Vevőcsalogatás: milyen a jó ingatlanos?

Nőnek az elvárások az ingatlan-közvetítőkkel szemben, a nagy versenyben csak az maradhat a szakmában, aki profin végzi a dolgát. Tíz tippünk segítségével könnyű felismerni az élvonalbeli ingatlanost.

Key Account Sales Specialist Álláshirdetés

1. Maradjon földközelben!

Minden ingatlanközvetítőnek alapvető érdeke, hogy alkalmazkodjon a saját piacához. Általában kétféle iroda működik hazánkban: az, amelyik adott földrajzi területre (régió, kerület, vidéki város) szakosodik, vagy amelyik adott ingatlanpiaci szegmensre (például irodák, luxusingatlanok, ipari területek). Fontos, hogy a közvetítő, amikor magát „eladja”, akár marketingmunkája során, akár személyes megjelenésekor, ne sugározzon mást, mint amit a szakterülete megkíván. Egy példa: ha a térséget, ahol irodája működik, kevésbé tehetős családok lakják, nem érdemes drága öltönyben végeznie munkáját. Ettől csak pöffeszkedőnek tűnik. Találja meg a megfelelő imázst, és végig ahhoz ragaszkodjék. Ugyanazt hangsúlyozza minden hirdetésében, szóróanyagában, sajtómegjelenésében. Például jelenítse meg, hogy Ön „a kerület ingatlanszakértője”, „az iroda-tanácsadó”.

2. Az aranyszabály

Az amerikai Ingatlanközvetítők Nemzeti Szövetsége (NAR) honlapjának tanúsága szerint a legfontosabb alapszabály, amelyhez minden ingatlanosnak tartania kell magát, hogy „úgy bánjunk az ügyféllel, ahogy mi is szeretnénk, ha bánnának velünk”. A közhelyszámba menő megállapítás azért különösen hangsúlyos e piacon, mert a lakásvásárlók, -eladók jelentős hányada nehéz ügyfélnek számít. Furcsa igények, egy család számára jelentős pénzek jellemzik az ingatlan-adásvételt, ezért mindenki kicsit feszültebb és válogatósabb. Néha azonban a vásárlók tudják magukról, hogy bonyolult esetek, és ha mégis türelemmel eljuttatjuk őket a szerződés aláírásáig, jó hírünket viszik. Márpedig az ingatlanszakmában a szájhagyomány a legjobb reklám.

3. Figyelő szemek

Fontos az iroda, a saját iroda! A vevő mindenre figyel.

Az említett amerikai szövetség általános tanácsai között szerepel az is, hogy az ügyfelek mindenre figyelnek, ezért az ingatlan-közvetítőnek is figyelnie kell magára. Messzemenő következtetést vonnak le a leendő vevők abból, hogyan bánik az ingatlanos a pincérrel, a szabálytalankodó autóssal, hogyan kezel hétköznapi helyzeteket. A túlzott agresszivitás, a kedvesség hiánya azt jelzi nekik, hogy velük is így bánik a szakember. Az irodavezetőknek ezért azt tanácsolják: teremtsenek barátságos hangulatot a munkatársak körében, emlékezzenek meg névnapokról, adjanak át elismeréseket időnként. Az így elért légkör tükröződni fog az ügyfelekkel való bánásmódban is.

4. Az ingatlanos is figyel

Az aktív figyelés, az ügyfél igényeinek teljes körű ismerete a gyors adásvétel titka. A közvetítőnek tudnia kell, mire van szüksége a vevőjelöltnek, mennyi pénze van, milyen alkuba nem megy bele. Az adatfelvétel döntő fontosságú, és sok bosszantó, rossz ajánlatot, fölösleges lakásnézést megelőzhet.

5. Fontos az iroda

Magyarországon sajnos még mindig el kell mondani: a megbízható ingatlanos saját irodát bérel vagy vesz. Kell lennie olyan helynek, ahol az ügyfél leülhet, ahol megtekintheti a kínálatot, békésen elmondhatja igényeit, ahol mindig dolgozik egy munkatárs. Lejárt a konyhaasztali értékesítés ideje, bár az nem baj, ha vállalkozás otthon működik: csupán annyi a követelmény, hogy legyen külön zárható iroda. Maga a helyiség is sokat elárul a cégről: ezért legyen tiszta, jó állapotú bútorokkal berendezett, és legalább két széket tartson fel a közvetítő a betérő vevőjelölteknek. (Hasonlóan érdemes gondoskodni a tiszta, jó állapotú autóról is, hiszen az ügyfelek azt is szemügyre veszik házak, lakások látogatásakor.)