A négy hiba, amit a nők elkövetnek a tárgyalásokon
5 perc
2004.01.28. 13:33
Két, a tárgyalások lélektanát igen jól ismerő szakember, Lee Miller (aki tárgyalástechnikai előadásairól vált ismertté az Egyesült Államokban) és Jessica Miller (aki azon kívül, hogy egy ingatlanközvetítő cég kereskedelmi igazgatója, útmutató könyvet is írt a nők által sikeresen alkalmazható tárgyalástechnikákról) megállapította, hogy a nők sokkal sikeresebb tárgyalók lehetnének, ha nem követnének el négy tipikus hibát.
A nők egy része kényelmetlenül érzi magát az élőszóban folytatott megbeszéléseken annak ellenére, hogy gyakorlatilag mindannyian minden nap részt vesznek tárgyalásokon. Persze nem azt gondolják, hogy tárgyalnának, amikor a férjükkel vagy a gyerekükkel megvitatják, hogy ki készíti el a reggelit? És nem veszik tárgyalásnak azt sem, ha a barátaikkal az esti programot egyeztetik, ha bevásárolnak a piacon, vagy ha az autókereskedővel próbálnak dűlőre jutni a legkedvezőbb hitelkonstrukcióról. Vannak akik született tárgyalók, s vannak akiknek nincsenek Istentől kapott képességeik a másokkal való hatékony kommunikációra. De a tárgyalókészség végső soron nem genetikusan kódolt, hanem tanulható képesség. Sok nő, aki azt hiszi, hogy nem jó tárgyaló, egész egyszerűen sohasem gondolta végig, hogy miért is nem az? Ráadásul a sikeres és sikertelen nők egyaránt elkövetnek tárgyalási hibákat. Méghozzá négy, nagyon tipikus botlás jegyezhető fel a legtöbb esetben.
Az első hiba: Átvenni más tárgyalási stílusát
Légy önmagad, de aztán a legjobb, aki csak lehetsz! – hangzik Millerék első tanácsa. A nők javarésze úgy gondolja, hogy a jó tárgyalók kemények, ismernek minden trükköt, s szellemi fölényben vannak partnerükkel szemben. Ezért aztán, amikor sikeres tárgyalókká akarnak válni, megpróbálnak ezen az úton haladni. És persze ez rendszerint nem működik. E versenyképesnek gondolt módszert – amiről jó tudni, hogy a férfiakat sem segíti – a legtöbb nő nem érzi kényelmesnek, szemben az együttműködő tárgyalási stílussal. Ahhoz, hogy a tárgyalás sikeres legyen kinek-kinek önmagát kell adnia, mert – Millerék álláspontja szerint – aki nem autentikus, elveszíti az összes hitelét.
Az emberek keresztül fognak nézni rajtad, ha másnak akarod mutatni magad, mint aki vagy – hangzik a következő megállapítás. Majd így folytatják: Attól, hogy valaki puha tárgyaló és puhán is tárgyal, még felvehet kemény pozíciót. Mert udvariasan is lehet nem egyetérteni. Mert fel lehet sorolni érveket, hogy miért vagy más véleményen. Mert elő lehet állni alternatívákkal is. Mindezek sokkal jobbak, mint belemenni bármibe, ami ellenkezik az érdekeiddel. Mindemellett rugalmas is maradhatsz annak függvényében, hogy az egyes érdekek érvényesítése számodra és partnereid számára mennyire fontos. Mindezek egy elég erőteljes tárgyalási megjelenést adnak, ami megerősíthető azzal, ha néha nem restelled megemelni a hangodat, mert így az emberek tudni fogják, hogy komolyan gondolod, amit mondasz.
A második hiba: A tárgyalási lehetőség elszalasztása
Majdnem minden megbeszélhető, ha sikerül megtalálni hozzá az alkalmas pillanatot. Nagyon sok nő nem ismeri fel a kedvező helyzetet egy-egy probléma megtárgyalására, pedig szinte minden interakcióban ott rejlik a lehetőség. Gyakorta csak döntési kényszert látnak ott, ahol pedig lehetőség volna a megbeszélésre is. Ez az oka, hogy a nők gyakran nem tudják meghatározni: mi az, amit egyszerűen elfogadnának, vagy elutasítanának a döntésre felkínált dolgok közül. Ezért gyakran azzal a lehetőséggel élnek, hogy kérdeznek valamit valami teljesen másról.
