Milyen terméket (vagy szolgáltatást) áruljak? Hol adjam el? Milyen árat kérjek érte? Hogy reklámozzam a fogyasztóknak? Ez a sorrend helytálló ugyan, de  érdemes átgondolni milyen előnyökkel és hátrányokkal jár, ha a fenti kérdéseket az online értékesítési modell alkalmazás során tesszük fel.

Biztosítja a testre szabhatóságot, s lehetővé teszi, hogy a marketingeseknek ne kelljen idő előtt kitalálniuk és megtervezniük egy ideális terméket.  Az ilyen üzleti modellek sikere azonban nem garantált minden területen. Egy számítógépeket gyártó cég komoly előnyökre tehet szert, de egy kozmetikai cég például csúnyán belebukhat, ha képtelen egy életképes üzleti modell felállítására a személyre szabott kozmetikumok piacán.  

1. A termék meghatározása, vagy pozicionálása

Ez az egyik legfontosabb lépés az értékesítés során. Az internetes vásárlással jelentősen csökken a vevők termékek keresésére fordított idő és pénz. A gyártók számára pedig lehetővé válik, hogy olyan vásárlókat találjanak az interneten keresztül, akiket régen csak nagyobb befektetések árán érhettek el. A marketingesek pedig felhasználhatják a fogyasztók vásárlási szokásairól megszerzett információikat, az optimális termékskálájuk kialakítása során. 

Míg például a bútorkereskedő raktározási korlátokkal küzd, ráadásul a bérleti költségei is rendkívül magasra rúgnak, ha figyelembe vesszük, hogy az üzlete frekventált övezetben található. Termékei többféle beszerzési forrásból származnak és asztalainak kínálata lenyűgöző, de még így sem teljes a választéka. Addig az online bútorüzletek képesek – a virtuális raktárnak köszönhetően – akár egyénileg is egy sokkal szélesebb választékot kínálni, mindezt ráadásul alacsonyabb költségek mellett.

2. Az eladási hely kiválasztása

A szélesebb körben történő értékesítés néha előnyökkel jár. Minél több vásárlót elér a termék, annál többet el lehet adni belőle. Mégis a legtöbb termék szelektív értékesítésének a kérdése képezi a marketing stratégia középpontját. A „presztízs” termékeket mindig szelektív módon értékesítik. Ha széles körben elérhetőek lennének, nem lennének többé presztízs termékek.

Ezt jól mutatja, amikor egy közepes nagyságú élelmiszeripari vállalat ünnepelt, amikortermékét elkezdte forgalmazni az egyik legnagyobb hipermarket. A „presztízs” illatokat értékesítő cég igazgatója remegett, amikor termékeit meglátta egy diszkont áruházban.

Az internet a termék-disztribúcióban, egy új értékesítési csatornát testesít meg.
Ennek a csatornának van néhány különleges jellemzője: élen jár az információ nyújtásban, legyen az írott, grafikus, képi vagy akár hangi információ; tökéletes fórumként szolgál, ha valaki többet szeretne megtudni egy sokrétű termék jellemzőiről, mint  például kamerák választékáról és költségeiről; nagyon alacsony az üzemeltetési költsége. Kitágítja a termékek elérhetőségét. Természetesen a marketingesek most is dönthetnek a gondosan kiválasztott és ellenőrzés alatt tartott disztribúció mellett. De ahogy bővítik a disztribúciós partnereik körét, egyre nehezebben fogják tudni majd kontrollálni az eseményeket.

Ez a virtuális csatorna azonban kevésbé hatékony olyan esetben, amikor az emberi kapcsolatok számítanak. Például a marketing sikere múlhat azon, amikor a vásárló ténylegesen tesztel egy autót, vagy megszagol egy parfümöt; az eladás sikere pedig függhet attól is, hogy az eladó képes-e szakértői tanácsot adni a vevőnek. Néhány esetben kiegészítheti, de sokszor akár komplikálhatja is a disztribúciót. Elvezetheti például a vásárlókat egészen az értékesítésig. Az internetes oldalak meglovagolhatják azt a lehetőséget is, hogy a vásárló egy offline üzletben valódi benyomást szerez és megkap minden információt egy termékről, de egy online outlet-ben fogja megvásárolni azt, jóval alacsonyabb áron.

„A hely” még mindig számít, de fontos, hogy a másik „3P” is tükrözze majd ezeket az új feltételeket. A marketingeseknek nem a specifikus csatornák kiválasztásával kellene tölteniük az idejüket, hanem olyan stratégiák tervezésével, melyek az egyes csatornák közti tevékenységek összeegyeztetését és kiegészítését célozzák. 

3.  Árpolitika az optimális profit eléréséhez 

Avagy miként biztosítható a profitot ebben az „átlátszó-áras” világban?
A közgazdaságtan alapjai jól szemléltetik: egy eladónak a maximális profitja abból származhat, ha minden egyes fogyasztónak olyan áron ad el, melyet az még hajlandó kifizetni. Klasszikus érterlemben a profit fogalmát a „fogyasztói többlet”-nek neveznek.

Az online értékesítés – hasonlóan a legnagyobb hipermarketekhez – roppant nagy ár-nyomást gyakorol a gyártókra. A gyártók klasszikus reakció az ár-nyomásra a költségcsökkentés. Ez természetesen segít, de az egyetlen út a profit fenntartásához és biztosításához - ebben a rendkívüli versenyben - az innováción keresztül vezet. Az innováció kiaknázása aztán majd természetesen kreatív árazási stratégiákon keresztül lehetséges.

A Google keresőprogram egyedi, aukciós algoritmusa például jövedelmezőnek bizonyult, az Apple cég iPod termékének árai pedig egy olyan tudatosságot tükröznek, miszerint az új termékek első felhasználói különböznek az átlagtól és mindenekelőtt kevésbé ár-érzékenyek mint a későbbi vásárlók.

4. Reklám: Hol célszerű elkölteni a marketingre szánt összeget?

A régi sorokat - „tudom, hogy a hirdetésre fordított összeg fele kidobott pénz, csak azt nem tudom melyik fele” - gyakran idézik, mint egy bepillantást engedve ezzel a marketing természetébe. Az egyre növekvő üzenet-zűrzavar fényéből szemlélve akár túlzottan optimistának is tűnhet a fenti állítás. Egyre inkább elfogadottá válik az a nézet, hogy az idézett szöveg idejétmúlt és talán ártalmas is.

Az biztos, hogy soha nem értük még el ennyire nehezen a fogyasztóinkat - és egyúttal soha nem volt még ennyire könnyű elérni őket. Tudjuk kik ők, hol találhatóak meg - sok mindent tudunk róluk. A marketingesek legnagyobb kihívása: miként lesznek képesek együttesen használni a rendelkezésre álló eszközöket. Ezt részben a marketingtudományok és az oktatás dolga megoldani - mint ahogy a fizikusoknál is -, viszont hiányzik az „egységes mező elmélete”.

Gyakorlatiasan fogalmazva: ki kell találnunk, miként használjuk együtt a régi és új eszközöket, mind kreatív szempontból, mind a kivitelezés tekintetében. Ez az egyetlen olyan feladat, ami nem változott meg az idők során. 

Forrás: www.internet-marketing.hu