Ha megkérdeznénk egy átlagos webáruház tulajdonosát, hogy milyen stratégia alapján szerzi a vevőket, valószínűleg tágra nyílt szemekkel csodálkozna. Pedig bizonyos kérdéseket tisztázni kell. Mi a weboldal elsődleges célja? Mit kezd a látogatókkal? Építi-e tudatosan az adatbázisát?

A legtöbben már tudják, hogy látogatókra van szükségük, és a látogatottág-növelés érdekében tudatosan  folytatnak marketing akciókat. De mit kezdenek a nehezen és drágán megszerzett látogatókkal? A legtöbbször az a válasz, hogy semmit, csak „reméljük, hogy vásárolnak”. Gyakran komoly pénzeket adnak ki egy reklám-kampányért, ami jó esetben vonzó lehet. Az új látogatók egy kis része  vásárol is, de a többség úgy eltűnik, mintha ott se lett volna. Ez olyan szintű pazarlás, melyet egy korlátozott költségvetéssel bíró vállalkozás nem engedhet meg magának!

Mit szólna hozzá, ha az egyszer becsábított látogatókat akkor „hívhatná” vissza az oldalra, amikor csak Ön akarja? Ha nem tűnnének el nyomtalanul, de megadnák Önnek a nevüket és elérhetőségi adataikat? Ha a reklám-kiadások nem csupán átmeneti látogatottság növekedést produkálnának, de össze is gyűjtenék ezen látogatókat, akik így örökre az Ön vevői táborát gyarapítanák?Ezen nem pusztán ábrándok, de ténylegesen megvalósíthatók bármely webáruháznál.

Mindössze a követett stratégiát kell átgondolni, és az értékesítési folyamatot kiegészíteni egy lépéssel, mely az egyébként nyom nélkül távozó látogatókat „kezeli”, és bevonja őket az értékesítési ciklusba.

Hogy teljesebb képet kaphassunk arról hogyan „születnek” a vevők, tekintsük át röviden, hogy miből is áll az értékesítési folyamat egy webáruház esetében!

1. Először azok a látogatók kattintanak, akiket érdekel a témakör, de nem feltétlenül akarnak vásárolni.

2. Majd ezeket a látogatókat vásárlókká kell "konvertálni", azaz meg kell győzni őket arról, hogy vásároljanak nálunk, fel kell támasztani bennük az igényt adott termék iránt. Az internetes vásárlások igen kis része történik konkrét vásárlási szándék nyomán, a nagyobb rész a meggyőzés eredménye!

3. A kulcslépés hiányzik a legtöbb esetben. Lényege, hogy megszerezzük azon látogatók elérhetőségét is, akik még nem állnak készen arra, hogy vásároljanak! Sokak számára biztonyára szomorú hír, de attól még igaz: a látogatók nagy többsége NEM akar vásárolni mindjárt az első alkalommal.

Ne hagyjuk, hogy a látogató, akit oly nehezen (és gyakran drágán) rábírtunk, hogy látogassa meg a webáruházunkat, éppoly hirtelen el is tűnjön, mint ahogy jött! A legtöbb webáruház stratégia nélkül, "könnyen jött, könnyen ment" alapon szerzi a látogatókat, és aztán csodálkozik, hogy elfogyott a reklám-keret, és épp ott tart mint előtte.

Hogyan szerezhetjük meg az elérhetősét a látogatóknak?

A kulcs a csali. Olyasmi, ami a potenciális vásárlók számára értéket képvisel, ami számukra hasznos, ami nem kerül pénzükbe, és amire könnyen "rá tudnak bólintani": igen, ezért megéri megadnom a nevem és email címem. Ne tévesszen meg minket az, hogy számukra ez ingyenes: ilyenkor is fizetnek nekünk, csak nem pénzzel, hanem az adataikkal és legfőképp az idejükkel. Épp ezért fontos, hogy számukra ez a csali tényleg értékes legyen.

Ha egyszer megszereztük az elérhetőségét a látogatóknak, akkor elérhetjük őket újra és újra valamilyen direkt-marketing eszközzel (legáltalánosabban emaillel), ezzel "visszacsábítva" őket webáruházunkra. Sőt mivel innentől kezdve mi szabjuk meg a "találkozások" számát és gyakoriságát, bármilyen marketing üzenetet el tudunk hozzájuk juttatni, a konkrét vásárlásokon túl olyan előnyökre is szert téve, mint a megnövekedett márkahűség (nem fognak átcsábulni a konkurenciához).