Ha mindenről feltételezed, hogy megtárgyalható, akkor tapasztalni fogod, hogy ez így is van. A sikeres nők éppen így gondolkodnak, még ha nem is akarnak mindent megbeszélni, hanem eldöntik, hogy mit tartanak arra érdemesnek.
Sok nő azért nem beszél meg dolgokat, mert attól tart, hogy ezek felvetése tönkreteheti az érintettekkel való kapcsolatát. Emiatt sok nő képtelen közölni, hogy az adott helyzetben mi az, amit akarna. Ez az úgynevezett empatikus csapda. Ennek elkerülésére fontos tudatosítani, hogy a kérdések az esetek döntő többségében nem okoznak sértődést, azaz érdemes kérdezni. Jegyezd meg, hogy sohasem kaphatod meg azt, ami iránt látni valóan nem tanúsítasz érdeklődést.
A harmadik hiba: Nincs meg a hajlandóság kimondani, hogy: nem
Nem szabad félni a „nem” szó használatától. A nők jelentős része számára nagyon nehéz nemet mondani, különösen olyan embereknek, akik fontosak a számukra. Mivel a nők számára a személyes kapcsolatok igen sokat érnek, gyakran hezitálnak, ha nemet kellene mondaniuk. Egyszerűen mindenkiben szeretnék fenntartani a boldog állapotot. Az az igazság, hogy a tárgyalások, megbeszélések során előfordul, hogy nagyon kínos nemet mondani. A „nem” ugyanis a legerőteljesebb kifejezés a tárgyalási szókészletben. De néha szükség van a nem kimondására, mielőtt a végső igen elhangzana. A sikeres tárgyalók megtanulják, hogy mikor és hogyan kell nemet mondani.
Sohasem szabad túl hangosa vagy túl agresszíven kiejteni ezt a szót. Például, ha egy ajánlat kevesebbet tartalmaz, mint szeretnéd, akkor a kifogásaidat fejtsd ki udvariasan, de határozottan! Ha a partnered nem hajlandó vagy nem tud javítani az ajánlaton, akkor ott kell hagynod. Ha megfelelően felkészülsz egy tárgyalásra, akkor tudni fogod, hogy mikor érkezik el az a pont, amikor nemet kell mondanod, mert már a minimálisan érvényesítendő érdekeid is sérülnének enélkül. Az a tapasztalat, hogy a tárgyalópartner ilyen esetekben – ha valóban törekszik a megegyezésre – rugalmasan folytatja a tárgyalást, s keres egy másik utat, amely mindkét fél érdekeinek érvényesüléséhez elvezet.
A negyedik hiba: Rosszul megy a tárgyalás, ha saját érdekben kell tárgyalni
Tárgyalj úgy magadért, mintha valaki másért tennéd. Minden nő és férfi nehéznek találja, ha önmagáért kell tárgyalnia. De a nőknek ez különösen nehéz feladatot jelent. Ez még akkor is igaz, ha különben a cégük, szervezetük nevében kitűnő tárgyalási teljesítményekre képesek. A nők ugyanis úgy érzik, hogy saját maguk érdekében feltenni kérdéseket vagy érvelni privát dolog. De néha azt is tapasztalják, hogy már annyi is elegendő a magatartásuk megváltozásához, ha a maguk helyére valaki mást képzelnek el a megbeszélésekbe.
Az egyik legjobb technika, ha elképzeljük magunkat, amint éppen tárgyalunk valakivel. Gondold végig, hogy mit tennél, ha neked kellene képviselni valakit, aki a gondjaidra van bízva. Az önmagadról szóló megbeszélés megközelítése valami hasonló. Egy másik technika az „önbeszélgetés”. Ilyenkor magad képviselheted mindkét tárgyaló felet, ami alkalmat ad valamennyi pro és kontra érv végiggondolására, hogy miért érdemled meg az, amit kérsz, sőt te lehet önmagad legkeményebb, legkritikusabb hallgatósága. Ez lehetőséget teremt arra is, hogy meggyőzd magad, hogy nem kerülhetsz bajba amiatt, amit kitaláltál.
