Kapcsolati tőke - és akik milliókat profitálnak belőle

„Nekem nincs szükségem az ásványvizedre, de ha megismerlek, és megértem, mitől jó a terméked, szívesen ajánlom a portékádat üzletfeleimnek” – példálózott Avidor András, a Business Network International (BNI) ügyvezető igazgatója, miként növelheti egy cég forgalmát a tagság. A Magyarországon 2009 februárja óta működő kapcsolatépítő szervezetbe 150 eurós regisztrációs díj és évi 600 eurós tagdíj fejében kerülhetnek be cégek. Világszerte összesen 47 országban, 5681 csoporttal működik a szervezet, az első BNI-csoportok 25 éve alakultak.

Dudás Szabolcs

A tagoknak – akik jobbára kis- és középvállalkozások vezetői, képviselői – egy hónapos tanfolyamon kell részt venniük. A szervezet csoportjai heti rendszerességgel üzleti találkozót szerveznek, ahol a tagok 30-40 csoporttársukkal és a meghívott vendégekkel kölcsönösen feltérképezhetik egymás kapcsolati tőkéjét. A klub összejövetelein ajánlanak is egymásnak kapcsolatokat, illetve beszámolnak arról, hogy a korábbi ajánlások mekkora forgalmat hoztak a konyhára. Magyarországi működésük első évében összesen 350 millió forintos, idén májusig már 343 millió forintos forgalombővülést regisztrált tagjainál a szervezet. A BNI-nél az egyes csoportok sikerességét, illetve a csoporttagok aktivitását, továbbá azt is mérik, mennyire vált be neki a klubtagság. A tapasztalatok szerint az új tagoknak minimum három-négy hónap alatt fordul termőre egy-egy kapott ajánlás.

Az egyes csoportokon belül nincs verseny, miután egy-egy szakmát csak egy cég képviselhet, a konkurenciaharc ugyanis a BNI filozófiája szerint gyengítené a csapat hatékonyságát. Megférnek viszont egymás mellett a kiegészítő, hasonló tevékenységek, így például egy sebész és egy fogorvos lehet tagja ugyanannak a csoportnak, mint ahogy egy fodrász és egy kozmetikus is. Jellemzően hasonló ügyfélkörű piaci szereplőket hoznak össze, akik egymást ajánlva csomagban értékesítik szolgáltatásaikat. Sikersztorinak számít a Polip Insurance Biztosítási Alkusz Kft. története: Szabados Zoltán ügyvezető igazgató tagsága az elmúlt egy évben 35 millió forintos árbevételt generált saját cégének, és 85 milliót a többi klubtagnak.

A BNI-tagság nem örök életre szól. Ha például valaki hónapokon át csak begyűjti az ajánlásokat, de ő maga nem segíti értékes kapcsolatokkal csoporttársait, vagy azokból nem profitál senki, mentort kap és próbaidőt. Ha hozzáállása ezután sem változik, hamar azon kaphatja magát, hogy meghirdetik pozícióját a várólistások számára.

De az is előfordult már, hogy egy tag nem újította meg a tagságát, például azért, mert nem tudott hetente időt szánni üzleti kapcsolatainak építésére, vagy azonnali üzletet remélt, nem volt türelme kivárni a kapcsolatok beéréséhez szükséges néhány hónapot. Somogyi Tamás építész, a BNI tagbizottságának egykori vezetője azért szállt ki a szervezetből, mert szerinte nem generált neki kellő üzleti forgalmat a BNI-tagság. „Mindössze 60 ezer forintos bevételnövekedésről tudok beszámolni, ami elenyésző, és nem tükrözi a csoportban a közreműködésemmel létrejött üzletek értékét” – mondta a HVG-nek. Szerinte egyébként elsősorban az építőipar helyzetével magyarázható a gyér eredmény; tervezőként is azt tapasztalta, hogy a válság miatt gyakorlatilag leálltak a beruházások, megrendelések. Emellett lehetségesnek tartja, hogy a még nem elég ütős prezentáció és esetleg a csoport összetétele is okozója a gyenge eredménynek. Somogyi mindenesetre nem vetette el, hogy a későbbiekben ismét megújítsa tagságát.

Szünetelteti tagságát Pandur Imre is, a Megaglobal Kft. ügyvezető igazgatója, aki az első BNI-csoport tagja és egyúttal alelnöke is volt. Cége főként informatikai szolgáltatással foglalkozik, ebben már évek óta jelentős a túlkínálat, az utóbbi időben pedig tovább nyílt a kereslet-kínálati olló. Új piacokat a BNI sem tud a tagoknak teremteni, csak a hatékony elérésükhöz nyújt segítséget – hangsúlyozta Pandur a HVG-nek, hozzátéve: javíthatna az eredményeken, ha a szervezetben több nagyvállalati képviselő is taggá válna.