szerző:
hvg.hu
Tetszett a cikk?
Értékelje a cikket:
Köszönjük!

A németországi IT piac, a maga 77,8 milliárd eurós forgalmával igencsak vonzó perspektíva a magyar KKV-k számára. A Kürt Zrt. adatmentés üzletág vezetője, a közelmúltban 8 millió dollár tőkebefektetést realizáló Balabit ügyvezetője, valamint az M27 ABSOLVO külpiacra lépési üzletágának vezetője számolnak be tapasztalataikról, mi a titka a sikeres németországi piacra lépésnek.

A Balabit 2003-ban mutatkozott be a német piacon, ekkor kötötte meg első német viszonteladói szerződését, majd 10 évvel ezelőtt német képviseletet is nyitott a vállalat. A Németországban mára több mint 15 százalékos részesedést szerzett Kürt Zrt. pedig 2003 óta működik sikeresen Európa legerősebb piacán. A célpiac kiválasztása mindkét cég számára – ugyan más okokból – de viszonylag egyértelmű volt. A Kürt Zrt. világszínvonalú szolgáltatása egy meglehetősen bátor lépéssel kezdett el Németországban terjeszkedni. 2000-re felépítettek egy Európát behálózó partnerhálózatot, amit azonban egy versenytársuk felvásárolt. Mégis maradtak és úgy döntöttek, saját maguk hoznak létre egy európai leányvállalatot. „Hittünk abban, hogy ha a német piacon megálljuk a helyünket, akkor bárhol máshol is sikeresek lehetünk!” – emelte ki Kertész Zoltán, a cég adatmentés üzletágának vezetője.

A Balabit a földrajzi közelség mellett a két ország közötti megfelelő gazdasági, és kulturális kapcsolatokra épített; a vezetőség úgy gondolta, hogy Európán belül nem érheti őket igazán nagy meglepetés. Ők is felismerték, hogy a német referencia kiemelkedően fontos, presztízsértékű, mely képes megnyitni később a kapukat Európa egyéb országai felé is. A német piacra lépés azonban egy hosszú, sokrétű, bonyolult és kihívásokkal teli folyamat, amelynek során a cégek számtalan olyan kérdéssel szembesülnek, amelyeket érdemes előre átgondolni. A feladat a Balabit és a Kürt számára óriási volt, a helyzetet pedig nehezítette, hogy a két cég egyike sem fektetett akkoriban kellő hangsúlyt a piacfelmérésre, a versenytársak feltérképezésére. "Megtanultuk a leckét! Ma már, egy új piacra lépés előtt alapos és átfogó felmérést végzünk, kitérve mindenre a helyi szabályozásoktól kezdve, a versenytársak felmérésén, az elérhető marketing eszközökön és informatikai kiállításokon át, a helyi kulturális jellemzőkig. 2005-ben, Németországban ezt nem tettük meg" – fűzte hozzá Györkő Zoltán, a Balabit ügyvezető igazgatója.

A Kürt Zrt. számára pedig épp a piac felmérhetetlensége okozta a gondot. Kevés olyan versenytársuk volt, aki hozzánk hasonló világszínvonalon lett volna képes adatmentési szolgáltatást nyújtani, de nehezítette a tisztánlátást, hogy a német ügyfelek nagy része nem vállalja fel nyíltan, hogy adatvesztést szenvedett el, és segítségre szorul az adatok mentésében – így azt sem tudták mekkora potenciál van a piacban, kik pontosan a versenytársak, mekkora területet és hogyan fednek le szolgáltatásaikkal.

Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO külpiacra lépési üzletágának vezetője alapvető fontosságúnak tartja a piacfelmérést, a minden területre kitérő helyzetelemzést, és a versenytársak pontos ismeretét is. „Az infokommunikáció területén a magyar vállalkozások egyrészt az egyediségre, a kiváló minőségre, és az árelőnyre alapozhatnak, másrészt komoly lehetőséget teremt számukra a Nyugat-Európában tapasztalható szakember-hiány. Ugyanakkor látni kell, hogy ennek ellenére erős versenyhelyzetbe kerül az, aki Németország felé nyit. A piacon jelen vannak egyre nagyobb számban egyrészt az ázsiai, főleg indiai cégek, másrészt pedig a magyar cégekhez igen hasonló felkészültségű és árú közép-európai cégek is, ebben elsősorban Románia a versenytársunk.”

Német precizitás vs. magyar kreativitás

A Kürt és a Balabit is nagyszabású tervekkel indultak, de számtalan meglepetés, új helyzetek és folyamatos kihívások jellemezték a kezdeteket. Új belépőként meg kellett harcolniuk a részesedésért, meg kellett feleltetni szolgáltatásaikat a német piac elvárásainak.

„Habár átadtuk a technológiát az ottani kollégáknak, kezdetben mégis azt tapasztaltuk, hogy a német mérnökök nem olyan sikeresek, mint a magyar munkatársak. Végül rájöttünk, hogy egyszerűen nem tudtak mit kezdeni azzal, hogy a folyamataink során nem egy előre definiált sablonon kell végighaladni, hanem nagyfokú mérnöki kreativitás szükségeltetik. A német mérnökök azonban maximálisan precízek voltak, és esetünkben pont ez jelentette a problémát. Ahogy nincs két egyforma adatvesztés, úgy nincs két egyforma megoldási útvonal sem. Ez nem lemodellezhető” - mesélt a kezdeti időszak élményeiről Kertész Zoltán, a Kürt Zrt. adatmentési üzletág vezetője.