Ha megtanulsz tárgyalni, az megerősít. Képes leszel ugyani eldönteni, hogy mivel értesz egyet, és mit nem fogadsz el. Képes leszel úgy formálni az egyes vitahelyzeteket, hogy azokból elégedetten kerülhess ki. A jó tárgyalás segít elérni azt, amit szeretnél, méghozzá nem csak az üzletben, hanem a személyes életedben is.
Lee Miller és Jessica Miller szerint előbb utóbb rá fogsz ébredni arra is, hogy annak amit elérhetsz csupán az szab határt, hogy hová, milyen magasra helyezed el magad.
Az első hiba: Átvenni más tárgyalási stílusát
Légy önmagad, de aztán a legjobb, aki csak lehetsz! – hangzik Millerék első tanácsa. A nők javarésze úgy gondolja, hogy a jó tárgyalók kemények, ismernek minden trükköt, s szellemi fölényben vannak partnerükkel szemben. Ezért aztán, amikor sikeres tárgyalókká akarnak válni, megpróbálnak ezen az úton haladni. És persze ez rendszerint nem működik. E versenyképesnek gondolt módszert – amiről jó tudni, hogy a férfiakat sem segíti – a legtöbb nő nem érzi kényelmesnek, szemben az együttműködő tárgyalási stílussal. Ahhoz, hogy a tárgyalás sikeres legyen kinek-kinek önmagát kell adnia, mert – Millerék álláspontja szerint – aki nem autentikus, elveszíti az összes hitelét.
Az emberek keresztül fognak nézni rajtad, ha másnak akarod mutatni magad, mint aki vagy – hangzik a következő megállapítás. Majd így folytatják: Attól, hogy valaki puha tárgyaló és puhán is tárgyal, még felvehet kemény pozíciót. Mert udvariasan is lehet nem egyetérteni. Mert fel lehet sorolni érveket, hogy miért vagy más véleményen. Mert elő lehet állni alternatívákkal is. Mindezek sokkal jobbak, mint belemenni bármibe, ami ellenkezik az érdekeiddel. Mindemellett rugalmas is maradhatsz annak függvényében, hogy az egyes érdekek érvényesítése számodra és partnereid számára mennyire fontos. Mindezek egy elég erőteljes tárgyalási megjelenést adnak, ami megerősíthető azzal, ha néha nem restelled megemelni a hangodat, mert így az emberek tudni fogják, hogy komolyan gondolod, amit mondasz.
A második hiba: A tárgyalási lehetőség elszalasztása
Majdnem minden megbeszélhető, ha sikerül megtalálni hozzá az alkalmas pillanatot. Nagyon sok nő nem ismeri fel a kedvező helyzetet egy-egy probléma megtárgyalására, pedig szinte minden interakcióban ott rejlik a lehetőség. Gyakorta csak döntési kényszert látnak ott, ahol pedig lehetőség volna a megbeszélésre is. Ez az oka, hogy a nők gyakran nem tudják meghatározni: mi az, amit egyszerűen elfogadnának, vagy elutasítanának a döntésre felkínált dolgok közül. Ezért gyakran azzal a lehetőséggel élnek, hogy kérdeznek valamit valami teljesen másról.
Ha mindenről feltételezed, hogy megtárgyalható, akkor tapasztalni fogod, hogy ez így is van. A sikeres nők éppen így gondolkodnak, még ha nem is akarnak mindent megbeszélni, hanem eldöntik, hogy mit tartanak arra érdemesnek.
Sok nő azért nem beszél meg dolgokat, mert attól tart, hogy ezek felvetése tönkreteheti az érintettekkel való kapcsolatát. Emiatt sok nő képtelen közölni, hogy az adott helyzetben mi az, amit akarna. Ez az úgynevezett empatikus csapda. Ennek elkerülésére fontos tudatosítani, hogy a kérdések az esetek döntő többségében nem okoznak sértődést, azaz érdemes kérdezni. Jegyezd meg, hogy sohasem kaphatod meg azt, ami iránt látni valóan nem tanúsítasz érdeklődést.
