Kering egy történet Pablo Picassóról, akihez egyszer odament egy nő a parkban, és megkérte, hogy fesse meg a portréját. A festő egy pillanatig tanulmányozta, majd egyetlen ecsetvonással tökéletes portrét készített róla.

− Egyetlen ecsetvonással sikerült megragadnia a belső, igaz lényegemet. Bámulatos! Mennyivel tartozom?
− Ötezer dollárral – felelte Picasso.
− Tessék? Hogy kérhet ennyit? Hiszen alig néhány másodpercbe telt elkészítenie a képet!
− Nem, asszonyom. Az egész életembe, és még néhány másodpercbe.

Ezzel a történettel mutat rá a pszichológus Dan Ariely arra, hogy a szakértelmet és a tapasztalatot hajlamosak vagyunk szem elől veszíteni, és elsősorban az erőfeszítés alapján hozunk értékítéletet.

A (túl)költekezés pszichológiája című könyv szerzői egy másik példát is felhoznak a jelenségre. Ebben egy lakatos meséli el, hogy a pályafutása elején időtlen időkig tartott kinyitnia egy zárat, ráadásul eközben gyakran tönkre is tette. Ettől pedig még több időbe és pénzbe telt a munka elvégzése és az új zár beszerelése. A megrendelők azonban boldogan kifizették a kért összeget, és még borravalót is adtak. A lakatos észrevette azonban, hogy amint tapasztalt szakember lett, és gyorsan kinyitotta a zárakat, a vásárlók nem csupán borravalót nem adtak, de még az elkért díjat is vitatták.

Hogy is van ez? Mennyit ér az ajtónk kinyitása? Ez kellene hogy legyen a kérdés - mutat rá Ariely és szerzőtársa. Mivel azonban ezt nehéz pénzben megfogalmazni, azt nézzük inkább, hogy mennyi erőfeszítésbe telik kinyitni az ajtót. Amikor sok erőfeszítést tapasztalunk, könnyebb szívvel fizetünk ki többet. Holott csak az ajtó kinyitás értékének kellene számítania. Az erőfeszítés és az érték tudattalan összemosása azt eredményezi, hogy gyakran többet fizetünk az inkompetenciáért. 

Vagy képzeljünk el egy rendszergazdát, aki képes egyetlen konfigurációs fájl kicserélésével rendbe hozni a cégünk működéséhez elengedhetetlen szervert. A cégünk nem csupán az egyszeri fájlcserét – az öt másodperces erőfeszítést – fizeti ki, hanem azt is, hogy a szakember tudja, melyik fájlt kell kicserélni, és hogyan.

A probléma végső soron az, hogy nehezen fizetünk a tudásért és a megszerzett ismeretekért. Nehéz számszerűsíteni az ezeknek a készségeknek a megtanulásába és csiszolásába fektetett éveket, és szorzótényezővé alakítani őket abban az egyenletben, amelynek az eredménye az összeg, amit hajlandóak vagyunk kifizetni. Annyit látunk mindössze, hogy egy látszólag kevéssé bonyolult feladatért fizetünk.

Talán ha a lakatos elmagyarázná az összes kényes és létfontosságú ismeretet, amit el kellett sajátítania, majd alkalmaznia az ajtó kinyitásához, akkor nem feszült volna pattanásig a légkör. Többet vagyunk hajlandóak fizetni, amikor látjuk a termelés költségét, a sürgölődő embereket, a befektetett erőfeszítést. Ösztönösen azt feltételezzük, hogy a vesződséges dolog többet ér a nem vesződségesnél. Nem annyira az objektív erőfeszítés, mint inkább az erőfeszítés látszata vezérli a fizetési hajlandóságunkat.

Racionális ez? Nem. Eltorzítja az értékészlelésünket? Igen. Állandóan ez történik? Akár fogadhatnánk is rá! - ajánlja Ariely.

A fenti cikk Dan Ariely és Jeff Kreisler A (túl)költekezés pszichológiája című könyvének szerkesztett részlete. A zseniális professzor június 12-én a TEDxBudapesten is előad. További részletek és jegyvásárlás itt.