Tegye fel a kezét, aki valaha is árengedményt adott csak azért, hogy biztosan megkössön egy üzletet, vagy hogy egy negyedéves kvótát teljesítsen!
Ezek a taktikák bizony kivétel nélkül veszteséget okoznak. Miért? Egyszerű: egyrészt az árengedmény közvetlenül a profitba vág. Másrészt az árpolitika olyan, mint a sakk: aki csak a következő lépésre koncentrál, az veszít azzal szemben, aki előre tud gondolkodni három-négy lépéssel.
Mit tehet egy cégvezető a 'profitgyilkos' árcsökkentés ellen? Válassz egyet a következő öt taktikából!
1) Oszd meg és profitálj!
Mi lenne, ha céged termékét, szolgáltatását fel tudnád darabolni és egyenként értékesíteni?
Erre kedvenc példám az a pizzasütöde, ahol szeletenként is megvehetünk egy terméket. Vajon melyikért kapnak többet: egy egészben megvásárolt pizzáért, vagy a hat darab szeletért? A válasz természetesen az utóbbi.
Gondolkodj el azon, hogy szolgáltatásodat, illetve termékedet is fel lehet-e így darabolni? Ha ugyanis egyenként árazod be őket, magasabb árat érhetsz el. Végül pedig vonzóbbá teheted a jelenlegi áraidat, ha a következőt mondod ügyfelednek: "és ha mindezeket a darabokat egyben megvásárolja, akkor x százalék azonnali kedvezményt adunk"!
2) Ne adj szabad kezet az értékesítőknek!
Bevett szokás, hogy az értékesítők 5-10 százalékos jutalékukkal egyénileg gazdálkodhatnak. Az esetek többségében azért, hogy ebből kínálhassanak fel engedményt a vevőnek. Mi ezzel a probléma? Ha nem tudják egyértelműen kommunikálni az értéket, vagy ha nincs jobb érvük, akkor bizony ők is az árhoz nyúlnak végül.
Ennek a problémának a feloldására a következő három lépést ajánlom:
a) Elolvastatni ezt a cikket az értékesítőiddel,
b) Szigorúan számon kérni tőle minden egyes esetet, amikor árengedményt adott, vagy
c) Egyáltalán ne engedd, hogy értékesítőid mérsékeljék az árakat: ez veszélyes eszköz, amivel ronthatják a cég imázsát és csökkentik a profitot.
3) Többet rendelek, de akkor kérek diszkontot
A vevők is egyre bátrabban kérnek árengedményt, és néha nem vesszük észre, ha csapdába sétálunk. Sokan boldogan egyeznek bele, hogy adnak 2 százalék engedményt, ha a vevő - mondjuk - 10 százalékkal többet rendel az adott termékből. De számoljunk csak utána! Ha az eredeti ár egymillió forint, és a 10 százalékos többletért, 2 százalékos árengedményt adunk, akkor tulajdonképpen 1,1 millió helyett 1 millió 78 ezer forint a kedvezményes ár. Tehát az 1 millión felüli rész, vagyis 100 ezer helyett 78 ezer forintért adtuk el a terméket. Ez összesen 22 százalékkal alacsonyabb az eredeti árnál, ami már nem biztos, hogy mindenkinek megéri.
4) Pozícionálj!
Ez mind közül a legjobb stratégia. Vajon kinek fizetnél többet egyórányi munkájáért: a háziorvosnak, vagy az agysebésznek?
Azok cégek, akikben van elég merészség ahhoz, hogy egy témára összpontosítsanak, s ennek a szakterületnek alapos ismerőivé képezzék magukat, azok megengedhetik maguknak, hogy lényegesen magasabb árakon dolgozzanak. Ha egy angoltanár mondjuk 1000 forintot kérhet el egy óráért, akkor valaki, aki amerikai angolt akar tanulni, az lehet, hogy hajlandó lesz akár 2-2500 forintot is kifizetni érte.
Sok cég viszont nem mer pozícionálni, inkább a versenytársait másolja, ezért nem látja be, hogy egy ilyen „szűkítés” nagyobb elismertséget, magasabb árakat, s profitot is eredményez.
5) Árengedmény helyett kínálj fel hozzáadott értéket!
Pénzügyileg és pszichológiailag is sikeresebb módszer, ha árengedményt helyett hozzáadott értékkel bíró terméket vagy szolgáltatást kínálunk fel. Egy vidéki számítógépbolt például évek óta magasabb áron értékesít mint konkurensei, egyszerűen azért, mert mindig kitalálnak valamit, ami pluszértéket ad a termékhez. A képernyőkhöz például ingyen adják a porfogót, az egérhez az egérpadokat.
Nekik megéri, hiszen a „csalit” bőven finanszírozza a drágábban eladott alaptermék. A vevő pedig boldog, hiszen azzal a tudattal megy haza, hogy jó vásárt csinált.
A konkurencia pedig csak duzzog, és tovább csökkenti az árait, mert azt hiszi: attól majd több vevő jön.
A következő részben kaphatsz még öt tippet, hogy mire ügyelj áraid emelésekor, ahhoz, hogy bővítsed vevőkörödet!
Wolf Gábor
www.marketingcommando.hu
3) „Többet rendelek, de akkor kérek kedvezményt”