Amikor az interneten vásárolunk valamilyen terméket, a vásárlói értékelések valószínűleg erősen beleszólnak a döntésünkbe. Megnézzük, mit írtak a termékekről más vásárlók az Amazonon, és inkább az öt csillaggal értékelt terméket választjuk a négy és fél csillagos helyett. Vagy azt az Airbnb-helyet foglaljuk le, amelyikről a legnagyobb lelkesedéssel nyilatkoztak a korábbi vendégek.

Természetesen mindannyian tudjuk, hogy ezek az értékelések hamisak is lehetnek – vagy az értékesítő fél fizet értük, vagy egy konkurens cég rontja a negatív értékeléssel a vetélytársa üzletét. A Cornell Egyetemen egy kutatócsoport úgy érezte, nagy hasznát vehetnénk egy számítógépes programnak, amely felismeri a hamis ajánlásokat.

Melyek tehát az árulkodó jelek, amelyekből kiolvasható, hogy egy öt csillaggal értékelt szállodai szoba penészes és kamra méretű, vagy hogy egy kiválóra értékelt kenyérpirító bedöglik az első szelet után? A Cornell-kutatás szerint akkor kell gyanakodnunk, ha az értékelés:

• Nem bocsátkozik részletekbe

Nehéz leírni azt, amiről nincs saját tapasztalatunk, ezért a hamisított értékelések sokszor csak általánosságban dicsérik az árut, és nem foglalkoznak a konkrétumokkal.

Így például a hiteles szállodaértékelések nagyobb valószínűséggel tartalmaznak olyan konkrét szavakat a szállodára vonatkozóan, mint a „fürdőszoba”, a „bejelentkezés” vagy az „ár”.

A csalók szívesebben foglalkoznak a helyszínnel és az alkalommal, olyan kifejezések segítségével, mint a „nyaralás”, az „üzleti út” vagy a „férjem”.

• Több első személyű személyes névmást tartalmaz

Aki nem biztos abban, hogy őszintének látszik, az többet beszél magáról. Valószínűleg ezért szerepel gyakrabban a hamisított értékelésekben az „én” és az „engem” szó.

• Igékben gazdagabb, főnevekben szegényebb

Nyelvtani elemzések azt mutatták, hogy a hamis értékelések több igét tartalmaznak, mert az íróik hangulatos (vagy rémisztő) történetekkel helyettesítik a lényegi mondanivalót. A hiteles értékelésekben több a főnév.

Hatás

HVG Könyvek

Ezeknek a finom árulkodó jeleknek az ismerete nyilvánvalóan nem avat senkit a hamis értékelések leleplezésének mesterévé. De az értékelések szavahihetőségének ellenőrzésére szolgáló egyéb módszerekkel együtt – például, ha óvatosak vagyunk a hiteles vásárlók bizonyos típusaival, vagy figyelünk a gyanús keltezésekre − sokkal jobb döntéseket hozhatunk, mint fej vagy írás alapon.

A fenti cikk Robert B. Cialdini Hatás című könyvének szerkesztett részlete.

Miért képesek egyesek meggyőzni bennünket, míg mások nem? Mi hat ránk, amikor engedünk egy reklám csábításának? Robert B. Cialdini szociálpszichológus, a befolyásolás szakértője évtizedek óta foglalkozik ezekkel a kérdésekkel. Hatás című művének bővített kiadása az új kutatási eredmények bemutatásán túl rengeteg aktuális példával gazdagodott. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.