Az ügynök halála?
A digitalizáció, az elektromos autók térnyerése és a közösségi járműhasználat elterjedése megváltoztatja az autóvásárlási szokásokat. Csak az kérdés, hogy a folyamat mennyire lesz gyors.
Tesla és BMW – így adják ők
„A franchise-rendszerben működő hagyományos autókereskedések súlyos érdek-összeütközéssel néznek szembe, ha az üzleti tevékenységük alapját képező benzinesautó-forgalmazás mellett beszállnak az elektromos járművek eladásába is. Úgy kell ugyanis megmagyarázniuk a vevőknek az új technológia előnyeit, hogy közben ne ássák alá hagyományos üzletágukat. Ennek pedig az a vége, hogy az elektromos kocsik nem kapják meg az őket megillető figyelmet és törődést” – ezzel magyarázta az amerikai Tesla autógyár főtulajdonosa, Elon Musk, hogy miért nem lehet Teslákat kapni a hagyományos forgalmazóknál.
Musk ezért nagy forgalmú, könnyen megközelíthető helyekre, például bevásárlóközpontokba telepítette a – csak Teslákat forgalmazó – kereskedéseit. „Az ilyen helyszíneken az emberek nyitottabbak a vásárlásra, így lehetőségünk van arra, hogy beszélgessünk a betérő érdeklődőkkel” – magyarázta a dél-afrikai származású Musk. Azt is hangsúlyozta, hogy a szalonokban dolgozók csak tájékoztatni akarnak, s mivel nem jutalékos rendszerben alkalmazzák őket, nem kényszerülnek rá, hogy mindenáron megpróbáljanak rátukmálni egy Teslát a betérőre. A Tesla-szalonokban nincsenek eladásra váró autók, a vásárolni szándékozók legfeljebb feliratkozhatnak az új autóra várók listájára.
Miközben sokan úgy vélik, hogy Musk eladási stratégiája nem lesz hosszú távon fenntartható, mert a saját szalonok működtetése elvonja a pénzt a többi tevékenységtől, a hagyományos kereskedők az USA több tagállamában pert indítottak Musk ellen. A vád szerint a Tesla megsértette azt a törvényt, amely szerint a gyártók nem nyithatnak olyan kereskedéseket, amelyek közvetlen versenytársai lennének a már működő franchise-vállalkozásoknak. Bár Musk szerint nem sértett törvényt – mert nincs olyan kereskedő, aki franchise-alapon forgalmazna Teslákat –, a bírósági ügyek akadályozzák újabb szalonok nyitását. A világ többi részén viszont nincsenek az amerikaihoz hasonló korlátozások.
A BMW is új értékesítési elv alapján kezdte forgalmazni 2013-ban az i3-as elektromos autót és az i8-as hibrid sportkocsit. A bemutatótermekben ugyan megtekinthetők voltak a német autógyár legújabb járgányai, ám a cég közvetlenül kötött szerződést a vásárlókkal, s a márkakereskedők csak azért kaptak 2–4 százalékos jutalékot, hogy átadták a kocsit a vevőknek, és biztosítják a szervizelését. A kísérleti értékesítési módszer az első időkben jól működött, amikor az újdonságokra áhítozó érdeklődők akár fél évet is hajlandók voltak várni arra, hogy megkapják a járművüket.
Az új módi lecsökkentette a közvetítők szerepét. A szalonokban nem lehetett alkudni, a BMW még a minimális kezdőbefizetés nagyságát is meghatározta. Ezen persze az érdeklődők megütköztek, sokan nem nagyon akarták elhinni, hogy valóban nincs lehetőség az árengedményre.
Ahogy viszont elmúlt az újdonság varázsa, a BMW fokozatosan kihátrált, az i-kocsikat ma már a márkakereskedők is forgalmazhatják, igaz, még mindig lehet közvetlenül a gyártól is elektromos vagy hibrid autót rendelni. A visszakozás hátterében elsősorban az áll, hogy a hagyományos autóforgalmazás során a kereskedők megvásárolják a gyártól az autót, így a szalonokban álló több százezer BMW-ben – világszerte több ezer kereskedés forgalmaz BMW-ket, s egy szalonban több tucat autó is sorakozhat – a kereskedők pénze áll. A közvetlen értékesítés viszont azt jelenti, hogy a BMW ugyan nagyobb bevételre tehet szert a közvetítők kikapcsolásával, viszont az eladásig neki kell finanszíroznia a legyártott kocsikat.
A gyári értékesítési gyakorlat egyébként egyszer már leszerepelt: száz évvel ezelőtt, az autózás hőskorában az üzemek maguk foglalkoztak az eladással is; ezt a gyakorlatot váltotta fel a ma is uralkodó rendszer, ahol a forgalmazók többé-kevésbé függetlenül működnek.