunk tenni a következő lépésben” – magyarázta a professzor.

A kísérletben a bizalmi játszmaként emlegetett modellt vizsgálták, amelyben egy üzlet megkötését szimulálják. Az egyik kísérleti alanynak, a befektetőnek húsz dollárt adnak, s elmondják neki, hogy meglévő pénzéből bármennyit befektethet a kettes számú alany, a megbízott üzletébe. A befektetett pénz automatikusan – az alanyok tudta nélkül – megtriplázódik, s innentől a megbízott megítélésén múlik, hogy ebből mennyit fizet vissza a befektetőnek. A kutatókból álló csapat tízszer ismételte meg a kísérletet, hogy a befektető valamelyest ráérezhessen, hogy körülbelül hogyan jártak el vele szemben. A kísérletben a California Institute of Technology is részt vett, így a két kísérleti alany több mint 2400 kilométerre volt egymástól.

A korábbi kísérletek során csupán egy vagy két tranzakciót bonyolítottak le ilyen módon, s csak az alanyok egyikét figyelték MRI szerkezet segítségével.

„Ez olyan volt, mintha egy céges koktélpartit tartottunk volna egyetlen embernek” – mondta Brooks Kings-Casas a Montague csapat egyik kutatója.

Ezúttal mindkét megfigyelt személy egy MRI berendezésben foglalt helyet az egész kísérlet alatt, így a kutatók végig figyelemmel követhették az üzleti folyamat során a személyes kapcsolatalakulását. Ennek eredményeképpen olyan jeleket fedeztek fel, amelyekből kikövetkeztethető, hogy a szóban forgó alanyok megbíznak-e egymásban vagy sem.

Ezen felül a kutatók rájöttek, hogy a bizalom megerősödése sokkal tartósabb, mint annak gyengülése. Ha egyszer egy befektető úgy érezte, hogy nem kell kételkednie megbízottjában, nehezebb volt ezt a folyamatot a visszájára fordítani. King-Casas szerint a kutatás legfőbb eredménye az volt, hogy egy olyan megfoghatatlan fogalmat, mint a bizalom, mérhető formába tudta önteni.

A kutatási eredményeknek nagy hatása lehet az üzleti életre, ám emellett még számos területen, például a gyógyászatban is használhatóak. Az olyan személyiségzavarok és betegségek esetében, mint a skizofrénia és az autizmus, sok esetben nagy szerepet játszik a bizalmi kötődések kialakításának problémája. Bizonyos személyiségzavarok esetében a páciensek a normálisnál sokkal gyorsabban fogadnak valakit a bizalmukba, ám ugyanilyen gyorsan el is távolodhatnak az adott személytől. Az új felfedezés segítségével azonban új gyógyszerek jelenhetnek meg a piacon, amelyek hatékonyan csökkentik e betegségek tüneteit. Montague professzor ezt a folyamatot segítheti elő, mert bár látja a szoftverében rejlő potenciált, mégis úgy határozott, hogy nyílt forráskódúvá teszi, s ezzel lehetőséget ad a tudósoknak a használatára.