A német mérnökök szabálykövetéséről Györkő Zoltán, a Balabit ügyvezetője is hasonló tapasztalatokat szerzett: „Az egyik legnagyobb tanulság számunkra az volt, hogy az a sztereotípia, miszerint Németországban „kockafejű” mérnökök dolgoznak, tökéletesen igaz. Hiába megfelelő a technológiád, ha a dokumentáció nem tökéletes, akkor esélyed sincsen arra, hogy betörj a piacra!”

„A német piac nem alkalmas arra, hogy egy magyar startup vagy KKV itt tesztelje, hogy az éppen befejezés előtt álló termékén még mit kell csiszolni. A német vevők kész, kipróbált és megbízható termékeket szeretnének látni, mert ezt kapják a többi globális szereplőtől is. Ugyanakkor számos olyan magyar innováció, termék van ma a magyar KKV-knál, melyekkel a megfelelő piaci felmérések és előkészítés elvégzése után érdemes lenne a német piacra lépni. Nem elég azonban jónak lenni, annak is kell látszani. – teszi még hozzá Gyurácz Németh Iván. - Tapasztalataink szerint a magyar cégek marketing-anyagai, kommunikációs és értékesítési eszközei nem mindig felelnek meg annak a magas minőségnek, amit a termékeik képviselnek. Bár az IKT szektor e téren jobban áll, mint más iparágak, a piac elvárásait ebben is maximálisan figyelembe kell venni. Ha a magas tudást a megfelelő köntösben kínáljuk, a várva várt siker sem maradhat el.”

Németországban eladni csak németül lehet

Györkő Zoltán szerint a két ország közötti különbségek más területeken is alapos stratégiai megfontolások elé állítják a terjeszkedni kívánó cégeket. Alapvető kérdés többek között, hogy ki értékesítsen, ki lesz az első referencia, akire a további üzlet építhető, és mennyibe fog mindez kerülni. „Mindenáron szükség van legalább egy helyi referenciára. Az első vevőt, partnert megszerezni a legnagyobb kihívás, de ezt tűzön-vízen át el kell érni! Enélkül szinte lehetetlen a továbblépés – ha nincs német referenciád, esélytelen eladnod. Hasonlóképpen lényeges a megfelelő helyi értékesítő, ami azonban rendkívül költséges. Egy német junior sales-es átlagos éves keresete 120 000 Euró, míg ez az összeg egy senior kolléga esetében elérheti akár a 200 – 250 000 Eurót is. Enélkül azonban a cégek túlnyomó többsége nem lehet versenyképes. A német ügyfelek, vevők ugyanis igénylik a személyes találkozást, a közös nyelvet és kultúrát. A bizalomépítés egyik legfontosabb eszköze, hogy a két ember ugyanazon a viccen tudjon nevetni.” - tette hozzá Györkő Zoltán.

„A német piacon nem várható gyors megtérülés, mindenképpen hosszú építkezéssel kell számolni. Első körben általában alvállalkozóként, és várhatóan kevésbé izgalmas projektekben számítanak a közép-európai cégekre, hiszen az első és legfontosabb érv ezen cégek mellett az árelőny: az átlagos fejlesztői, mérnöki óradíj 79 euró Németországban, 50 euró alatt pedig még a legegyszerűbb feladatra sem lehet szakembert találni, míg Magyarországon az átlag valahol 30 euró körül mozog. Lassú bizalomépítési folyamat után lehet csak stratégiai partnerségeket kialakítani, amely akár 2-3 évig is eltarthat, cserébe viszont hosszú távú üzleti lehetőséget jelent.” – ezt már Gyurácz Németh Iván mondja.

Mitől lesz sikeres egy magyar cég Németországban?

A Balabit,a Kürt Zrt. és az M27 ABSOLVO szakemberei egyetértenek abban, hogy a jó minőségű áru vagy szolgáltatás nem versenyelőny, hanem alapkövetelmény; e nélkül nem érdemes rajthoz állni sem. A sikerhez azonban ez messze nem elég; ezen felül folyamatos alkalmazkodási, tanulási és fejlődési képesség és készség, megfelelő emberi és pénzügyi erőforrások , és hatékony kommunikáció szükséges a siker megalapozásához.

A kockázatok, buktatók, sőt, a költségek egy része is elkerülhető, ha egy vállalkozás kellő felkészüléssel, előkészítéssel, stratégiai gondolkodással lép piacra, amiben egy helyi piacot ismerő és kapcsolatokkal rendelkező partner sokat segíthet. A Kürt és a Balabit esetében is a második-harmadik-negyedik piacra lépés már szignifikánsan rövidebb ideig tartott, mert saját bőrükön tapasztalták meg a buktatókat, és szakértőt vontak be a külpiacra jutás előkészítésébe és megvalósításába.

 

VELETEK VAGYUNK – OLVASÓKKAL, ÚJSÁGÍRÓKKAL!

A hatalomtól független szerkesztőségek száma folyamatosan csökken, a még létezők pedig napról napra erősödő ellenszélben próbálnak talpon maradni. A HVG-ben kitartunk, nem engedünk a nyomásnak, és minden nap elhozzuk a hazai és nemzetközi híreket.

Ezért kérünk titeket, olvasóinkat, hogy tartsatok ki mellettünk, támogassatok bennünket, csatlakozzatok pártolói tagságunkhoz, illetve újítsátok meg azt!

Mi pedig azt ígérjük, hogy továbbra is minden körülmények között a tőlünk telhető legtöbbet nyújtjuk a számotokra!