„Három nagyon erős mondat hangzik el a cégnél minden év januárjában. Nyakunkon a karácsony, ez az év meghatározó lesz, többet már nem kell fejlesztenünk” – ad bevezetést a Játéknet.hu működésébe a cég alapító tulajdonosa, ügyvezetője, Bognár Ákos. A három mondat pontosan leírja egy játékokra specializált online webáruház működését. Náluk ugyanis a karácsony a főszezon, a forgalmuk ilyenkor megtízszereződik. A "meghatározó évre" utalás azt jelenti, hogy eddig minden évük meghatározó volt, illetve a technológiai fejlesztésekkel soha nem állhatnak le, még akkor sem, amikor látszólag már hátradőlhetnek.

Bognár Ákos, a Játéknet.hu társalapítója, ügyvezetője

Fülöp Máté

Talán nem véletlen, hogy a vállalkozás egy kis családi garázscégből az egyik legdinamikusabban fejlődő hazai online webáruházzá nőtte ki magát, amelyet számos szakmai és közönségdíjjal is kitüntettek. A cég jelenleg 1,4 milliárdos árbevételt hoz össze 30 alkalmazottal, évi 150 ezer rendeléssel. És eddig minden évben megduplázták a bevételeiket. Persze számos buktatón át vezetett az út idáig.

Már volt egy webáruházuk

A webáruház nem minden vállalkozási előzmény nélkül jött létre. A Játéknet előtt az alapító két házaspár egyik fele – a Bognár család – számítástechnikai webáruházat működtetett, így járatosak voltak a technológiai háttérben. Amikor a másik házaspárnak gyereke született, jött az ötlet, hogy át kéne állniuk a játékforgalmazásra. A 2006 novemberi indulás után összesen kétmillió forintos forgalmat csináltak két hónap alatt, úgy, hogy 400-500 terméket forgalmaztak, és mindenki munka mellett csinálta az üzletet.

Az első krízis az indulás után másfél évvel jött. Túl gyorsan kezdtek növekedni, és karácsony előtt akkora vásárlói rohammal találták szembe magukat, hogy a szerverük és a munkatársak alig bírták a tempót. Ekkor döntöttek úgy, hogy átállnak a készletezésre, vagyis a leginkább kedvelt termékek raktározására. ”Addig úgy működtünk, hogy a vásárló megrendelte tőlünk a játékot, mi beszereztük és kiszállítottuk neki. A készletezéssel megpróbáltuk kitalálni, mi fog fogyni, azt beszereztük, a vevő megrendelte, mi kiszállítottuk” – mondta Bognár. A készletezés egyik legnagyobb kihívása, hogy a karácsonyi játékrendeléseket – novemberi szállítással – márciusig kell elküldeniük a nagykereskedőknek, jól kell tehát eltalálni, hogy miből, mennyit rendelnek és milyen ütemben.

Kétezer négyzetméteres budapesti raktárukból szolgálják ki a vásárlókat

Fülöp Máté

A cég ezért saját szoftverrel kezdte figyelni az eladásokat, illetve elemezték a játékpiacot: mi fog fogyni, mi lehet a sláger? Bognár szerint a legkedveltebb termék mindig az, amit a gyerekek a tévében látnak. "A nagy játékgyárak – Hasbro, Mattel, Lego – általában filmet készíttetnek a mesefiguráikból, hogy jobban fogyjon a termék, ennyivel tehát könnyebb dolgunk van" – mondta. A készletezéshez, raktározáshoz ugyanakkor több munkaerő kell, illetve tőke is, arra az esetre, ha tévednének, mivel a nagykereskedők hitelbe adják az árut, és őket akkor is ki kell fizetni december 31-ig, ha az értékesítések nem a tervek szerint alakulnak. Van olyan állapot karácsony előtt, amikor az éves forgalom több mint harmada egyszerre igényli azt a tőkét, amit a teljes éves igényre vesznek tervbe.

