A Balabit 2003-ban mutatkozott be a német piacon, ekkor kötötte meg első német viszonteladói szerződését, majd 10 évvel ezelőtt német képviseletet is nyitott a vállalat. A Németországban mára több mint 15 százalékos részesedést szerzett Kürt Zrt. pedig 2003 óta működik sikeresen Európa legerősebb piacán. A célpiac kiválasztása mindkét cég számára – ugyan más okokból – de viszonylag egyértelmű volt. A Kürt Zrt. világszínvonalú szolgáltatása egy meglehetősen bátor lépéssel kezdett el Németországban terjeszkedni. 2000-re felépítettek egy Európát behálózó partnerhálózatot, amit azonban egy versenytársuk felvásárolt. Mégis maradtak és úgy döntöttek, saját maguk hoznak létre egy európai leányvállalatot. „Hittünk abban, hogy ha a német piacon megálljuk a helyünket, akkor bárhol máshol is sikeresek lehetünk!” – emelte ki Kertész Zoltán, a cég adatmentés üzletágának vezetője.

A Balabit a földrajzi közelség mellett a két ország közötti megfelelő gazdasági, és kulturális kapcsolatokra épített; a vezetőség úgy gondolta, hogy Európán belül nem érheti őket igazán nagy meglepetés. Ők is felismerték, hogy a német referencia kiemelkedően fontos, presztízsértékű, mely képes megnyitni később a kapukat Európa egyéb országai felé is. A német piacra lépés azonban egy hosszú, sokrétű, bonyolult és kihívásokkal teli folyamat, amelynek során a cégek számtalan olyan kérdéssel szembesülnek, amelyeket érdemes előre átgondolni. A feladat a Balabit és a Kürt számára óriási volt, a helyzetet pedig nehezítette, hogy a két cég egyike sem fektetett akkoriban kellő hangsúlyt a piacfelmérésre, a versenytársak feltérképezésére. "Megtanultuk a leckét! Ma már, egy új piacra lépés előtt alapos és átfogó felmérést végzünk, kitérve mindenre a helyi szabályozásoktól kezdve, a versenytársak felmérésén, az elérhető marketing eszközökön és informatikai kiállításokon át, a helyi kulturális jellemzőkig. 2005-ben, Németországban ezt nem tettük meg" – fűzte hozzá Györkő Zoltán, a Balabit ügyvezető igazgatója.

A Kürt Zrt. számára pedig épp a piac felmérhetetlensége okozta a gondot. Kevés olyan versenytársuk volt, aki hozzánk hasonló világszínvonalon lett volna képes adatmentési szolgáltatást nyújtani, de nehezítette a tisztánlátást, hogy a német ügyfelek nagy része nem vállalja fel nyíltan, hogy adatvesztést szenvedett el, és segítségre szorul az adatok mentésében – így azt sem tudták mekkora potenciál van a piacban, kik pontosan a versenytársak, mekkora területet és hogyan fednek le szolgáltatásaikkal.

Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO külpiacra lépési üzletágának vezetője alapvető fontosságúnak tartja a piacfelmérést, a minden területre kitérő helyzetelemzést, és a versenytársak pontos ismeretét is. „Az infokommunikáció területén a magyar vállalkozások egyrészt az egyediségre, a kiváló minőségre, és az árelőnyre alapozhatnak, másrészt komoly lehetőséget teremt számukra a Nyugat-Európában tapasztalható szakember-hiány. Ugyanakkor látni kell, hogy ennek ellenére erős versenyhelyzetbe kerül az, aki Németország felé nyit. A piacon jelen vannak egyre nagyobb számban egyrészt az ázsiai, főleg indiai cégek, másrészt pedig a magyar cégekhez igen hasonló felkészültségű és árú közép-európai cégek is, ebben elsősorban Románia a versenytársunk.”

Német precizitás vs. magyar kreativitás

A Kürt és a Balabit is nagyszabású tervekkel indultak, de számtalan meglepetés, új helyzetek és folyamatos kihívások jellemezték a kezdeteket. Új belépőként meg kellett harcolniuk a részesedésért, meg kellett feleltetni szolgáltatásaikat a német piac elvárásainak.

„Habár átadtuk a technológiát az ottani kollégáknak, kezdetben mégis azt tapasztaltuk, hogy a német mérnökök nem olyan sikeresek, mint a magyar munkatársak. Végül rájöttünk, hogy egyszerűen nem tudtak mit kezdeni azzal, hogy a folyamataink során nem egy előre definiált sablonon kell végighaladni, hanem nagyfokú mérnöki kreativitás szükségeltetik. A német mérnökök azonban maximálisan precízek voltak, és esetünkben pont ez jelentette a problémát. Ahogy nincs két egyforma adatvesztés, úgy nincs két egyforma megoldási útvonal sem. Ez nem lemodellezhető” - mesélt a kezdeti időszak élményeiről Kertész Zoltán, a Kürt Zrt. adatmentési üzletág vezetője.