A direkt marketing eszköze többféle lehet: e-mail, levél, képeslap vagy akár telefon. De a legegyszerűbb és legáltalánosabban használt módja webáruházak esetében a hírlevél, mely lehet heti, vagy havi, vagy bármilyen gyakoriságú (3 hónapnál több azonban sose teljen el két hírlevél között).

Hírlevél alapvetően két csoportnak küldhető: egyrészt a már regisztrált feéhasználóknak (Magyarországon egyelőre még teljesen elfogadott "csak úgy"  hírlevelet küldeni, és egyszerűen a Használati feltételekbe beleírni, hogy a vevő hozzájárul ahhoz, hogy reklámlevelet kapjon), másrészt azoknak, akik feliratkoznak hírlevélre. A fent említett csali tehát e két cél valamelyikére irányuló legyen, azaz vagy iratkozzon fel a látogató a hírlevélre, vagy regisztráljon (sőt lehetőleg vásároljon is valamilyen alacsonyabb értékű terméket).

Feltétlenül szükséges-e efféle csali? Miért nem elegendő pusztán a menüpont: "Hírlevél feliratkozás itt"? Hiszen ha ingyenes, miért nem iratkozik fel mindenki?

Csak azért mert valami ingyenes, nem feltétlenül fogják kérni. Csak azért mert a lehetőség adott, nem kelt érdeklődést. A neten nincs holtidő, az emberek folyamatosan "rohannak", minden egyes oldalnak meg kell dolgoznia azért az időért, amit rajta töltenek. Egy hírlevélre való feliratkozás is idő (sőt a hírlevél olvasása még több). És akkor még nem is beszéltünk a bizalomról amit kölcsönöznek nekünk azzal, hogy megadják személyes adataikat. Így mindig kell egy nyomós érv, ami miatt végül mégis beadják a derekukat.

1. Rendszeres, témába vágó hírek/cikkek: ez talán a leggyakoribb módja, hogy feliratkozásra ösztönözzük az olvasót, már csak azért is, mert ingyenes. A legtöbb esetben viszont teljességgel eredménytelen.  Ennek egyik legfőbb oka, hogy az interneten amúgy is túl sok az információ, így az információ vonzereje erősen lecsökkent. Csak tényleg rendszeres és minőségi tartalomszolgáltatás mellett képzelhető el hatékonyan, hogy a látogatók ezért megadják az email címüket. Ez esetben a webáruház mellé gyakorlatilag párhuzamosan fel kell építeni egy közösségi portált is. Ez viszont már sok-sok munka, idő és pénz, és közel sem ingyenes.

2. Letölthető bónusz tanulmány: ez már egy jóval hatékonyabb forma, hiszen csak egyszer kell megírni/megíratni egy bizonyos anyagot, utána korlátlanul fel lehet ajánlani. Ha kombináljuk a rendszeres hírekkel, úgy még hatékonyabb.

3. Kupon: mint csali elsősorban nyugaton elterjedt, de nem ok nélkül. Ott a webáruház-tulajdonosok már tisztában vannak a vevők értékével, és hajlandóak az első vásárláson feláldozni a hasznot (sőt gyakran még többet is), csak hogy megszerezzék maguknak a vevőket.

4. Klubtagság: „Csatlakozz ingyen a XYZ Klubhoz, csak ma”. Ez gyakorlatilag egy komplex kedvezmény, amit megszerezhet a felhasználó a regisztrációval. Értelemszerűen jóval bonyolultabb technikai hátteret igényel, ugyanakkor a közösség építésnek és vevői-hűség növelésnek egy magasabb szintjét képviseli. Általában a legnagyobb cégek (gyakran repülő társaságok) használják.

5. Termékminta: ha a termékkörből lehetséges mintát adni (pl. kozmetikum, élelmiszer, stb.), ez is egy hatékony módszer az adatbázis-építésre. Előnye, hogy viszonylag kis költségű, plusz a jó minőségű termékminta további vásárlásokat ösztönzhet önmagában is. Hátránya, hogy magasabb a „potyázók” aránya, azaz az olyan felhasználóké, akik valószínűleg sosem fognak vásárolni, de az ingyenes termékre az ingyenesség folytán jelentkeznek. Épp ezért célszerű a mintát úgy megválasztani, hogy ne képviseljen túl nagy értéket.

