Mihály, a székesfehérvári, ipari festékeket forgalmazó cég új értékesítőjének pozíciójával automatikusan együtt jár a céges mobil és a céges autó. Mottója: "Csak jussak be az ügyfélhez, mert akkor szinte biztos, hogy üzletet csinálok". Munkája akkor lenne kifizetődő a cég számára, ha Mihály munkaidejének túlnyomó részét potenciális vevőkkel töltené. Ehelyett azonban napjai nagy részét a cég irodájában, hideghívásokkal tölti. Azaz egy adminisztrátori vagy legjobb esetben telemarketingesi kvalitású munkát végez minimum dupla annyi fizetésért.

A marketing előnyei:

1) Nem az értékesítő kopog a potenciális ügyfélnél, hanem fordítva a leendő ügyfél              jelentkezik nála, ami óriási különbséget jelent majd a későbbi         tárgyalási            pozícióban! 2) A sales-es munkatárs drága idejét nem arra pazarolja a cég, hogy "halásszon a         zavarosban", hanem képes megrendeléseket szerezni. 3) Ráadásul nagyobb hatása van  jelent egy marketingakciónak, mint egy telemarketing-        kampánynak, mivel a cég márkaneve több lehetséges partnerhez jut el, azaz gyorsabban         nő a vállalkozás népszerűsége.

Ha értékesítővel próbálod tehát felhajtani a potenciális vevőket, az alábbiakkal kell számolnod:

1) a kapcsolat úgy indul, hogy Te akarod a vevőre "rásózni" a céged ajánlatát, tehát azonnal kiszolgáltatottá teszed cégedet a vevő kénye-kedvének,

2) az ilyen megkeresésekkel elsőre mindenképpen ellenálló lesz az ügyfél, akármilyen  ügyes is az értékesítő, hiszen a vevőből az ilyen hívás automatikusan védekező   reflexet vált ki,

3) nem teremt bizalmat, hiszen szinte mindannyiunknak van már kellemetlen élménye az  ilyen telefonos megkeresésekkel.

Sok kisvállalat nem fogja fel, hogy nem az értékesítők feladata a potenciális ügyfelek szerzése. Még csak nem is az értékesítési-asszisztensé vagy a titkárnőé.

Új  partnereket szerezni kifejezetten marketingmunka, amit kampányoknak, marketingakcióknak kell biztosítania.

Az ilyen marketingeszközöknek kell azt eredményezniük, hogy a célcsoport nagy hányadának keltse fel az érdeklődését.

Az értékesítőnek így már csak azokkal kell szóba állnia, akik a marketingakció hatására jelentkeztek. Ez ilyen stratégia óriási előrelépést jelenthet egy kisebb vállalkozás számára. Kérdés, hogy milyen marketingakciók alkalmasak arra, hogy megkeressék a céget azok, akiket valóban érdekel a kínált termék vagy szolgáltatás?

Mihály cége egy reklámlevél-kampányba kezdett, amely érdekes tényeket, tippeket közölt az ipari festékekkel és vásárlásukkal kapcsolatban. Egy ilyen informáló marketing anyag egyszerre több előnnyel jár. Nem elég, hogy hasznos információtartalmának köszönhetően nem generál ellenállást, ráadásul magát a reklámozót is szakértőként pozícionálja.

Nem mindegy, hogy miről szól a kampány, s a célcsoport valóban hasznosnak találja-e majd a hozzá eljuttatott információkat.

Egy könyvelő cég például írhat arról, hogy milyen kevéssé ismert praktikákkal minimalizálhatók legálisan a közterhek. Vagy például "10 végzetes pénzügyi tévhit, amely visszafogja a gyártó cégeket a fejlődésben" - egy ilyen tanulmányt biztos sok cégvezető, sok pénzügyes is örömmel forgatna.

Egy rendezvényszervező egy komplett tanulmány-sorozatot küldhet mondjuk arról, hogy milyen típusú rendezvények - állófogadás, sajtótájékoztató, családi nap - és hogy mi az a 10 dolog, amire oda kell figyelni ezek szervezésénél.

Egy webdesigner írhat arról, hogy iparáganként mik a legeredményesebb weboldal-struktúrák, vagy hogy milyen új megoldások teszik színesebbé, interaktívabbá, látogatottabbá - eredményesebbé a honlapokat.

Egy IT cég komplett tanulmányokat adhat ki, amelyek pénzügyi vezetők számára magyarázzák el az outsourcing előnyeit esettanulmányokon keresztül, vagy cégvezetők számára adnak olyan - nem technikai, hanem üzleti - információkat, amik megkönnyítik azok munkáját, döntését.

Ahelyett tehát, hogy száraz leírást készítenél a termékedről, szolgáltatásodról, célszerű egy ilyen informatív anyag közlése akár a weben, akár reklámlevélként végre megfordíthatja az eddigi ügyfélszerzési gyakorlatod. Azaz eléri, hogy mostantól ne neked kelljen loholnod az ügyfelek után, hanem ők keressenek fel - Neked mennyit érne meg ez az érzés?

Wolf Gábor
www.marketingcommando.hu