A 16 ország 330 szállodájában végzett vizsgálat szerint az árképzésben nem következetesek a hotelek, miközben a magyarországi szállodák az értékesítés egészét értékelve az élmezőnyben szerepelnek.

A felmérés egyágyas szobák árait hasonlította össze, amelyeket a szálloda különböző csatornákon kínált üzleti utazóknak, hét közben – azaz nem az átlagos turistáknak, akik legalább egy hétvégét is lefoglalnak. A vizsgálatban három direkt értékesítési csatorna (szállodai telefon, szállodai honlap és a szállodalánc központi helyfoglalása), illetve két indirekt csatorna (online közvetítő ügynökségek és vállalatokkal szerződött ügynökségek) szerepelt.

Az online foglalás a legnépszerűbb

A felmérés eredménye szerint a vizsgált esetek 58 százalékában az utazni vágyó olcsóbban tudott szobát foglalni valamelyik indirekt csatornán keresztül, mint bármelyik közvetlen úton.

Kiderült az is, hogy az internet a legnépszerűbb – 55 százalék az esélye, hogy a legolcsóbban nem a hagyományos módon (személyesen, telefonon, faxon stb.) hanem online találunk szobát – ez lehet direkt, a szálloda saját honlapján keresztül, vagy indirekt, azaz közvetítőn keresztül is.

Egyértelműen nő az online közvetítő ügynökségek részesedése – a legolcsóbb árat a vizsgált esetek 36 százalékában ők kínálták. Ez a trend jellemző Nyugat-Európában, míg az Egyesült Államokban és Kanadában a legjobb szobaárat legnagyobb eséllyel a cégekkel leszerződött ügynökségeknél lehet találni – ez a csatorna másutt jóval kevésbé elterjedt.

Kelet-Európában (a felmérés Magyarország, a Csehország és Oroszország szállodáit vizsgálta) a különböző csatornákon kínált szobák árai kevésbé térnek el egymástól. „A régióban közvetlenül a szállodánál keresve van nagyobb esély olcsóbban szobát szerezni, főként azért, mert a régióban a disztribúció még kevésbé kifinomult,” – hangsúlyozta Andrea Sartori, a KPMG partnere. Hozzátette ugyanakkor, hogy az online közvetítő ügynökségek itt is egyre nagyobb részesedést szereznek.
 
A szállodák mindeközben igyekeznek a vendégeket saját, direkt értékesítési csatornáikhoz csábítani, és elsősorban a saját honlapjukon keresztül eladni szobáikat. A sikerhez azonban még sokat kell tenniük.

Kedvezmények szobafoglaláskor
 
A vendégek “hazacsábításának” leggyakoribb módja, hogy a szálloda különböző kedvezményeket kínál, ha a vendég közvetlenül nála foglal szobát. A vizsgált hotelek 43 százaléka például garanciát kínál arra, hogy saját honlapján található a legolcsóbban szoba.

Rontja a mutatót azonban az a tény, hogy ennek az ígéretnek  mindössze 27 százalékuk volt képes valóban megfelelni. A direkt foglaláshoz kapcsolódó további gyakori kedvezmény a lemondás lehetősége (97 százalékuk kínált ilyet), a reggeli a szoba árában (32 százalék), hűségpontok, kedvezményes tárgyaló-, ingyenes internethasználat (24 százalék), nyomtatási lehetőség a szobában, vagy ingyenes parkolás, uszodahasználat.

A szállodák nem következetesek saját szobaáraik megállapításában – az összes értékesítési csatornát tekintve mindössze 1 százalékuk, míg kizárólag a közvetlen csatornákat értékelve is csak 17 százalékuk volt ebben következetes.
„Amíg a szállodák nem konzekvensek az árképzésben, és nem képesek garantálni a legolcsóbb árakat, addig az utazók továbbra is azokhoz a csatornákhoz fordulnak, ahol kedvezőbb árakat találnak” – figyelmeztetett Sartori.

Magyarország az élmezőnyben

Az értékesítés főbb elemeit vizsgálva (az árképzés következetessége, a közvetlen csatornák fejlettsége és kontrollja, a foglalási feltételek és kedvezmények) a felmérés Ausztrália, az Egyesült Államok, valamint Magyarország és a Cseh Köztársaság szállodáit minősítette a legjobbnak.

Mindez azonban más-más fejlettségi szinteket takar – míg régiónkban a szállodák csak most alakítják ki kapcsolataikat a feltörekvő online közvetítőkkel, addig Észak-Amerikában már a korábbi együttműködéseket finomítják vagy gondolják újra.

„Jó jel, hogy a fejlődő piacokon, így régiónkban is, a szállodák – tanulva a nyugati tapasztalatokból – már most is lépéseket tesznek a disztribúció jobb ellenőrzése érdekében, például átfogó értékesítési stratégiát  dolgoznak ki, külön menedzsert neveznek ki e terület felügyeletére, és megfelelő képzéseket szerveznek a munkatársaknak” – mondta Sartori.

A hatékony és következetes disztribúció jelentősen hozzájárulhat a teljesítmény javításához. Sartori szerint a növekvő kereslet szintén arra ösztönöz, hogy a szállodák finomítsák disztribúciós stratégiájukat és gyakorlatukat mind a közvetlen, mind az indirekt csatornákon.

Magyarországon például a diszkont-légitársaságok jelentősen növelik az utazók számát – egy friss KPMG tanulmány szerint néhány hotel kiugró vendégszám-növekedést tapasztalt az elmúlt évben Nagy-Britanniából és Skandináviából, azaz azokból az országokból, ahol a legnépszerűbbek a fapadosok.

„Ezek az utazók általában az interneten keresztül foglalnak repülőjegyet és szállodaszobát is – ez egyike azoknak a bővülő szegmenseknek, amelyeket érdemes komolyan venni, ehhez pedig egyértelmű árképzésre épített világos stratégiára és megfelelő üzenetekre van szükség” – hangsúlyozta Sartori.