HVG Extra Business
HVG Extra Business
Értékelje a cikket:
Köszönjük!

A nevetés nemcsak kapcsolatot teremt az emberek között, hanem - egy meggyőzés tudományával foglalkozó kutatócsoport szerint - jövedelmező üzleti eszköz is lehet az online alkufolyamatokban.

Terry Kurtzberg, Charles E. Naquin és Liuba Belkin egy csodálatos kísérletsorozatban tanulmányozták a humor szerepét az üzleti témájú levélváltásoknál. Azt vizsgálták, hatással van-e a humor a tárgyalófelek közötti bizalom szintjére, és az érintett feleknek származik-e bármilyen kereskedelmi hasznuk ebből.

Az egyik kísérletben Kurtzbergék üzletemberekből álló csapatokat kértek meg arra, hogy e-mailen keresztül kössenek egy specifikus és meglehetősen összetett szerződést. A résztvevők felét egyszerűen összepárosították a tárgyalópartnerükkel, és közölték velük, hogy térjenek rá az üzletre. A résztvevők másik felével először elküldettek a tárgyalópartnerüknek egy képregényrészletet, amelyben Scott Adams Dilbertje tönkretesz egy tárgyalást: az ajánlatot még a megtétele előtt akarja elfogadni, majd pedig egy másik fél jobb ajánlatára hivatkozik.

Azt feltételezték, hogy a képkockák tárgyalást megelőző elküldése magasabb bizalmi szintet teremt az üzletfelek között, ami végső soron nagyobb nyereséget indukál. A hipotézis tökéletesen beigazolódott. A rajzos elemekkel indító csoport magas bizalmi szintet alakított ki, ami 15%-kal magasabb kereskedelmi hasznot eredményezett.

Mi történik akkor, ha a tárgyalási rugalmasság korlátozott?

Számos cég abbéli igyekezetében, hogy biztosítsa a tárgyalási eredmények egységességét, előre meghatározott árképzési struktúrát állít fel, vagy korlátozza az alkutételeket, például a hitelfeltételeket és a szállítási határidőket. A humoros kezdet vajon ezekben az esetekben is hat a végeredményre?

A kutatók ezt is megvizsgálták, és azt tapasztalták, hogy azok a tárgyalópartnerek, akiknek humoros képeket küldtek, több mint kétszer akkora valószínűséggel tettek olyan első ajánlatot, amely az elfogadható alkutéren belül volt, mint azok, akik nem kaptak képregényt. Röviden: ez az egyszerű kis lépés sokkal hatékonyabb alkufolyamatot eredményezett a felek között.

Sokat jelenthet az is, ha csupán egyetlen percet szánunk a kezdeti levélváltás személyesebbé tételére. Elősegíti a tárgyalófelek közti bizalom és kapcsolat megerősödését, ha érzékeltetjük, hogy a másik oldalon is hús-vér személy van, nem csupán egy e-mailcím.

Természetesen nem azt javasoljuk, hogy az elköteleződés és az e-mailjeink megválaszolási arányának növelése érdekében olyan személyes információkat is világgá kürtöljünk, amelyek veszélybe sodorhatnak bennünket (vagy halálra rémisztik a fogadó felet). Ám egy apró utalás üzenetünk fogadójával közös hobbinkra, épp az a kis változtatás lehet, amely figyelemre méltó változást hoz a virtuális kapcsolatok építésekor.

A fenti cikk Kis lépés, nagy hatás című könyv szerkesztett fejezete.

Miért hiszünk jobban annak az orvosnak, aki sztetoszkópot hord a nyakában, és hogyan erősíthetjük mi is a hitelességünket? Steve J. Martin, Noah J. Goldstein és Robert B. Cialdini, a meggyőzés tudományának szakértői Kis lépés, nagy hatás című könyvükben 52 egyszerű módszert mutatnak be, amelyek segítségével befolyásolhatjuk mások döntéseit. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.

Állj mellénk!

Tegyünk közösen azért, hogy a propaganda mellett továbbra is megjelenjenek a tények!

Ha neked is fontos a minőségi újságírás, kérjük, hogy támogasd a munkánkat.

Állj mellénk!

Tegyünk közösen azért, hogy a propaganda mellett továbbra is megjelenjenek a tények!

Ha neked is fontos a minőségi újságírás, kérjük, hogy támogasd a munkánkat.
HVG Extra Business Business magazin

Hogyan lehet egy kis változtatással 1+1 több, mint 2?

Bármelyik közgazdász megerősítheti, hogy igenis reagálunk az ösztönzőkre. A magatartáskutató pszichológusok azonban arra is rámutatnak, hogy az egyéni reakciót legalább annyira befolyásolja az ösztönzőhöz kapcsolódó kontextus, mint maga a felkínált ösztönző.

Csukott szemmel is működik az új Google-mobil arcfelismerője, és ez bizony nem kis gond

Csukott szemmel is működik az új Google-mobil arcfelismerője, és ez bizony nem kis gond

Elutasították a Baranyi Krisztina polgármesterségét támadó beadványt

Elutasították a Baranyi Krisztina polgármesterségét támadó beadványt

Hol van az a határ, amikor depresszió válik a stresszből?

Hol van az a határ, amikor depresszió válik a stresszből?

Két nyomozás is folyik a Borkai-ügyben

Két nyomozás is folyik a Borkai-ügyben

Most sem változtatott az alapkamaton az MNB

Most sem változtatott az alapkamaton az MNB

"Feszültségek és súrlódások helyett szép emberi találkozások" – befejeződött Enyedi Ildikó új filmjének forgatása

"Feszültségek és súrlódások helyett szép emberi találkozások" – befejeződött Enyedi Ildikó új filmjének forgatása