Első taktika: Az ár kimondva

Abban a pillanatban, amikor egy látogató szeme rátéved egy weboldalon egy árinformációra, az agyában folyamatok százai játszódnak le – teljesen tudattalanul –, melyek befolyásolják a döntést. Az egyik ilyen folyamat, hogy az ember gondolatban kimondja az árat, és minél hosszabb azt kimondani, annál magasabbnak érzékeli. Az 599 például hét szótag, míg a 610 csak három. Egy kutatás szerint a kevesebb szótagból álló árakat alacsonyabbnak érezzük, és nagyobb valószínűséggel vásároljuk meg.

Második taktika: A méret számít

Az emberi agy úgy dolgozik, hogy folyamatosan koncepciókká fordítja át a vizuális információt. Amennyiben vizuálisan kisebbnek érzékel egy árat, a koncepció is az lesz, hogy az valójában alacsony ár. Nem simán csak a betűméret számít, hanem a viszonylagos méret is, azaz több üres terület (white space) a számok körül alacsonyabbá teszi az érzékelt árat.

Harmadik taktika: Szavak az ár körül

Régóta ismert trükk, hogy a kereskedők az árak mellé-fölé odateszik a "csak" szócskát, befolyásolva ezzel a látogató agyának percepcióját. Ezt a technikát azonban úgy is lehet használni, hogy az ár mellett olyan plusz információkat adunk, melyekben kontextuálisan helyezünk el olyan szavakat, mint "kevés", "kicsi", vagy "alacsony". Például:

Negyedik taktika: Részletek

Főleg relatíve magas áraknál és erős konkurenciánál segíthet a részletezés technikája: Ahelyett, hogy 500, azt írjuk árnak, hogy 100 - és fölé írjuk, hogy "5-ször". A technika akkor is működik, ha egyáltalán nincs lehetőség részletfizetésre, és különösen jól működik, ha a vásárló más szolgáltatók áraival hasonlítja össze a miénket. Az agya ugyanis "lehorgonyozza" a legalacsonyabb árat (a 100-as értéket), és az agy számára ez lesz az úgynevezett IRP (Internal Reference Price, azaz Belső Refererencia Ár). Ezek után hiába 5 x 100 = 500, az agy öntudatlan fele minduntalan vissza fog térni a mi termékünkhöz, mert egyedül az egyezik meg az IRP-jével.

Ötödik taktika: Precíz árazás nagy értékű javaknál

Amikor kifejezetten nagy értékű dolgot (ékszer, luxus utazás, ingatlan, autó, hajó) próbálunk eladni, és az ár megjelenik egy online felületen, akkor érdemes egy kerek szám helyett egy egyedit használni. Például 55 millió helyett 55 057 940. Ez elsőre szöges ellentétben áll ugyan a cikk elején írt első taktikával, csakhogy nagy értékű javak vásárlásánál más folyamatok is lejátszódnak az agyban. Ilyenkor nem feltétlenül érdekünk, hogy az árat kicsinek lássák, sőt éppen hogy az 55 millióból könnyebb alkudozni, mint egy olyan árból, amelyet az agy precízen kiszámoltnak érzékel. Autókereskedők régóta használják ezt a technikát az alkudozás kikerülésére vagy mértékének csökkentésére.

Hatodik taktika: Árak pozíciója

Az agyunk a számokat egy horizontális egyenesen vizualizálja, ahol balról jobbra nőnek a számok. Ezért, ami balra van, azt kisebbnek érzékeli, mint azt, ami jobb oldalon helyezkedik el. Eladóként sem mindig érdekünk alacsonynak sugalmazni az árat – luxustermékeknél például ez a megközelítés súlyosan kontraproduktív lehet. Amennyiben mégis alacsony árat akarunk sugallni, helyezzük az árat a tartalomhoz képest – vagy akár egy árdobozva téve – balra. Luxustermékeknél pedig érdemes az ár jobbra pozícionálásával sugallni a magas értéket.

Hetedik taktika: Igazoljuk az árat memóriával

Néhány árazási ajánlat, amely kiemelkedően sikeres volt: Könyv: $25 - 5 napig $5 kedvezménnyel. Szoftver: $300 - plusz 3 darab bónusz PDF $100 dollár értékben. Személyi tréning: $120 - 4 napon keresztül 30 perces edzés... Vajon miért?

Az emberi agy nem a legalacsonyabb vagy a legjobb ár-érték arányú árat próbálja megtalálni, hanem a helyes árat. Mindannyian megtanultuk gyerekkorunkban, hogy 5x5=25, 3x100=300 és 4x30=120 – tehát a plusz információ számai szorzatként kiadják az árat. Amikor megpróbáljuk összehasonlítani az ajánlat számszerű paramétereit az árral, akkor az agyunk tudat alatt elvégzi a szorzást és felmondja az eredményt, azaz helyesnek ítéli meg az árat, mivel az megegyezik a szorzás eredményével.

A cikket jegyző Dr. Kádas Péter orvos, közgazdász, befektető, a 7digits online marketing ügynökség egyik alapítója. Goldenblog-díjas blogger 20+ év vállalkozói és 10+ év online marketinges tapasztalattal. További marketing fogások, amelyekkel többet adhatunk el a weben, a szerző blogján olvashatóak.

Ha máskor is tudni szeretne hasonló dolgokról, lájkolja a HVG Tech rovatának Facebook-oldalát.