Benjamin Franklin, az Egyesült Államok egyik alapítója sokoldalú ember volt. Élete során számos területen kamatoztatta tehetségét: nemcsak politikus volt, hanem író, nyomdász, postás, feltaláló és humorista is. Mindemellett a meggyőzés mestere – ő maga ezt annak tudta be, hogy mindig kész volt segítséget kérni. Gyakran felelevenítette, hogy egyszer úgy nyerte el egy politikai ellenfele jóindulatát, hogy levélben kért tőle kölcsön egy ritka és értékes könyvet. Nem sokkal ezután az általában barátságtalan úriember felkereste Franklint, és életében először szívélyesen, tisztelettel beszélt vele. A politikus felismerte: bizonyos esetekben ha segítséget kérünk, nemcsak közelebb hozhatjuk az embereket, hanem magunk mellé is állíthatjuk őket.

Számos tudományos kísérlet bizonyította a kérés megerősítő, gyakran felszabadító erejét. Az elismert pszichológuspáros, Frank Flynn és Vanessa Bohns több kutatásban is vizsgálta a különböző típusú kéréseket, például az adománygyűjtést, vagy hogy mi történik akkor, amikor egy idegen telefonját kell kölcsönkérni, vagy egy hosszú kérdőív kitöltésére szeretnénk rávenni valakit. Minden alkalommal arra kérték a vizsgálati alanyokat, jósolják meg sikerességüket. A legtöbb esetben az emberek alábecsülték eredményességüket. Sok esetben azért számítunk negatív reakcióra, mert a kételyeinkre koncentrálunk. Ha mi magunk kérünk segítséget, arra gondolunk, hogy mennyi idő- és energiabefektetéssel jár majd a másiknak. Míg ha mi állunk a másik oldalon, az lebeg a szemünk előtt, hogyan fognak bennünket megítélni mások, ha elutasítók leszünk.

Az igazság az, hogy az emberek hajlamosabbak igent mondani, mint gondolnánk. Hogy mit veszíthetünk, ha nem kérünk? Üzleti lehetőségeket, potenciális ügyfeleket, kapcsolati hálót. Azon túl, hogy alábecsüljük az esélyét, hogy mások segítsenek, sokan azt is hiszik, hogy a segítségkérés gyengíti a pozíciójukat. De ez is csak egy téveszme. Mindenkinek ismerős a szituáció, amikor ülünk a kocsiban, és a sofőr (általában férfi) kilométereken át hajt a rossz irányba ahelyett, hogy valakitől útbaigazítást kérne. Nyilván azt hiszi, hogy segítséget kérni a gyengeség jele. Végül persze sokkal rosszabbul jár, mint ha beismerte volna, hogy eltévedt. Ahelyett, hogy azt képzeljük, kevesebbek leszünk, ha segítséget kérünk, célravezetőbb arra koncentrálni, hogy mit nyerhetünk általa. Ez a gondolat különösen megnyugtató lehet azok számára, akik nehéz helyzetben vannak, pénzügyi problémákkal küzdenek, vagy zaklatás áldozatai, és úgy érzik, a segítségkérés megbélyegzi őket.

A diák, aki feltesz egy butaságnak tűnő kérdést, két szempontból is megerősödik: valószínűleg megkapja a szükséges információt, az osztálytársai pedig, akik nem merték ugyanezt megkérdezni, hálásak lesznek neki, és alkalomadtán viszonozzák a szívességet. Thomas Gilovich és Victoria Husted Medvec kutatási eredményei, amelyeket a Journal of Personality and Social Psychology című folyóiratban publikáltak, valószínűleg még azokat is meggyőzik, akik továbbra sem hisznek a segítségkérés erejében. A szakemberek arra jutottak, hogy a kínos szégyen, amit akkor érzünk, ha visszautasítják kérésünket, fájdalmas ugyan, de csak egy pillanatig tart, akár a méhcsípés: pár percig éget, aztán gyorsan elmúlik. A megbánás viszont, amit egy elszalasztott lehetőség után érzünk, teljesen más: olyan sajgó fájdalom, amely még sokáig velünk marad.

Az alábbi cikk az Igen! című könyv szerkesztett részlete. Hogyan állíthatjuk kollégáinkat ötletünk mellé? Hogyan legyünk meggyőzőek egy állásinterjún? Hogyan vegyük rá gyerekeinket a házi megírására? Noah Goldstein, Steve Martin és Robert Cialdini, a meggyőzés tudományának világszerte elismert szakértői az Igen!-ben 21, bizonyítottan hatékony meggyőzési stratégiát vázolnak fel. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.