Egyesült a két legnagyobb piaci szereplő

A készletezésre átállás jó üzletfejlesztési döntésnek bizonyult, amely megteremtette a későbbi fejlődés alapjait. Gyorsabban, több terméket tudtak eladni, ennek köszönhetően 2009-ben elérték a 100 milliós árbevételt, 2010-ben pedig már a 200 milliót. Bővítették a létszámot is akkor 12 főre, főként beszerző, csomagoló, vevőszolgálatos munkatársakkal. És keresték a lehetőséget, hogy miként tudjanak továbblépni, külső tőkét bevonni a cégbe a további növekedéshez (a hitelfelvételt kezdettől fogva elvetették, mert nem bíztak a hazai hitelpiacban). "Sok kockázati tőkéssel tárgyaltunk, de nem találtunk számunkra megfelelő partnert. Egy 100-200 milliós cég nem látható a nagybefektetőknek, az akkori üzleti angyalok pedig kételkedtek a sikerünkben” – mondta Bognár. Ekkor döntöttek úgy, hogy elfogadják fő konkurenciájuk, az akkori online játékáruház piacon második legnagyobb cég, a Tulli egyesülési ajánlatát.

Fülöp Máté

„A Tullira a kezdetektől fogva felnéztünk. Ők korábban indultak, más üzleti modelljük volt, de mi gyorsabban tudtunk nőni” – mondta Bognár. A tárgyalásokat 2011 márciusában kezdték, megállapodtak augusztusban, és novemberben bejegyezték a fúziót. A szervezeti egyesülés ugyanakkor hosszú és nehéz folyamat volt, amely számos új problémát is hozott. „Különböző kultúrájú cégeket, embereket nehéz egyesíteni. A Tulli három menedzseréből kettőtől kénytelenek voltunk megválni, mert másként képzelték el a cég jövőjét” – mondta Bognár, aki szerint az is nagy nehézség volt, hogy egyetlen logisztikai folyamattá kellett alakítani a két külön cég bejövő rendeléseit, illetve a két külön futárcég közül az egyiket le kellett építeniük. Mivel a Tulli tulajdonosai visszavonultak az üzlettől, az operatív és stratégiai irányítást lényegében a Játéknet régi menedzsmentje végzi.

A Tullival egyesüléssel fenntarthatóvá vált a gyors ütemű fejlődés. Tőke áramlott a cégbe, új piacot és vevőket szereztek. Ekkor kaptak először a tulajdonosok olyan piaci fizetést, amiből már meg is tudtak élni. Bognár főként az egyesülésnek és a készletezésnek tulajdonítja azt, hogy 2013-ra már 1,4 milliárdos árbevételt sikerült elérniük. Bognár szerint az egész webáruház a gyermekes családoknak van kitalálva, akiknek macerás dolog egy plázában vásárlás. Törzsvásárlóik a kétgyermekes anyukák, de egyre több nagyszülő is rendel tőlük. Vásárlóik fele vidékről rendel.

A cég megkapta az Ország Boltja 2013-díjat

Fülöp Máté

Több millió marketingre

"Az első időszakban minden magától ment, egy fillért nem költöttünk marketingre" – mondta Bognár Ákos. A második évtől Google Adwords hirdetéseket használnak, erős konverziós szemlélettel, vagyis csak olyan hirdetésre költenek, ami közvetlen vásárlót hozhat. Mivel a cég gyorsan növekedett, és azt tapasztalták, hogy új vásárlóik főként az offline világból érkeznek, tavaly – a felerősített online megjelenések mellett – offline kampányba is kezdtek, amit majd idén futtatnak csúcsra. A céljuk az, hogy brandet építsenek, azaz azt szeretnék elérni, hogy az emberek fejében a játékvásárlás egyet jelentsen a Játéknettel. Főként rádióban, tévében, kisebb részben nyomtatott lapokban hirdetnek. Bognár szerint a teljes marketingköltségük 2013-ban az éves árbevétel 3 százalékát érte el.

Főszerkesztő is volt a tulajdonos

Bognár szerint a webáruházakban bőven van még lehetőség Magyarországon. „Bármely vertikumban eséllyel lehet indulni, még a szórakoztató elektronika területén is. A ruha, cipő, sportfelszerelés terén könnyen, az élelmiszer és az FMCG szektorban kicsit nehezebben lehet sikert elérni, bár egy Tesco és GRoby mellett valószínűleg nehéz labdába rúgni” – mondta Bognár, aki szerint, ha valaki naggyá akar lenni, akkor azt kell csinálnia, amit a nagyok.

A vállalat növekedésénél a szervezetépítés volt a vártnál nehezebb feladat, különösen egy kis cégből közepes méretűt csinálni. „Háromszor gondoltuk újra a teljes logisztikai-informatikai hátteret, úgy, hogy nem voltunk kezdők ezen a téren” – mondta Bognár, aki egyébként a PC World nevű számítástechnikai magazin főszerkesztője volt 2008-ig, utána főállásban kezdett dolgozni az akkor már két éve működő Játéknetnél.