"Startup vagyok, felhasználókat akarok"

Jó hír, hogy az ügyfél-, illetve felhasználószerzés módszertanai már léteznek, sőt használatban is vannak a legtöbb accelerator program során, de könnyen rájuk lehet találni az interneten is, így voltaképen bárki számára hozzáférhetők. A rossz hír, hogy e kérdések megválaszolásával nem érdemes a termékfejlesztés befejezéséig, kockázati tőke finanszírozásig várni, hiszen nagyon gyorsan telnek a hónapok, és könnyen előfordulhat, hogy a kezdeti elképzelés nem találkozik a piac igényével, az idő viszont telik, és csak kevés vállalkozás találja meg rögtön a bevétel termeléséhez vezető utat.

Az első feladat a megoldandó probléma megtalálása, és arra kell megkísérelni a célpiac által elismert és szükségesnek vélt megoldást felmutatni. Steve Blank szerint a sikeres vállalkozásnak találnia kell egy olyan problémát, amely sok ember számára okoz fejtörést, és erre kell nyújtania egy a célcsoport által kívánatos terméket, szolgáltatást. Fontos különbséget tenni a között, hogy a vállalkozás által létrehozott megoldás az ügyfelekben mennyire intenzív benyomást kelt. A cél a rendszeres felhasználók számának maximalizálása, olyan felhasználói tábor kiépítése, akik ajánlják is termékünket.

A felhasználói bázis növelése az üzleti modell függvénye. Az üzleti modell a Osterwalder szerint meghatározza, hogy a szervezet hogyan teremt, hoz létre, ragadja meg a fogyasztói értéket. Az üzleti modell vászon, amelyet a sikeres startupok többsége használ, a következő elemekre tér ki: Hogyan teremt a vállalkozás fogyasztói értéket? Ki a célcsoport? Milyen kommunikációs és elosztási csatornákon lehet a leendő ügyfeleket elérni? Hogyan tartsuk fenn a kapcsolatot a meglévő ügyfeleinkkel? Melyek a legfontosabb erőforrások, tevékenységek? Kik a legfontosabb partnerek? Honnan jönnek majd a bevételek? Hogyan néz ki a költségstruktúra? Ezen kérdések megválaszolásával készül az az üzleti modell vászon, amely startupoknál gyakran hétről hétre, a tapasztalatok beépítésével változik egészen a termék piacának megtalálásáig.

Nagyon fontos, hogy mielőtt megkezdenénk a tömegek terelését a weboldalunkra, alkalmazásunkra, győződjünk meg arról, hogy a termék/szolgáltatás készen áll új felhasználók kiszolgálására. Nincs értelme félkész, hibákkal teli, akadozó állapotban lévő termékkel megszólítani a célcsoportot, mert az első benyomás nagyon fontos, amit nem lehet felülírni. Dave McClure Szilícium völgyi befektető, startup mentor szerint kell, hogy a termék, ha minimálisan is, de hordozzon magában valamiféle „awesomeness”-t. Fontos megbecsülni az ügyfélszerzés összes költségét, és meghatározni egy-egy új ügyfél értékét. Az 50 dollárért megszerzett, 2 dolláros iPhone-applikációt letöltő ügyfél láthatóan nem jó befektetés.

Az ügyfélszerzés fokozatainál Dave McClure az AARRR ügyfél életciklus besorolást alkalmazza, amely az online marketingcsatornák kiváló mérhetőségén alapul. Az AARRR életciklus lépései a következők: Akvizíció (Acquisition), látogatók száma, akik a weboldalra érkeznek, az Aktiválás (Activation), azon ügyfelek aránya, akik hosszabb időt töltenek a weboldalon, a Megtartás (Retention), a visszatérő látogatók arányát fedi le, az Ajánló (Referral) a termék terjesztésében segítő ügyelek arányát jelenti, míg a Bevétel (Revenue) kategóriát azon ügyfelek alkotják, akik bevételt termelnek vállalkozásunknak. Ahogy haladunk a kategóriákban lefelé, annál kisebb a koverziós mutató (egyes kategóriák összlátogatók számához viszonyított aránya).

A globális piacokon történő terjeszkedéshez tehát elengedhetetlen a termék fókuszú gondolkodás mellett az ügyfélorientált megközelítés. Meglévő felhasználókat csak jól működő termékkel lehet megtartani, új ügyfeleket viszont tudatos ügyfélszerzési stratégiával szerezhetünk. A kiváló termék és az ügyfélszerzés/ügyfélkiszolgálás minősége és tervezettsége együttesen vezethet egy induló vállalkozás nemzetközi sikeréhez.

A nemzetközi ügyfélszerzésre törekvő startupok számára kiváló lehetőség a Startup Sauna szeptember 16-i budapesti rendezvénye.