Szeretne azonnal értesülni a legfontosabb hírekről?
Az értesítések bekapcsolásához kattintson a "Kérem" gombra!
Az értesítés funkció az alábbi böngészőkben érhető el: Chrome 61+, Firefox 57+, Safari 10.1+
Köszönjük, hogy feliratkozott!
Hoppá!
Valami hiba történt a feliratkozás során, az oldal frissítése után kérjük próbálja meg újra a fejlécben található csengő ikonnal.
Már feliratkozott!
A böngészőjében az értesítés funkció le van tiltva!
Ha értesítéseket szeretne, kérjük engedélyezze a böngésző beállításai között, majd az oldal frissítése után kérjük próbálja meg újra a fejlécben található csengő ikonnal.
[{"available":true,"c_guid":"d0ecbdc3-69e5-4ec9-a1eb-ec6720fe97d6","c_author":"MTI","category":"gazdasag","description":"Megtorló intézkedéseket vezethet be Ukrajnával szemben Szlovákia abban az esetben, ha Kijev újév után valóban leállítja az orosz gáz tranzitját Szlovákia felé – jelentette be pénteken Robert Fico szlovák miniszterelnök egy Facebook-videóban.","shortLead":"Megtorló intézkedéseket vezethet be Ukrajnával szemben Szlovákia abban az esetben, ha Kijev újév után valóban leállítja...","id":"20241227_Megtorlo-intezkedeseket-tervez-Fico-Ukrajna-ellen","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/d0ecbdc3-69e5-4ec9-a1eb-ec6720fe97d6.jpg","index":0,"item":"2b58040b-dd5f-4332-9471-53a11f704239","keywords":null,"link":"/gazdasag/20241227_Megtorlo-intezkedeseket-tervez-Fico-Ukrajna-ellen","timestamp":"2024. december. 27. 21:55","title":"Megtorló intézkedéseket tervez Fico Ukrajna ellen, ha nem jön gáz","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":false,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"312f1bc1-49f4-47f1-9c0c-2e981aed7b2d","c_author":"Bedő Iván","category":"360","description":"Annie Jacobsen könyve a nukleáris világháborúról hátborzongatóan részletes, de Észak-Koreáról, a képzeletbeli világégés kirobbantójáról keveset tud. Az a kevés is nagyon ijesztő.","shortLead":"Annie Jacobsen könyve a nukleáris világháborúról hátborzongatóan részletes, de Észak-Koreáról, a képzeletbeli világégés...","id":"20241227_atomhaboru-Annie-Jacobsen-Eszak-Korea-alagutrendszer","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/312f1bc1-49f4-47f1-9c0c-2e981aed7b2d.jpg","index":0,"item":"a91cc251-acb4-4f15-970b-f31f59f0edfb","keywords":null,"link":"/360/20241227_atomhaboru-Annie-Jacobsen-Eszak-Korea-alagutrendszer","timestamp":"2024. december. 27. 14:30","title":"Egy atomháborút kevesen élnének túl, de Észak-Korea vezetője köztük lenne. A világ legnagyobb alagútrendszerében","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":true,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"42ba335f-a7b9-4c7e-805e-894e9101591e","c_author":"Cabrera Martin","category":"elet","description":"Bár ma elképzelni is nehéz, volt időszak, amikor a MÁV szolgáltatása egyet jelentett a kényelemmel és a pontossággal. A 90 évvel ezelőtt induló, Budapest és Bécs között közlekedő Árpádnál ma is csak 20 perccel gyorsabbak a Railjetek, sikerét pedig jól mutatja, hogy Egyiptom és Argentína is rendelt belőle. A típus története később is fordulatos volt: a megszálló szovjet hadsereg használta szalonkocsinak, később pedig nosztalgiajárműként született újjá. ","shortLead":"Bár ma elképzelni is nehéz, volt időszak, amikor a MÁV szolgáltatása egyet jelentett a kényelemmel és a pontossággal...","id":"20241227_arpad-sinautobusz-vasut-vonat-budapest-becs","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/42ba335f-a7b9-4c7e-805e-894e9101591e.jpg","index":0,"item":"b45591e8-88f6-490b-9b0b-0aa619863aa0","keywords":null,"link":"/elet/20241227_arpad-sinautobusz-vasut-vonat-budapest-becs","timestamp":"2024. december. 