Mire és hogyan használják a cégek a direkt marketinget?

Mindenkinek kellene DM-ezni, a legkisebb, egyszemélyes cégtől kezdve az egészen nagy, többmilliárdos középvállalatig. Ez ugyanis a legsokrétűbb marketing eszköz a kisvállalatok számára. Alkalmazhatják vevőszerzésre, rendkívüli hatékonysággal adhatnak el vele a régi vevőiknek, szerezhetnek vissza elveszett vásárlókat, erősíthetik vele a vevői hűséget és tarthatjuk a kapcsolatot a teljes ügyfélbázisukkal.

Ennek ellenére a megkérdezettek cégek mindössze 48 százaléka használja ezt a direkt marketing eszközt - derül ki a Marketing Commando július elejei gyors felméréséből, ahol több mint 300 válaszból 177 értékelhető  született. 

A direkt marketingezők száma

Negyvenegy százalékuk hasz-nálja a direkt marketinget , ennnél kicsit több azaz  47,5 százalék nem használja, de tervezi, s csupán 11, 3 százalék nem használja és nem is tervezi a jövőben sem.

A DM-et használók 77,5 százaléka új vevők szerzésére, 70,4 százalékuk a régiek megtartására is használja ezt az eszközt.  Többségük tudja, hogy régi vevőknek milyen ügyesen lehet újra eladni ezzel az eszközzel, ráadásul költséghatékonyan, hiszen semmi sem olcsóbb, mint egy direkt kommunikációs csatorna, vagy, mint egy személyre szabott levél.

Aki DM-et nem használja, az jó eséllyel vagy nem tart megfelelő kapcsolatot a régi vevőivel. Ennek vevővesztés, konkurenciához való átpártolás lesz az eredménye, vagy pedig valami más, valószínűleg drágább marketing eszközzel tartja a kapcsolatot. Email-en keresztül célszerű kizárólag a régi vevőkkel kapcsolatot tartani, nem pedig új vevőt ne!)

Egy érdekes szakmai finomság a „duci” boríték. Nagy probléma DM-nél, hogy a levelek tekintélyes része kinyitás nélkül kerül a kukába. A kinyitott borítékok arányát drámaian növelhetjük a „duci” boríték alkalmazásával, azaz amikor a címzett látja, érzi a borítékon, hogy nem csak egy levél van benne, hanem valami más is.
 
Ennek a legegyszerűbb, legolcsóbb de óriási sikert aratott verzióját egy pályázati tanácsadó cégnél vezették be, ahol a vevőszerző DM kampány utolsó elemét nem összehajtogatták, hanem egy csomóba gyűrték össze és úgy helyezték a borítékba. A DM szövegében utaltak is erre:

„Mivel az előző leveleimre nem kaptam választ, gondolom ezek a kukában végezték: most megspóroltam Önnek az összegyűrés fárasztó feladatát...” A duci borítékra remek példa volt még egy minőségbiztosítási cég, amely egy DVD anyagot küldött ki meglévő partnereinek, amihez mellékelt egy mikrózható pattogatott kukorica csomagot is.Mit szólnál, ha megvennél egy DM-ben hirdetett terméket, majd egy hét múlva kapnál egy ajánlatot, hogy ugyanazt a terméket féláron is megvásárolhatod? A profi DM-ezők tudják, hogy kulcsfontosságú az adatbázis kezelés: hogyan regisztráljuk a vásárlásokat, a vevőket, a kiküldött ajánlatokat? 

A megkérdezettek válaszaiból egyértelműen kiderül a leggyakoribb adatbázis még mindig az Excel. Ez azonban nagyon kevés automatizmust tesz lehetővé, inkább csak regisztrációra alkalmas, érdemes tehát ezeknek a cégeknek körbenézni a piacon valami aktívabb lehetőségeket kínáló adatbázis kezelő rendszer után.

A cikksorozat harmadik részében elkezdjük együtt alkalmazni a DM-et, és megnézzük: új vevőket hogyan lehet DM-mel szerezni.

Wolf Gábor
www.marketingcommando.hu