Minden vásárló más és más okból érdeklődik egy adott termék iránt, ami azt jelenti, hogy ugyanazt a dolgot másképp vásárolják meg. Számos kutatás bebizonyította, hogy a nők vásárlási stratégiája merőben eltér a férfiakétól. Ezen kívül számos más tényező is befolyásolja a vásárlási döntési stratégiákat: életkor, iskolázottság, jövedelem, kulturális háttér, anyanyelv, földrajzi hely.

Honlapunknak meg kell válaszolnia a vásárlási döntés során felmerült kérdéseket még azelőtt, mielőtt megfogalmazódnának a vásárló fejében. Hamar megtanulhatjuk a különböző vásárlási szokásokat és akárcsak egy jól képzett értékesítési ügynök, rövid idő alatt elnyerhetjük látogatóink bizalmát és elérhetjük, hogy kényelmesen érezzék magukat weboldalunkon.

Kényelem és bizalom: a konverzió alapjai

A vásárlók 3 fő típusba sorolhatók: kutatók, vásárlók és felfedező turisták. A felfedező turisták csak keresgélnek és még azt sem tudják, hogy mi után. Mégis nagyon értékesek lehetnek számunkra – ne feledjük, a térképeket a felfedezők és a turisták készítették. Lehet, hogy azonnal nem találnak semmi érdekeset honlapunkon, de emlékezni fognak ránk ha szóba kerül a dolog és el fogják mondani másoknak, hogy találhatnak ránk. Elkészítik a térképet, mely elvezet másokat a szolgáltatásunkhoz vagy termékünkhöz.

A kutatók motiváltak és válaszokat akarnak. Lehet, hogy nem vásárolnak tőlünk egyszeri látogatás alkalmával, de ha honlapunk meggyőzi őket szakértelmünkről, akkor vissza fognak térni - még akkor is, ha drágábbak vagyunk mint a konkurenciánk - hisz számukra mi vagyunk azok akik értenek az adott dologhoz.

A vásárlók vásárolni fognak. Vagy tőlünk vagy a konkurenciánktól. Vagyis csak rajtunk áll, hogy elveszítjük-e az adott vásárlást. Számos kutatás bizonyította, hogy a „vásárlók” azok a látogatók akiket a legkönnyebb elveszíteni. A vásárlók azzal a céllal érkeznek a honlapunkra, hogy kielégítsenek egy szükségletet. Ha honlapunk navigációja gyenge és oldalaink is rendezetlenek akkor nagyon nehéz kielégíteni ezt a szükségletet és vásárló jelöltjeink tovább fognak állni egy olyan oldalra ahol a vásárlás gyorsan és egyszerűen kivitelezhető.

Mindhárom típusú vásárló addig fog honlapunkon maradni ameddig kényelmesen érzik ott magukat. Annál kényelmesebben fogják érezni magukat minél inkább nő a bizalmuk, vagyis a cél, hogy a „nem ismerlek” kategória helyett az „üdvözöllek régi kedves ismerős” kategóriába soroljanak minket. Senki nem köt üzletet olyan emberrel akiben nem bízik. Senki nem vásárol egy olyan üzletben ahol nem érzi magát kényelmesen. A történelem tele van olyan üzleti történetekkel ahol a tulajdonosváltás után elvesztették a régi törzsvevőket mert megváltoztatták az üzlet stílusát és a hangulatát. A régi kényelem és a bizalom elszállt és vele együtt az eladások is.

Kiépíteni a bizalmat és komfortossá tenni honlapunkat a vásárlók számára nagyon egyszerű. Mindössze csak annyit kell megjegyeznünk: az első eladás a következő oldalon lesz.

Mielőtt valóban vásárolnának, mindhárom típusú vásárló legalább egy dolgot már szándékozik tőlünk venni és ez a dolog honlapunk következő oldalán található. A vásárlóvá történő konvertálódás ugyanis az agyban már jóval előtte megtörténik, mint a valóságban.

Kutatások kimutatták, hogy a látogatók gondolatban már 3-4 oldallal azelőtt elhagyják a honlapot, mielőtt valóban kilépnének. Annak a művészete és kivitelezése, hogy pszichológiailag is elkötelezzük látogatóinkat a vásárlási folyamatban azon áll vagy bukik miként tudjuk oldalról oldalra megszerezni a bizalmat és fenntartani a komfort érzetet egészen addig amíg meg nem történik a vásárlás.

Látogatóink már a főoldalon elhagyják a honlapunkat? Akkor komolyan nézzük át a tartalmát,  de úgy mint egy vásárló, ne pedig úgy mint egy marketinges. Kiépít ez az oldal egy kapcsolatot a honlap és a látogató között mely arra ösztönzi a látogatót, hogy tovább haladjon a vásárlási folyamatban? Más szavakkal: nézzük meg az első oldalunkat és döntsük el, hogy találunk-e elég okot arra, hogy „megvegyük” a második oldalt.

Hány oldal található a vásárlók belépési pontja és a tranzakciós pont között? Minden oldal elvégzi a maga feladatát? Bizalmat épít és biztosítja a kényelem érzetet? Keressük meg azokat a pontokat ahol elveszhet a bizalom vagy a komfort érzet és megtudjuk hol hagyják el látogatóink pszichológiailag is honlapunkat a tényleges kilépési pontra való tekintet nélkül.
 
Javítsuk ki ezt a „hibás oldalt” - ne pedig a kilépési oldalt - és már orvosoltuk is az internetes kereskedelmi erőfeszítéseink pozitív eredményeit gátló legnagyobb problémát.

Forrás: www.internet-marketing.hu