27. 17:04","title":"Amikor a magyar vasutat irigyelte az egész világ: az Árpád sínautóbusz története","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":false,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"b41dbec8-1c21-4ae2-ba06-cc6766915e9a","c_author":"HVG","category":"itthon","description":"Kozma atya utódjáról a küldöttgyűlés dönt.","shortLead":"Kozma atya utódjáról a küldöttgyűlés dönt.","id":"20241228_Felkertek-a-Maltai-Szeretetszolgalat-uj-elnoket","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/b41dbec8-1c21-4ae2-ba06-cc6766915e9a.jpg","index":0,"item":"bde01886-04e7-4723-bd74-18d9c509b62a","keywords":null,"link":"/itthon/20241228_Felkertek-a-Maltai-Szeretetszolgalat-uj-elnoket","timestamp":"2024. december. 28. 09:58","title":"Felkérték a Máltai Szeretetszolgálat új elnökét","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":false,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"1a8d2ef8-afe4-4118-ace9-2dbf3c52ec2e","c_author":"Polyák Gábor","category":"360","description":"","shortLead":"","id":"20241227_hvg-polyak-gabor-az-ujsagiras-vedelmeben","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/1a8d2ef8-afe4-4118-ace9-2dbf3c52ec2e.jpg","index":0,"item":"e5687d9e-c614-4355-b3e9-9fad519ab852","keywords":null,"link":"/360/20241227_hvg-polyak-gabor-az-ujsagiras-vedelmeben","timestamp":"2024. december. 27. 08:00","title":"Polyák Gábor: Az újságírás védelmében","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":true,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"372423fe-279c-4c74-a3d4-5bc443ccf37f","c_author":"HVG","category":"tudomany","description":"Az amerikai TIME magazin idén is csokorba gyűjtötte az év 200 legjobb találmányát. Most bemutatjuk azokat, melyeket a mezőgazdaság terén talált kiemelkedőnek a lap.","shortLead":"Az amerikai TIME magazin idén is csokorba gyűjtötte az év 200 legjobb találmányát. Most bemutatjuk azokat, melyeket...","id":"20241228_time-200-2024-legjobb-talalmanyai-mezogazdasag-elovilag","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/372423fe-279c-4c74-a3d4-5bc443ccf37f.jpg","index":0,"item":"8fcff545-ec47-4580-96aa-5d7ebccbdf0e","keywords":null,"link":"/tudomany/20241228_time-200-2024-legjobb-talalmanyai-mezogazdasag-elovilag","timestamp":"2024. december. 28. 10:03","title":"2024 legjobb találmányai: kistermelőket segítő MI, metánevő mikrobák és a drón, ami önállóan trágyázza a földeket","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":false,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"d8ac8e1a-c984-4f9e-ad67-cd0c1090f9e1","c_author":"hvg.hu/MTI","category":"vilag","description":"Washington szankciókat vezetett be Bidzina Ivanisvili a grúziai kormányzó párt, a Grúz Álom alapítója és tiszteletbeli elnöke ellen – jelentette be Antony Blinken amerikai külügyminiszter. Ivanisvili ellen az EU is vezetett már be szankciókat, a büntetőintézkedéseket egyedül Orbán Viktor, a grúz politikus szövetségese ellenezte.","shortLead":"Washington szankciókat vezetett be Bidzina Ivanisvili a grúziai kormányzó párt, a Grúz Álom alapítója és tiszteletbeli...","id":"20241227_Az-USA-szankcios-listara-vette-Bidzina-Ivanisvilit-a-gruziai-kormanyzo-part-alapitojat","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/d8ac8e1a-c984-4f9e-ad67-cd0c1090f9e1.jpg","index":0,"item":"f521de6c-123f-4b2d-950e-21440176077e","keywords":null,"link":"/vilag/20241227_Az-USA-szankcios-listara-vette-Bidzina-Ivanisvilit-a-gruziai-kormanyzo-part-alapitojat","timestamp":"2024. december. 