Vevőcsalogatás: milyen a jó ingatlanos?

1. Maradjon földközelben!

Minden ingatlanközvetítőnek alapvető érdeke, hogy alkalmazkodjon a saját piacához. Általában kétféle iroda működik hazánkban: az, amelyik adott földrajzi területre (régió, kerület, vidéki város) szakosodik, vagy amelyik adott ingatlanpiaci szegmensre (például irodák, luxusingatlanok, ipari területek). Fontos, hogy a közvetítő, amikor magát „eladja”, akár marketingmunkája során, akár személyes megjelenésekor, ne sugározzon mást, mint amit a szakterülete megkíván. Egy példa: ha a térséget, ahol irodája működik, kevésbé tehetős családok lakják, nem érdemes drága öltönyben végeznie munkáját. Ettől csak pöffeszkedőnek tűnik. Találja meg a megfelelő imázst, és végig ahhoz ragaszkodjék. Ugyanazt hangsúlyozza minden hirdetésében, szóróanyagában, sajtómegjelenésében. Például jelenítse meg, hogy Ön „a kerület ingatlanszakértője”, „az iroda-tanácsadó”.

2. Az aranyszabály

Az amerikai Ingatlanközvetítők Nemzeti Szövetsége (NAR) honlapjának tanúsága szerint a legfontosabb alapszabály, amelyhez minden ingatlanosnak tartania kell magát, hogy „úgy bánjunk az ügyféllel, ahogy mi is szeretnénk, ha bánnának velünk”. A közhelyszámba menő megállapítás azért különösen hangsúlyos e piacon, mert a lakásvásárlók, -eladók jelentős hányada nehéz ügyfélnek számít. Furcsa igények, egy család számára jelentős pénzek jellemzik az ingatlan-adásvételt, ezért mindenki kicsit feszültebb és válogatósabb. Néha azonban a vásárlók tudják magukról, hogy bonyolult esetek, és ha mégis türelemmel eljuttatjuk őket a szerződés aláírásáig, jó hírünket viszik. Márpedig az ingatlanszakmában a szájhagyomány a legjobb reklám.

3. Figyelő szemek

Fontos az iroda, a saját iroda! A vevő mindenre figyel.

Az említett amerikai szövetség általános tanácsai között szerepel az is, hogy az ügyfelek mindenre figyelnek, ezért az ingatlan-közvetítőnek is figyelnie kell magára. Messzemenő következtetést vonnak le a leendő vevők abból, hogyan bánik az ingatlanos a pincérrel, a szabálytalankodó autóssal, hogyan kezel hétköznapi helyzeteket. A túlzott agresszivitás, a kedvesség hiánya azt jelzi nekik, hogy velük is így bánik a szakember. Az irodavezetőknek ezért azt tanácsolják: teremtsenek barátságos hangulatot a munkatársak körében, emlékezzenek meg névnapokról, adjanak át elismeréseket időnként. Az így elért légkör tükröződni fog az ügyfelekkel való bánásmódban is.

4. Az ingatlanos is figyel

Az aktív figyelés, az ügyfél igényeinek teljes körű ismerete a gyors adásvétel titka. A közvetítőnek tudnia kell, mire van szüksége a vevőjelöltnek, mennyi pénze van, milyen alkuba nem megy bele. Az adatfelvétel döntő fontosságú, és sok bosszantó, rossz ajánlatot, fölösleges lakásnézést megelőzhet.

5. Fontos az iroda

Magyarországon sajnos még mindig el kell mondani: a megbízható ingatlanos saját irodát bérel vagy vesz. Kell lennie olyan helynek, ahol az ügyfél leülhet, ahol megtekintheti a kínálatot, békésen elmondhatja igényeit, ahol mindig dolgozik egy munkatárs. Lejárt a konyhaasztali értékesítés ideje, bár az nem baj, ha vállalkozás otthon működik: csupán annyi a követelmény, hogy legyen külön zárható iroda. Maga a helyiség is sokat elárul a cégről: ezért legyen tiszta, jó állapotú bútorokkal berendezett, és legalább két széket tartson fel a közvetítő a betérő vevőjelölteknek. (Hasonlóan érdemes gondoskodni a tiszta, jó állapotú autóról is, hiszen az ügyfelek azt is szemügyre veszik házak, lakások látogatásakor.)

6. Váljon szakértővé!

Az nem elég, hogy ha Ön tudja magáról, milyen remekül ért szakmájához. A hozzáértést bizonyítani kell. Ezt a legkönnyebben úgy lehet elérni, ha minél többet szerepel a médiában, ha szakmai konferenciákon vesz részt. Utóbbiakról általában díszes oklevelet állítanak ki, amely meggyőzően mutat majd irodájában. Előbbi nehezebb eset, de a hirdetési keretből kigazdálkodható, vagy pedig sajtókapcsolatokkal megoldható. Szakértőként kell hozzászólni újságcikkekben, az interneten, műsorokban. Az sem árt, ha szerepet vállal szakmai egyesületekben, lobbiszervezetekben. Ha neve ismert, könnyebb a dolga.

7. Majdnem mindig elérhető

Az ingatlan-közvetítés nem félállás, sőt, több mint nyolcórás munka. Az ingatlanosnak elérhetőnek kell lennie egész nap, a mobiltelefon (néha több is) létszükséglet. Sűrűn kell figyelni az e-maileket, a honlapra érkező kérdéseket is. Egy fontos szabály: ha a szakember ügyféllel van, az övé az idő. Ilyenkor le kell némítani a telefont, legfeljebb az üzeneteket szabad megnézni.

8. Kis ajándékötletek

Nincs jobb módja az ügyfél megnyerésének, mint valamilyen kisebb ajándék, figyelmesség átnyújtása, ha annak helye van. A www.realtor.org honlap szerint a vevő örökre megjegyzi az ingatlanost, ha a szerződés aláírása után átad egy kis jópofaságot: egy költözési pakkot, amelyben törlőkendő, egy kis rágcsálnivaló, ásványvíz van, és egy közeli pizzafutár telefonszáma. Praktikus lehet az új házban töltött első napon, a sok doboz közt. Szintén jó ötlet az irodába érkező gyerekeknek egy kis csokit, cukrot tartani: a figyelmesség megmarad a szülőkben.

9. Ismerjük el a hibákat!

Bárki, aki dolgozik, hibázhat, ám senki sem úszhatja meg bocsánatkérés nélkül. Az ingatlanosnak is így kell tennie: a hibát elismerve érdemes valamilyen kompenzációt felkínálni. Ez a megoldás néha még a hibátlan munkavégzésnél is jobb kapcsolatot eredményez az ügyféllel.

10. Befolyásoló szagok

Bármilyen különös is, azon is múlik, megnyerjük-e a vevő bizalmát, milyen illatszert használunk, vagy dohányzunk-e. A legfontosabb ismeretek senkinek sem okoznak meglepetést: a cigaretta szaga taszítja a nemdohányzókat; a túlzott parfüm zavaró, akárcsak a testszag. Az ingatlanosnak mindig legyen mentolos rágó vagy cukorka az irodájában, kocsijában, mert a kávészagú lehelet taszító lehet.


Tartalmi partnerünk a Bookmark Media