Van egy furcsa közös pont a gyerekkori „még tíz percet hadd maradjak fent” alkuk, a munkahelyi határidő-egyeztetések, a fizetésemeléssel kapcsolatos beszélgetések, egy beszállítói szerződés finomhangolása és egy családi nyaralás útvonalának megvitatása között: az pedig nem más, hogy ez mind tárgyalás.
Nem mindig nevezzük így, néha észre sem vesszük, máskor meg egyszerűen azt gondoljuk, csak épp „beszélgetünk”. Valójában azonban minden olyan helyzet, ahol eltérő érdekek, célok, erőforrások és érzelmek találkoznak, egyfajta tárgyalási terepnek számít. És ha valami ennyire gyakori, ennyire emberi és nemritkán ennyire meghatározó következményekkel jár, akkor megéri megtanulni „jól” csinálni.
A tárgyalás képessége sokak fejében gyakran még ma is valamiféle veleszületett adottságként van jelen. Pedig a tapasztalat az mutatja, hogy a tárgyalás nem varázslat és nem is egyfajta színpadi improvizáció. Sokkal inkább egy tanulható, gyakorolható, fejleszthető készség.
Tárgyalástechnikai sztori-tár
A HVG kiadásában megjelent kötet már címével is jól jelzi a küldetését: Tárgyalástechnikai sztori-tár – A nyertes-nyertes stratégia alapjai. A „sztori-tár” kifejezés egyértelműen azt üzeni, hogy itt nem steril elméleti tételek sorakoznak majd egymás után, hanem helyzetek, emberi döntések, felismerések és mintázatok.
A tárgyalási világunk persze mindeközben felgyorsult, ahogyan az életünk más területei is. Hibrid meetingek, online egyeztetések, kamerán túli tekintetek, kissé félrecsúszó üzenetek, elhalasztott döntések, „majd e-mailben” lezárt vagy lezárni kívánt megbeszélések. A tempó nőtt, a figyelem széttöredezett, a félreértés esélye pedig sokszorosára emelkedett. Ebben a környezetben hatványozottan felértékelődik a jól strukturált gondolkodás, a tiszta célkijelölés jelentősége, a szerepek és keretek megértése és tudatos alkalmazása.
A jó tárgyalás ugyanis nem feltétlenül attól jó, hogy hangosabbak, gyorsabbak vagyunk a másik félnél, vagy „jobb dumánk” van. A tárgyalás attól jó, hogy tudjuk, mit akarunk, miért akarjuk, milyen áron nem akarjuk – és közben azt is értjük, a másik fél mit szeretne, mitől tart, mit tekint sikernek. Ezekért (is) különösen fontos a felkészültség, és ebben ad szilárd támogatást a kötet.
A könyv jól strukturált logika mentén mutatja be a nyertes-nyertes tárgyalás alapjait, helyzeteit, gyakorlatait. A nyertes-nyertes sokszor félreértett fogalom: nem egyfajta naiv kedvesség, nem a „mindenben engedünk”, és nem is egy kötelezően mosolygós kompromisszum. A nyertes-nyertes valójában egy olyan stabil gondolkodásmód, amely a pillanatnyi előny helyett a fenntartható megállapodásokra fókuszál. Arra, hogy a felek ne csak aláírjanak valamit, hanem később is be akarják, be tudják azt tartani.
A kötet rávilágít: a tárgyalásokat érdemes érzelemmentesen feldolgozható eseményként szemlélni – anélkül, hogy tagadnánk az érzelmek jelenlétét. A kérdés inkább az, hogy mi irányítjuk őket, vagy ők irányítanak bennünket.
Ha ugyanis tárgyalásnak tekintünk egy helyzetre, akkor hirtelen lesznek „belépési feltételek”: mi ennek az egyeztetésnek a célja, kik a résztvevők, mi a döntési jogkör, mi az információs alap, mi a mozgástér? Lesz „ülésrend” – még online is, hiszen ott is számít, ki beszél először, ki reagál, ki kezdeményez, ki összegzi. Lesz tervezett menetrend: miről beszélünk, milyen sorrendben, hol van a döntési pont, mikor rögzítjük a megállapodást. És ami talán a legfontosabb: lesz felkészülés. Ezek adnak egy jól megfogható keretet annak, hogy a lehető legérzelemmentesebb módon, szisztematikusan közelítsünk egy helyzethez.
Különös jelentőséggel bír a felkészülés, amelyről hajlamosak vagyunk könnyűszerrel lemondani. „Ugyan, ez csak egy gyors egyeztetés.” „Úgyis ismerjük egymást.” Igen ám, de a gyors egyeztetésből lehetnek könnyen hosszú viták, az ismeretségből pedig mély sértődés.
Tárgyalástechnikai sztori-tár
HVG Könyvek
A könyv egyik legértékesebb üzenete az, hogy akkor is érdemes forgatókönyvekben gondolkodni, ha „csupán” családon belüli egyeztetésről van szó. A céljaink tisztázása, a lehetséges opciók átgondolása, a saját tárgyalási elvárásaink, minimum- és maximumpontjaink kijelölése, a kérdések előkészítése – mindez nem túlzás, hanem tisztelet. Tisztelet a saját időnk iránt, és tisztelet a másik fél iránt is, tisztelet a helyzet és az adott probléma iránt.
A kötetben sok példa, jó gyakorlatok, üzleti életben is alkalmazható ismeretek, összefoglalók és sorvezetők segítik az olvasót a téma feldolgozásában. Lesz benne olyan oldal, amelyet bejelölünk. Készül belőle olyan lista, amelyet tárgyalás előtt gyorsan átfutunk. Születik majd olyan kérdés az olvasottak alapján, amelyet legközelebb bátrabban fel merünk tenni.
A könyv szakmai hitelességét erősíti, hogy a szerzők - Dr. Csordás Hédi Virág és Ecsediné Dr. Szabó Krisztina, a Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem elismert oktatói - több mint ötven hazai és nemzetközi szakirodalmi forrásra építve dolgozzák fel a témát. Nem jól hangzó szlogeneket kapunk, hanem kipróbált elméleteket, kutatásokkal is alátámasztott összefüggéseket és olyan megalapozott kereteket, amelyekre lehet építeni.
Hogyan válhatunk sikeres tárgyalóvá? Milyen lépések megtétele szükséges egy kölcsönösen előnyös megállapodáshoz? Mit kezdjünk a nehéz tárgyalókkal, és hogyan lehet elérni egy jó alkut? A Tárgyalástechnikai sztori-tár bevezeti az olvasót a tárgyalástechnika rejtelmeibe, rengeteg példán és egy családi konfliktuson keresztül szemlélteti a megoldási lehetőségeket. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.
https://www.youtube.com/watch?v=PR5aiad1R5g
