Szerző:
Noha sokan még most sem veszik elég komolyan, az már régen nem kérdés, hogy a netes profilunk sokkal jobban ismer minket és több adatot tud rólunk, mint akár a legjobb barátunk vagy saját magunk. Olykor ijesztő, hogy a digitális „nagy testvér” mindig tudja, mikor, milyen hirdetéseket, ajánlatokat kell feldobnia a böngészőnkben. Néha kényelmesnek, néha kényelmetlennek érezzük a jelenlétét, de az biztos, hogy vállalkozóként sokat segíthet nekünk. Sokan nem tudják ugyanis, hogy a Facebook által bevezetett lookalike (azaz hasonmás) marketing nem csak a közösségi oldalon működik a B2C szektorban, hanem a partnereink keresésénél, akár hideghívással a B2B-ben is. Így nem csak a potenciális partnereket tudjuk megszólítani, de azt is szűrhetjük, hogy a leendő üzletfél egyben megbízható fizető lesz-e.
1. Tudod kik az ügyfeleid?
A hasonmás marketing nem magától működik, nekünk is tenni kell érte. A Facebookon lehetőségünk van a már meglevő kedvelőink vagy rajongóink alapján a közösségi oldal segítségével létrehozni egy új listát. Az első lépésekhez itt kaphatunk segítséget, valamint sikersztorikat is olvashatunk más cégekről. De nem végez el mindent helyettünk a Facebook, itt is finomíthatunk a szűrésen. Dönthetünk úgy, hogy a már meglévő ügyfeleink hasonmásait akarjuk megcélozni a hirdetésünkkel, de ez egy sikeresen működő Facebook márkaoldal esetében túl nagy merítés, nem lesz elég hatékony, alig lesz konverzió. Főleg akkor, ha az 1-től 10-ig terjedő hasonlóság skálát nem a legjobbra, azaz egyesre állítjuk. Viszont beállíthatjuk például, hogy csak azokhoz hasonlóakat célozzunk, akik sok időt töltenek az oldalon. Ez már egy szűkebb kör. Vagy egészen speciális termékakcióknál csak azokhoz hasonlóakat célzunk, akik egy bizonyos terméket vásároltak meg.
Tipp: Érdemes saját listával dolgozni, több változóval. Több adat pontosabb hasonmásokat eredményez. Ha az ügyfeleid emailcíme és akár születési éve, lakcíme megvan, akkor létrehozhatsz egy saját listát ezek alapján a közösségi oldalon. A Facebook beazonosítja őket, és az alapján keres hasonlókat a saját adatbázisában.
2. Rangsorolj!
Persze minden partner és vevő az adott pillanatban a legfontosabb, de a céged sikeressége érdekében elengedhetetlen, hogy ne csak egyetlen nagy halmazba gyűjtsd a legjobb partnereidet és vevőidet. Legyenek súlyozva például a vásárlás gyakorisága és összege, partnerek esetében a megbízhatóság, megrendelések gyakorisága és a fizetési fegyelem lehet például szempont.
Tipp: Ha ezek a listák adottak, akkor sokkal jobban tudjuk célozni a kampányokat. Nem biztos, hogy mindig a nagy vevőket vagy a komoly partnereink számát akarjuk növelni. Olykor a kisebb, de rendszeres és kiszámíthatóan bevételt generáló csoportok jobb befektetésnek bizonyulnak, de célzottan „rástartolhatunk” a nagyhalakra is.
3. Nem csak a Facebook tud ilyet
A lookalike elnevezést ugyan a Facebook óta ismerjük, de nem csak ott működik. A B2B szektorban például nagyon jó szolgálatot tehet a Bisnode Sales Potential Score. Ehhez kell a már említett saját lista a valamilyen szempont vagy szempontok alapján összegyűjtött ügyfeleinkről, partnereinkről, majd az ehhez hasonló felsorolás gyakorlatilag pár perc alatt elkészül, amelyben 1 és 100 közötti értéket (score-t) kapnak a potenciális cégek (a skálán a 100 jelöli a már meglévő ügyfelek paramétereivel tökéletesen egyező potenciális céget). Az elkészült táblázat természetesen nem csak a cégek neveit, hanem azok székhelyét, címét, telefonszámát és az elsőszámú vezetőjének nevét is tartalmazza. A Bisnode először ezt a belső értékesítésében tesztelte, és meggyőző 43 százalékkal tudták növelni az üzletkötések számát.
Tipp: Nem biztos, hogy a legjobban passzoló, legjobban hasonlító ügyfeleket éri meg csak megkeresni, mert valószínűleg kicsi lesz merítés. A Bisnode szerint érdemes megfontolni, hogy milyen értékkel rendelkező vállalkozást milyen erőforrással kezelünk.
4. Ne támadd le rögtön!
Mivel egy az ügyfelünkhöz vagy vásárlónkhoz nagyon hasonló cégről vagy magánszemélyről van szó, hajlamosak vagyunk azt hinni, hogy rögtön a közepébe vághatunk, hiszen mi másra, mint a mi szolgáltatásunkra, termékünkre van szüksége. Ne essünk ebbe a tévhitbe, lehet, hogy még nem is ismer, hiszen ő még csak egy „potenciális” ügyfél, ugyanúgy meg kell győzni őt, csak nagyobb esélyünk van rá, hogy sikerül. Meg kell ismertetni a márkát, a cégünket vele. Az is lehet, hogy érdeklődne irántunk, de most éppen nem jó pillanatban kerestük meg. Ajánljuk fel nekik, hogy még egyszer keressük őket és róluk is vezessünk listát, természetesen a beleegyezésüket kérve.
Tipp: A GDPR bevezetése óta a hideghívások, DM levelek különösen kényes témákká váltak. Fontos, hogy csak olyan adatbázisokat használjunk, amelyek megfelelnek az új adatkezelési törvénynek. A Facebook szerződési feltételeinek elfogadásával a regisztrált felhasználóknál ez nem lehet probléma. A Bisnode esetében sem, hiszen ez egy GDPR-kompatibilis lista, mert az adatokat a cégközlönyből, az adóhivatalból, azaz hivatalos és nyilvános forrásból meríti. Ezt fontos tudni, ha esetleg a hideghívás közben valaki akadékoskodna, vagy feljelentéssel fenyegetőzne.