HVG Extra Business
HVG Extra Business
Értékelje a cikket:
Köszönjük!

Nem könnyű rávenni partnerünket a mosogatásra, lakótársunkat a szemét levitelére, egy ismeretlent pedig arra, hogy a reptéren engedjen előre bennünket a sorban. Nem árt, ha van egy elfogadható indokunk.

A Harvard Egyetem pszichológusa, Ellen Langer világított rá először a „mert” szó meggyőző erejére az 1970-es években. Kísérletében arra próbált rájönni, vajon milyen körülmények között hajlandók az emberek maguk elé engedni valakit a sorban.

A kísérlet helyszínéül egy zsúfolt iroda fénymásolóját választotta. Langer először arra kérte a beépített embereket, hogy a következőkkel forduljanak az előttük álló idegenhez: „Elnézést, öt oldalam van, használhatnám a fénymásolót?”. Tízből hat ember előreengedte őket. A pszichológus ezután arra kérte a résztvevőket, hogy így fogalmazzanak: „Elnézést, öt oldalam van, használhatnám a fénymásolót, mert késésben vagyok?” – a beleegyezési arány máris 94%-ra ugrott!

Nagyban növeli tehát az esélyeinket, ha megindokoljuk kérésünket. De ezzel még nincs vége a történetnek! Későbbi kutatásokban Langer azt is vizsgálta, milyen hatása van a különböző indoklásoknak, és egészen bizarr jelenségre bukkant: az emberek akkor is hajlamosak voltak előreengedni az idegent, ha az indoklás teljesen értelmetlen volt. Ha azt kérdezték, „Elnézést, öt oldalam van, használhatnám a fénymásolót, mert fénymásolnom kell?”, az emberek ahelyett, hogy elküldték volna őket, 93%-ban hátrébb léptek! Annak ellenére, hogy az indoklás semmilyen érdemi információt nem tartalmazott.

A legfontosabb az, hogy legyen egy indokunk. Igazán hatékonyan ezt a „mert” szócskával fejezhetjük ki. A „mert” szó meggyőző ereje abból fakad, hogy megszoktuk, utána észszerű indoklás következik. – El szeretnék menni a vezetői képzésre, mert így jobb eséllyel pályázhatnék az előléptetésre. – Edd meg a gyümölcsöt és a zöldséget is, mert egészségesek!

A „mert” szó varázsereje sem határtalan

Amikor azonban Langer beépített emberei öt helyett húsz oldalt szerettek volna lefénymásolni, az emberek beleegyezési hajlandósága jelentősen visszaesett. Nagyobb kérések esetén önmagában a „mert” szó nem elég, elfogadható indoklás is kell, esetleg egy kis motiváció.

Egy jóval későbbi kísérletben indoklás helyett pénzzel próbálták lekenyerezni a sorban állókat. Ahogyan az várható volt, minél nagyobb összeget ajánlottak, annál többen engedték előre őket. És itt jön a meglepő fordulat: végül szinte senki sem fogadta el a pénzt! (Kivéve a diákokat.) Az emberek úgy érezhették, a felajánlott pénz mennyisége egyenesen arányos az ügy fontosságával, így nagyobb összeg esetén nagyobb hajlandóságot mutattak a segítségnyújtásra anélkül, hogy zsebre tették volna a pénzt.

Az, amire Langer majd’ 50 évvel ezelőtt rájött, ma is érvényes: ha meg akarunk győzni valakit, mindig indokoljuk meg kérésünket, még akkor is, ha nem vagyunk benne biztosak, hogy a másik meg fogja érteni. Hogyan vegyük rá a gyerekeket, hogy pakoljanak el, a tinédzsereket, hogy csinálják meg a leckét, partnerünket, hogy mosogasson el? Egyszerűen mondjunk egy indokot, és ne feledjük a „mert” szót!

A fenti cikk az Igen! című könyv szerkesztett részlete. Hogyan állíthatjuk kollégáinkat ötletünk mellé? Hogyan legyünk meggyőzőek egy állásinterjún? Hogyan vegyük rá gyerekeinket a házi megírására? Noah Goldstein, Steve Martin és Robert Cialdini, a meggyőzés tudományának világszerte elismert szakértői az Igen!-ben 21, bizonyítottan hatékony meggyőzési stratégiát vázolnak fel. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.

Állj mellénk!

Tegyünk közösen azért, hogy a propaganda mellett továbbra is megjelenjenek a tények!

Ha neked is fontos a minőségi újságírás, kérjük, hogy támogasd a munkánkat.

Állj mellénk!

Tegyünk közösen azért, hogy a propaganda mellett továbbra is megjelenjenek a tények!

Ha neked is fontos a minőségi újságírás, kérjük, hogy támogasd a munkánkat.
Ha rosszkor pislog, lemarad arról, ahogy a mesterséges intelligencia kirakja a Rubik-kockát

Ha rosszkor pislog, lemarad arról, ahogy a mesterséges intelligencia kirakja a Rubik-kockát

Az amerikai képviselőház szerint Trump tweetjei rasszisták voltak

Az amerikai képviselőház szerint Trump tweetjei rasszisták voltak

Beyoncé új dalával bővült Az oroszlánkirály filmzenéje

Beyoncé új dalával bővült Az oroszlánkirály filmzenéje

Semmitmondó nyilatkozattal emésztette meg az MTA elnöksége a megcsonkítást

Semmitmondó nyilatkozattal emésztette meg az MTA elnöksége a megcsonkítást

Több mint tízezer nyaraló menekült erdőtűz miatt Horvátországban

Több mint tízezer nyaraló menekült erdőtűz miatt Horvátországban

Vádat emeltek az Eximbank egykori vezetői ellen

Vádat emeltek az Eximbank egykori vezetői ellen