27. 21:33","title":"Az USA szankciós listára vette Bidzina Ivanisvilit, a grúziai kormányzó párt alapítóját","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":false,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"cbaff344-f769-4f84-8066-8f7b3f572c3e","c_author":"hvg360","category":"360","description":"Már-már hagyománynak nevezhetjük, hogy az év végén Ceglédi Zoltán szürreális rendőrségi hírekből nyújt át egy csokorra valót. A rendőrök elől bérelt rollerrel menekülő egy atyafi. Elon Muskot is zavarba ejtő csináld magad-önvezető autó Nógrádban. Vipera és könnygáz a kultúrházban. Átverés olcsó disznótorossal és művégtaggal. A visszalopott járókeret.","shortLead":"Már-már hagyománynak nevezhetjük, hogy az év végén Ceglédi Zoltán szürreális rendőrségi hírekből nyújt át egy csokorra...","id":"20241228_duma-aktual-balfek-bunozok","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/cbaff344-f769-4f84-8066-8f7b3f572c3e.jpg","index":0,"item":"397d95c9-af51-41ee-8701-3396466c03f4","keywords":null,"link":"/360/20241228_duma-aktual-balfek-bunozok","timestamp":"2024. december. 28. 19:30","title":"A rabló, aki elaludt betörés közben – Az év balfék bűnözői történetei a Duma Aktuálban","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":true,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null}]
„Amióta az eszemet tudom, balek vagyok, könnyű prédája mindenféle házalónak, adománygyűjtőnek és üzletkötőnek” – indítja a Hatás című könyvét Robert B. Cialdini amerikai pszichológus. Mindenesetre az együttműködést célzó befolyás és az ilyen hatás alá kerülő emberek tanulmányozása után alapművet írt.
Robert B. Cialdini igazán nemzetközi környezetbe született 1945-ben Milwaukeeban: felmenői tősgyökeres olaszok voltak, a szomszédságukban lengyelek éltek, míg maga a város történelmileg az egyik „legnémetebb” az Egyesült Államokban. E miliőben hamar megtapasztalta, hogy ugyanazt az üzenetet másképp fogadják az egyik és a másik közegben, és aki érvényesülni akar, annak a helyzettől függően változtatnia kell a csomagoláson.
1967-ben diplomázott a Wisconsini Egyetem pszichológia szakán, majd az Észak-Carolinai Egyetem szociálpszichológia szakán szerzett PhD-képesítést. 1971-től négy éven át tanársegédként dolgozott, majd 1975-ben katedrát kapott az Arizonai Állami Egyetem pszichológia tanszékén, amihez tanári pályafutása végéig hű maradt. Mondhatni, az átlagos pszichológusok pályáját futotta, míg 1984-ben be nem robbant Hatás című könyvével.
Gyakorlati kézikönyv
A Hatás nagy erénye, hogy megírása során Cialdini tudatosan törekedett a közérthetőségre és az olvasmányosságra, vagyis hogy azok is megértsék, akikre az ügynökök, eladók befolyásolási kísérlete irányul. Talán még ennél is forradalmibb, hogy a könyvben leírtakat rengeteg terepmunka és megfigyelés előzte meg.
„Bob felrázta a szociálpszichológiát azáltal, hogy életet lehelt a kutatásokba. Megmutatta, hogyan kell használni a pszichológiát az emberek viselkedésének megváltoztatására”
– méltatja a kolléga munkáját Vladas Griskevicius, a minnesota-i Carlson Menedzsmentiskola professzora.
„Rájöttem, hogy a tárgyamban elengedhetetlenül szükséges a kísérleti munka – de egyáltalán nem elégséges. A laboratóriumban nem derül ki ugyanis, milyen szerepet játszanak a befolyásolás elvei a való életben” – mondja Cialdini. Ennek szellemében, mielőtt belekezdett az írásba, három év terepmunkára indult: ez idő alatt volt többek között autókereskedő, porszívó- és könyvügynök, üzletkötő, sőt a legenda szerint még pincér is.