A német mérnökök szabálykövetéséről Györkő Zoltán, a Balabit ügyvezetője is hasonló tapasztalatokat szerzett: „Az egyik legnagyobb tanulság számunkra az volt, hogy az a sztereotípia, miszerint Németországban „kockafejű” mérnökök dolgoznak, tökéletesen igaz. Hiába megfelelő a technológiád, ha a dokumentáció nem tökéletes, akkor esélyed sincsen arra, hogy betörj a piacra!”

„A német piac nem alkalmas arra, hogy egy magyar startup vagy KKV itt tesztelje, hogy az éppen befejezés előtt álló termékén még mit kell csiszolni. A német vevők kész, kipróbált és megbízható termékeket szeretnének látni, mert ezt kapják a többi globális szereplőtől is. Ugyanakkor számos olyan magyar innováció, termék van ma a magyar KKV-knál, melyekkel a megfelelő piaci felmérések és előkészítés elvégzése után érdemes lenne a német piacra lépni. Nem elég azonban jónak lenni, annak is kell látszani. – teszi még hozzá Gyurácz Németh Iván. - Tapasztalataink szerint a magyar cégek marketing-anyagai, kommunikációs és értékesítési eszközei nem mindig felelnek meg annak a magas minőségnek, amit a termékeik képviselnek. Bár az IKT szektor e téren jobban áll, mint más iparágak, a piac elvárásait ebben is maximálisan figyelembe kell venni. Ha a magas tudást a megfelelő köntösben kínáljuk, a várva várt siker sem maradhat el.”

Németországban eladni csak németül lehet

Györkő Zoltán szerint a két ország közötti különbségek más területeken is alapos stratégiai megfontolások elé állítják a terjeszkedni kívánó cégeket. Alapvető kérdés többek között, hogy ki értékesítsen, ki lesz az első referencia, akire a további üzlet építhető, és mennyibe fog mindez kerülni. „Mindenáron szükség van legalább egy helyi referenciára. Az első vevőt, partnert megszerezni a legnagyobb kihívás, de ezt tűzön-vízen át el kell érni! Enélkül szinte lehetetlen a továbblépés – ha nincs német referenciád, esélytelen eladnod. Hasonlóképpen lényeges a megfelelő helyi értékesítő, ami azonban rendkívül költséges. Egy német junior sales-es átlagos éves keresete 120 000 Euró, míg ez az összeg egy senior kolléga esetében elérheti akár a 200 – 250 000 Eurót is. Enélkül azonban a cégek túlnyomó többsége nem lehet versenyképes. A német ügyfelek, vevők ugyanis igénylik a személyes találkozást, a közös nyelvet és kultúrát. A bizalomépítés egyik legfontosabb eszköze, hogy a két ember ugyanazon a viccen tudjon nevetni.” - tette hozzá Györkő Zoltán.

„A német piacon nem várható gyors megtérülés, mindenképpen hosszú építkezéssel kell számolni. Első körben általában alvállalkozóként, és várhatóan kevésbé izgalmas projektekben számítanak a közép-európai cégekre, hiszen az első és legfontosabb érv ezen cégek mellett az árelőny: az átlagos fejlesztői, mérnöki óradíj 79 euró Németországban, 50 euró alatt pedig még a legegyszerűbb feladatra sem lehet szakembert találni, míg Magyarországon az átlag valahol 30 euró körül mozog. Lassú bizalomépítési folyamat után lehet csak stratégiai partnerségeket kialakítani, amely akár 2-3 évig is eltarthat, cserébe viszont hosszú távú üzleti lehetőséget jelent.” – ezt már Gyurácz Németh Iván mondja.

Mitől lesz sikeres egy magyar cég Németországban?

A Balabit,a Kürt Zrt. és az M27 ABSOLVO szakemberei egyetértenek abban, hogy a jó minőségű áru vagy szolgáltatás nem versenyelőny, hanem alapkövetelmény; e nélkül nem érdemes rajthoz állni sem. A sikerhez azonban ez messze nem elég; ezen felül folyamatos alkalmazkodási, tanulási és fejlődési képesség és készség, megfelelő emberi és pénzügyi erőforrások , és hatékony kommunikáció szükséges a siker megalapozásához.

A kockázatok, buktatók, sőt, a költségek egy része is elkerülhető, ha egy vállalkozás kellő felkészüléssel, előkészítéssel, stratégiai gondolkodással lép piacra, amiben egy helyi piacot ismerő és kapcsolatokkal rendelkező partner sokat segíthet. A Kürt és a Balabit esetében is a második-harmadik-negyedik piacra lépés már szignifikánsan rövidebb ideig tartott, mert saját bőrükön tapasztalták meg a buktatókat, és szakértőt vontak be a külpiacra jutás előkészítésébe és megvalósításába.