A fizetési alku és egyezség titkai

Mielőtt valaki nekiáll alkudozni új állása körülményeiről, jól teszi, ha meghatározza saját piaci árfolyamát, hogy ne érhesse csalódás, s ne kelljen veszteséget elszenvednie tudatlansága miatt. Információt legegyszerűbben az internetről lehet gyűjteni, mert ehhez nem kell mások segítsége. Ennek megvan az az előnye is, hogy mások nem befolyásolnak bennünket az ítéletünkben.

Ugyanakkor nem fogunk tudni a rejtett lehetőségekről, és a buktatókról sem. Elég pontos képet lehet nyerni, ha az állásajánlatokban szereplő képzettségi kritériumokat, és a hozzájuk csatolt jövedelmi csomagokat megvizsgáljuk. Ezekből elég sok akad szerte a magyar weben. Némi kutakodás után lehetőség van rá, hogy ki-ki elhelyezze magát a képességbeli, képzettségi, tapasztalati, iparági és persze fizetési-jövedelmi koordináták alkotta térben.

Egy másik lehetőség, hogy a sajtóban időről-időre megjelenő, fizetésekről szóló publikációk alapján ítéljük meg saját lehetőségeinket. Ezek az elemzések azonban többnyire túl általánosak a konkrét bérmegbeszélésekhez, de igen jó iparági hátteret adhatnak.

A következő lehetőség a személyes kutatás elvégzése. Ez nem áll másból, mint a kompetensnek tartott ismerőseink megkérdezéséből. Persze az a legjobb, ha vannak olyan kapcsolataink, akik az adott cégen belülről adhatnak tudósítást arról, hogy a megcélzott pozícióban milyenek a fizetési feltételek. Ennek híján a konkurencia adatai is jók.

Végül, akinek van rá lehetősége - és persze ez a leghatékonyabb módszer - érdemes elmenni fizetési tanácsadóhoz, akinek az a szakmája, hogy ismerje: melyik piacon, melyik cégnél, melyik pozícióban az adott körülmények között milyen személyes kondíciók mellett mekkora fizetési csomag kérhető. A tanácsadó talán még azt is tudja, hogy meddig lehet feszíteni a húrt, melyik jövedelmi elemben lehet magasabb szintet elérni, s melyikben nem. Azaz, milyen lehet az a fizetési struktúra, amelyben megfelelő jövedelmi szintet alkudhatunk ki.

Ha a felértékelés megtörtént, már lehetőség van arra, hogy egy-egy konkrét ajánlatra koncentráljunk. Először is meg kell győződni róla, hogy a szóban fogó állás valóban megfelelő, de legalábbis elfogadható-e. Ha igen, akkor érdemes csak belefogni a részletes tárgyalásba.

Nem szabad azonban azt gondolni, hogy ezek a megbeszélések olyan mélységűek, mintha a világ megváltását kellene nyélbe ütni. Persze minél magasabb pozícióról, minél nagyobb felelősségről van szó, annál részletesebbek a megbeszélések is, hiszen mindkét félnek annál több pénzéről van szó.

Fontos, hogy sohasem szabad elsőként a fizetéssel előhozakodni. Várni kell addig, amíg a munkaadó meg nem teszi. Azt kell ugyanis demonstrálni, hogy a munka és a cég értékei, az ott kínált lehetőségek miatt vonzó az állás, nem pedig a pénzért.

Eredményesen csak az tárgyalhat, aki biztos az értékeiben, hiszen meg kell mutatnia a munkaadónak, hogy mi az, amit tőle remélhet. Vigyázni kell a túlzásokkal, mert ha véletlenül elhiszik, akkor az állás elnyerése után jöhet a baj. Ha meg nem, akkor minden esély elszáll.

A munkaadótól kapott első ajánlatra nem szabad rávágni semmit. Nem is várják, örülnek, ha megfontolt választ kapnak. Itt még ugyanis nem ért véget a tánc. Még lehet, hogy nem dőlt el minden. A lelepleződő mohóság, vagy a felszínre bukó gyengeség könnyen romba döntheti a bizalom addig apránként emelt építményét.

Érdemes gondolkodási időt kérni, de hosszabban vacillálni csak akkor szabad, ha az ajánlat az elfogadhatóság határán van, de nincs remény az érdemi változtatásra. Ilyenkor valóban számba kell venni, hogy a feladat, a lehetőségek elég értéket képviselnek-e ahhoz, hogy a kevesebb pénz is elég legyen.

A válaszban érdemes egy olyan intervallumot megadni, amelynek az alsó határa kicsivel a piaci ár felett van (ugye tudjuk, hogy ismerni kell a piaci árat). Az esetek többségében így elérhető a kívánt fizetés. Vagy ha nem, akkor be kell látni, ez nem az a hely, amely megfelel.

A fizetési igényt nem érdemes az ésszerű határ fölé emelni, mert ez később visszaüthet. A magas jövedelem ugyanis megnöveli az elvárásokat, talán annyira, ami már nincs arányban a jövedelemmel. Ettől még keményen kell tárgyalni, de nem feltétlenül a fizetés maximalizálásának kell a középpontban állnia, a juttatások (autó, szabadság, tanulási lehetőségek, prémiumok, részvényvásárlás, stb), a munkakörülmények (saját iroda, kisegítő személyzet, stb.), a felelőségi területek kijelölése (csak egy főnöknek kell riportolni) ugyan úgy fontos szempontot jelenthetnek.

A kemény tárgyalás inkább szívósságot jelent, mint agresszivitást. Az intelligens tárgyalási módszereket igen nagyra fogják értékelni. Bizonyos pozícióknál azonban az asszertivitást viszont szinte elvárják, de a rámenősséget is jobb becsomagolni.

Ha sikerült megállapodni szóban, akkor írásban is kérni kell az ajánlatot, mert gyakorta előfordult, hogy másnap a tárgyalófelek sok dologra eltérően emlékeztek. De a papírt nem szabad ekkor még aláírni. Azzal, hogy ez egy fontos döntés, ami a családra is kihat, egy nap türelmet kell kérni, s valóban egy otthoni megbeszélés után, egy alvás elteltével, ha még mindig vonzónak tűnik az állás, véglegesíteni lehet a szerződést. Ekkor kezdődnek a dolgos hétköznapok, amikor a megszerzett állást meg is kell tartani. Erről szól a következő lecke.