Szinte nincs olyan ember, aki ne szeretne hatni másokra. Van, aki csak a közvetlen környezetére, és jó néhányan vannak olyanok is, akik nagyobb tömegekre. Nem csoda, hiszen a befolyásolási képesség hatalmat jelent. Robert B. Cialdinit, a befolyásolás pszichológiájának szakértőjét skype-on kérdeztük.
Terepmunka és kísérletek
Nem egy alkalommal ingatlanügynökök mellé szegődött, ahol azt tapasztalta, hogy az ügynökök – a klienseket „beállítandó” – először irreálisan magas áron kínált, lerobbant házakat mutatnak meg, így azt a házat, amit tényleg el akarnak adni, az ügyfelek „palotának látják majd a düledező kalyibák után”.
Az egyik legjelentősebb megfigyelését Cialdini autókereskedőként tette. Az értékesítés során a kereskedő a vevőnek szándékosan a valósnál alacsonyabb árat mond, amiben meg is egyeznek. Amikor azonban a vásárló fizetne, az eladó közli, hogy tévedés történt, a valós ár ennél jóval magasabb. Cialdini azt vette észre, hogy az a vásárló, aki egyszer már a kereskedő tenyerébe csapott, jobban megbékél az új, magasabb árral, mint azok, akiknek a kezdettől fogva azt az árat kínálták.
Cialdini, hogy ellenőrizze, általános érvényű emberi viselkedésről van-e szó, utóbb ellenőrzött keretek között is megismételte a vizsgálatot. Tanszékén diákokat kérdezett meg, részt vennének-e önkéntesként egy kísérletben. Miután 56 százalékuk igent mondott, közölte velük, hogy a kísérlet reggel 7-kor kezdődik. A jelentkezők 95 százaléka így is betartotta az ígéretét, és megjelent a korai időpontban. Amikor viszont eleve úgy tette fel a kérdést, hogy ki jönne be reggel 7 órára önkénteskedni, csak 24 százalék jelentkezett. Cialdini ezt a viselkedési formát kidöntött lábnak nevezte el.
A befolyásolás kategorizálása
„Bár sok ezer különböző taktika létezik, amivel a hivatásos rábeszélők kihúzzák belőlünk az igeneket, ezeket szinte maradék nélkül hat fő kategóriába lehet sorolni” – vonta le a tanulságot tapasztalataiból Cialdini 1984-ben megjelent könyvében (a hat pontról részletesebben lásd keretes írásunkat).
Hat meggyőzési alapelv
1. Kölcsönösség | Kötelezve érezzük magunkat, hogy viszonozzuk a mások által nekünk tett szívességet. Adjunk valakinek valamit, utána kérjünk tőle valamit cserébe! A kérésünk „értéke” bőven meghaladhatja az eredeti felajánlást, nem lesz részünk elutasításban.
2. Elkötelezettség és következetesség | Úgy érezzük, hogy a külvilág által észlelt cselekedeteinket és ígéreteinket össze kell hangolnunk meggyőződésünkkel és értékrendünkkel. Ha megígérünk valamit, mindent megteszünk azért, hogy be is tartsuk. Ha a cselekedetünk nincs összhangban a magunkról kialakított képpel, a harmónia helyreállítása érdekében készek vagyunk az utóbbit újradefiniálni. Ha elköteleződünk valami mellett, erőfeszítéseket teszünk, hogy érveket találjunk ki, amelyek döntésünk helyességét igazolják.
3. Társadalmi bizonyíték | Készséggel utánzunk másokat, különösen, ha bizonytalanok vagyunk. Ha kiemeljük, hogy hány hiteles ember teszi azt, amit szeretnénk, a célszemély is követni fog minket. Mutassuk meg a célszemélynek, hogy ő is nagyon hasonló azokhoz, akiket követni kellene!
4. Rokonszenv | A rokonszenv rokonszenvet szül. Legyünk érdeklődők és barátságosak az ügyfelekkel szemben, mutassuk meg, hogy kedveljük őket! Csak a bizalmuk elnyerése után próbáljuk meggyőzni őket az ügyünkkel kapcsolatban. A rokonszenvet a dicséret illetve a hasonlóságok hangsúlyozása erősíti.