A harmadik hiba: Nincs meg a hajlandóság kimondani, hogy: nem
Nem szabad félni a „nem” szó használatától. A nők jelentős része számára nagyon nehéz nemet mondani, különösen olyan embereknek, akik fontosak a számukra. Mivel a nők számára a személyes kapcsolatok igen sokat érnek, gyakran hezitálnak, ha nemet kellene mondaniuk. Egyszerűen mindenkiben szeretnék fenntartani a boldog állapotot. Az az igazság, hogy a tárgyalások, megbeszélések során előfordul, hogy nagyon kínos nemet mondani. A „nem” ugyanis a legerőteljesebb kifejezés a tárgyalási szókészletben. De néha szükség van a nem kimondására, mielőtt a végső igen elhangzana. A sikeres tárgyalók megtanulják, hogy mikor és hogyan kell nemet mondani.
Sohasem szabad túl hangosa vagy túl agresszíven kiejteni ezt a szót. Például, ha egy ajánlat kevesebbet tartalmaz, mint szeretnéd, akkor a kifogásaidat fejtsd ki udvariasan, de határozottan! Ha a partnered nem hajlandó vagy nem tud javítani az ajánlaton, akkor ott kell hagynod. Ha megfelelően felkészülsz egy tárgyalásra, akkor tudni fogod, hogy mikor érkezik el az a pont, amikor nemet kell mondanod, mert már a minimálisan érvényesítendő érdekeid is sérülnének enélkül. Az a tapasztalat, hogy a tárgyalópartner ilyen esetekben – ha valóban törekszik a megegyezésre – rugalmasan folytatja a tárgyalást, s keres egy másik utat, amely mindkét fél érdekeinek érvényesüléséhez elvezet.
A negyedik hiba: Rosszul megy a tárgyalás, ha saját érdekben kell tárgyalni
Tárgyalj úgy magadért, mintha valaki másért tennéd. Minden nő és férfi nehéznek találja, ha önmagáért kell tárgyalnia. De a nőknek ez különösen nehéz feladatot jelent. Ez még akkor is igaz, ha különben a cégük, szervezetük nevében kitűnő tárgyalási teljesítményekre képesek. A nők ugyanis úgy érzik, hogy saját maguk érdekében feltenni kérdéseket vagy érvelni privát dolog. De néha azt is tapasztalják, hogy már annyi is elegendő a magatartásuk megváltozásához, ha a maguk helyére valaki mást képzelnek el a megbeszélésekbe.
Az egyik legjobb technika, ha elképzeljük magunkat, amint éppen tárgyalunk valakivel. Gondold végig, hogy mit tennél, ha neked kellene képviselni valakit, aki a gondjaidra van bízva. Az önmagadról szóló megbeszélés megközelítése valami hasonló. Egy másik technika az „önbeszélgetés”. Ilyenkor magad képviselheted mindkét tárgyaló felet, ami alkalmat ad valamennyi pro és kontra érv végiggondolására, hogy miért érdemled meg az, amit kérsz, sőt te lehet önmagad legkeményebb, legkritikusabb hallgatósága. Ez lehetőséget teremt arra is, hogy meggyőzd magad, hogy nem kerülhetsz bajba amiatt, amit kitaláltál.
Ha megtanulsz tárgyalni, az megerősít. Képes leszel ugyani eldönteni, hogy mivel értesz egyet, és mit nem fogadsz el. Képes leszel úgy formálni az egyes vitahelyzeteket, hogy azokból elégedetten kerülhess ki. A jó tárgyalás segít elérni azt, amit szeretnél, méghozzá nem csak az üzletben, hanem a személyes életedben is.
Lee Miller és Jessica Miller szerint előbb utóbb rá fogsz ébredni arra is, hogy annak amit elérhetsz csupán az szab határt, hogy hová, milyen magasra helyezed el magad.