A kereskedelmi osztályok (sales office) munkatársaival, vagy újabban szélesen elterjedt kifejezéssel „szélszesekkel” szemben nem támasztanak különösebb feltételeket. Ez igen csábító, de az eladás az egyik legkeményebb szakterület, amihez ráadásul nem elég a képzettség, az értékesíteni kívánt termékek és szolgáltatások ismerete, s főleg rátermettség is kell. Egy régi vicc a jó és a rossz kereskedő közötti különbséget a következő történet szemlélteti. Egy cipőgyár kiküldi ügynökét Afrikába, aki hamarosan ezt a sürgönyt küldi haza: „Itt senki sem visel cipőt. STOP Nincs piaci kereslet. STOP Hazautazom. STOP” A konkurencia képviselője ugyan innen a következő táviratot adja fel: „Itt senki sem visel cipőt. STOP Hatalmas üzleti lehetőségek. STOP Képviseleti iroda megalapítása folyamatban. STOP”
A kereskedők teljesítménye nagyon nagy mértékben függ a saját személyiségüktől, a meggyőzőerejüktől, a kreativitásuktól, a hitelességüktől. Az értékesítők, ügynökök jelentős részénél nem minden elem található meg, ami igazán naggyá teheti őket a munkájukban. Amerikában van egy szólás, amellyel a megbízhatatlan emberekhez így fordulnak: Előbb hiszek egy politikusnak vagy egy autókereskedőnek, mint neked. Hasonló előítéletek nálunk is élnek, hiszen az ügynök legjellemzőbb tulajdonságának a rámenősség mellett a simlisséget tartják.
Ilyen körülmények között igen nehéz meggyőzni a potenciális üzletfeleket arról, hogy vásároljanak valamit, még akkor is, ha például a termelővállalatok kereskedelmi képviselőivel kapcsolatban kevesebb a prekoncepció. Azokat az embereket, akik folyamatosan képesek az értékesítésre, igen nagyra értékelik, de nem annyira bolondok, hogy egy szélszesnek fix fizetést adjanak, s ezzel elismerjék, hogy joga van a sikertelenségre. A kereskedelmi munka éppen ezért meglehetősen stresszes, hiszen minden nap be kell lapátolni az újabb és újabb ezreket és milliókat. Fizetés az esetek túlnyomó többségében csak a sikeresen lezárt üzletek után a cég számlájára befolyt vételárból kifizetett jutalékokból van.
Szerencsésnek mondhatja magát az a szélszes, aki alapfizetést is kap, s arra jön még a jutalék. Erre általában olyan esetekben van példa, amikor az eladáshoz magasan képzett embereket alkalmaznak, akik a biztonságos alapfizetés és az extramagas jutalékos jövedelem reménye nélkül nem vállalnának ilyen pozíciót. Tipikusan ilyen állások a következők: orvoslátogatók, informatikai cégek kiemelt ügyfélmenedzserei, bankok befektetési üzletágának munkatársai, brókerek, stb.
Így aztán elmondható, hogy az értékesítő szakma igen széles spektrumban mozog: a porszívóügynököktől a milliárdokat forgató befektetési bankárokig. Hogyan lehet hát a szélszes állásokban landolni, méghozzá a grádicsnak azon a fokán, amely megfelel a pályázó képességeinek, kapcsolati rendszerének, szakmai ismereteinek, emberi kvalitásainak, értékesítési szaktudásának?
Természetesen a legjobb személyes kapcsolatokat felhasználva bekopogtatni a megcélzott helyen. A kereskedelmi munkában meglévő tapasztalatlanságot hajlamosak elnézni, ha valaki gyorsan beilleszkedik a részleg munkájába, s kellő figyelmet fordít az eladási technikák elsajátítására és az eladásban olyan fontos személyes kapcsolatok kialakítására. Ennek az az oka, hogy a jó kereskedői vénát sokkal többre értékelik, mint a későbbiekben még felszedhető szakmai ismereteket. Nem lehet elégszer elmondani: az értékesítés sikere leginkább a szélszes személyiségégtől függ. Márpedig aki olyan referenciákkal, például személyes ajánlásokkal érkezik, ami arra mutat, hogy jó kereskedő lesz, azt szívesebben fogadják, mint az utcáról „csak úgy” beesőket.
Az álláskínálók azonban többnyire nem ragaszkodnak ahhoz, hogy valaki képes legyen a sivatagban homokot eladni, s megelégszenek azzal, ha a jelölt konzisztens, éles gondolkodásra képes. A jó értékesítő tulajdonságait ugyanis nagyjából a következőkben határozzák meg:
- Jól adja elő magát és mondanivalóját a vásárlóknak
- Jó általános termékismerete legyen
- Legyen magabiztos
- Jól beszéljen
- Jól tudjon hallgatni
- A vásárlók jelenlétében mindig legyen lojális a cégéhez.
Ott ahol nem akarnak azonnali sikereket, s nem keresnek mindenek felett álló és ellenőrizhető megbízhatóságot, a hirdetésekre jelentkezőknek is igen jó esélyeik vannak, mert nem árt tudni: kevés az igazán versenyképes jelentkező. Ezért aki biztos a saját képességeiben (például, mert a tapasztalatai erre indítják) jó pozíciókat alkudhat ki magának. Belépőként sok esetben elég az érettségi bizonyítvány, a felsőfokú végzettségűeket tárt karokkal fogadják, a nyelveket beszélőket megtapsolják, annak aki mindezek felett még szélszes tapasztalatokat is felmutatat, már igazán jók az esélyei nagyon jól fizető kereskedelmi állások megszerzésére is.