5. Tekintély | A fölöttünk álló embereket követjük. Kételyek, kérdések nélkül elfogadjuk azoknak a gondolatait, álláspontját, tanácsát, kérését, akiknek a megítélésünk szerint nagyobb a tekintélyük, mint a mienk. A nagyobb tekintély adódhat a hierarchiából, a nagyobb tudásból, a magabiztos beszédből, a testbeszédből vagy akár az egyenruhából is.
6. Hiány | Azonnal akarjuk, amit nem biztos, hogy később meg tudunk szerezni. Ha valami kifogyóban van, vagy nehezebben megszerezhető, hirtelen vágyottá válik. Ha választhatunk, hogy most biztosan a miénk lesz, míg később esetleg lemaradunk róla, az előbbit választjuk. Ez akkor is működik, ha az adott dologra épp nincs szükségünk, vágyainkat ugyanis nem a hasznosság, hanem az aggodalom generálja.
(Érdekességként jegyezzük meg, hogy Cialdini a könyve megírása óta egy hetedik hatást is elkülönített. Az egység, vagyis a megosztott identitás elve szerint minél jobban azonosulunk másokkal, azok annál inkább befolyásolnak minket.)
A Hatás hatalmas siker lett, mostanáig harminc nyelvre fordították le, és több mint hárommillió példányban kelt el. Felkerült a New York Times üzleti témájú bestsellerjeinek listájára, a Fortune magazin pedig a 75 legjobb üzleti könyv közé választotta. Talán az sem véletlen, hogy ennek többszöri átdolgozását leszámítva Cialdini teljesen új könyvvel legközelebb csak 2016-ban jelentkezett.
„Egyik nap kopogtattak az ajtómon. Egy ember állt kint, aki megkérdezte, nem adakoznék-e egy iskolai programnak. Nem mutatott semmi ajánlást, soha nem hallottam a programról, mégis több pénzt adtam neki az általam szokottnál. Amikor becsuktam az ajtót, és végiggondoltam, mi történt, rájöttem: azért adtam neki több pénzt, mert ott állt mellette a hétéves kislánya. Pusztán ezzel elérte, hogy a figyelmemet felkeltse a gyerekekkel kapcsolatos téma iránt”
„Jó pár éve egyik kollégám megkérdezte, mi a legtökéletesebb értékesítői stratégia. Én arra jutottam, hogy butaság lenne minden helyzetnek ugyanazzal a stratégiával nekimenni. A megközelítésünket igazítani kell az adott szituációhoz, személyhez, feladathoz” – foglalta össze munkássága tanulságait 2012-ben egy interjúban Cialdini.
Geri Ádám cikkét teljes terjedelmében elolvashatja a HVG Extra Business 2017/2-es számában.
A magazin friss lapszámában kreatív szakmák gyakorlataiból mutatunk mintát azok számára, akik fejlődni szeretnének, vagy akár csapatot, vállalatot vezetnek folyamatosan megújuló környezetben. A lapban emellett kiemelten foglalkozunk a kreativitáshoz szorosan kötődő dizájntémákkal is. Keresse a magazint az újságárusoknál, vagy rendelje meg itt kedvezménnyel!
Ha érdeklik a gazdasági, üzleti témák, lájkolja a HVG Extra Business Facebook-oldalát!
Az érzelmi intelligencia segíthet minket többek között mások érzéseinek felismerésében és megértésében. Hol vehetjük hasznát, és mi a hátránya hiányának?
A kreativitás ma már nem csupán a művészi alkotótevékenységek sajátja, alapvető készségként kell magunkénak tudnunk, ha olyan területen dolgozunk, amely folyamatosan fejlődik. Íme néhány tipp a klasszikus kreatív szakmák gyakorlatából.
Luxus életvitele és szolgája molesztálása miatt került a hírekbe Hilarion, aki annak idején három hónap alatt kapta meg a magyar állampolgárságot, ám idén nyáron forró lett a lába alatt a talaj.