6. Bónusz termék: „Vásároljon most bármit, és egy ingyen XYZ terméket adunk hozzá 1200 Ft értékben!” Ez is egy igen hatékony csali tud lenni, és kiszűri a nem potenciális vásárlókat. Hasonlít a kuponhoz, de óvatosan kell megválasztani a bónusz terméket, mert sok minden múlik rajta. A bónusztermék iránt érdeklődőket felhetően nagyobb hatékonysággal bírja rá a vásárlásra, a nem érdeklődőket viszont jóval alacsonyabbal.

Célszerű az áruházunk főoldalát a címlista építés szellemében kialakítani. Inkább legyen kevesebb a konkrét termék, de minden látogató biztosan olvassa el a kiemelt, csalit reklámozó ajánlatunkat. Másképp fogalmazva nem baj, ha „kiveri a szemét” a látogatóknak.

Fontos továbbá, hogy ezen ajánlatunk lehetőleg legyen határidőhöz kötve, minél rövidebb határidővel. A „csak ma”, „csak ezen a héten” szavak sürgősség érzetet váltanak ki a látogatókból, és mint ilyenek rendkívül hatékonyan tudják ösztönözni a feliratkozást.

Nos, Ön tehát sikeresen átalakította a webáruháza főoldalát, kitalálta egy nagyszerű csalit, és a látogatók igen szép arányban meg is adják az elérhetőségeiket. Jó esetben akár 20 százalékos is lehet a konverziós arány, azaz tízből 2-3 ember is megadja az elérhetőségét, azaz már egy 100 fős napi látogatottság esetében is akár 20 fővel gyarapodhat naponta az adatbázisunk. Így egy ezer fős adatbázis akár pár hónap alatt is összegyűlhet, de gyengébb eredményekkel számolva sem tart sokkal tovább fél évnél egy megfelelően kitalált és hirdetett csalival.

Általános hiba - amit még a címlistát tudatosan építő webáruházak többsége is elkövet - a rendszeres és minőségi kommunikáció hiánya. Azaz van egy komoly adatbázisuk, de nem használják ki! Merthogy a címlista bizony „romlandó”: általános marketing szabály, hogy maximum 90 naponként kommunikálnunk kell a potenciális ügyfelekkel, mert ellenkező esetben elveszítjük őket, és újra kell kezdenünk velük az „ismerkedést”.

A jobbik eset még az, ha az adott címlista tulajdonos havonta kiküld valamilyen pár perc alatt összedobott szövegű hírlevelet, rosszabbik esetben viszont egyáltalán nem küld semmit. 

A hírlevél bizony fáradsággal jár, egy jól megszerkesztett hírlevél olyan, mint egy weboldal. HTML elemekből épül fel, táblák, oszlopok, képek és linkek vannak benne, sőt a formázására számos egyedi szabály vonatkozik, amelyet külön meg kell tanulni. A hírlevelet nem elég egyszer megírni, minden egyes kiküldött emaillel elég komoly munka van vele.

Meglehet, egy átlagos vállalkozásnak erre se ideje, se pénze, se szakértelme nincs. Valószínűleg nem alkalmaznak saját fejlesztőt egy havonta megírandó hírlevél kedvéért. Mi hát a megoldás? A legegyszerűbb megoldás valószínűleg az, ha a webáruház-szoftvert eredendően felkészítik a minőségi hírlevélküldésére. Azaz nem csak egy szövegszerkesztő box áll rendelkezésre,  hanem a rendszer egy előre elkészített vázlat alapján automatikusan építi fel a hírlevelet, tölti fel termékekkel, és a hírlevél küldőjének csak a hírlevél címét kell meghatározni, illetve opcionálisan egy bevezető szöveget. Ezáltal elegendő havonta pár percet rászánni, és mégis egy rendkívül hatékony és minőségi hírlevelet kapnak potenciális vásárlóink.

A másik megoldás, hogy valamely alkalmazottunkat kitaníttatjuk a HTML szerkesztés és hírlevél készítés fortélyaira, és házon belül oldjuk meg a hírlevelek szerkesztését és küldését. A téma összetettsége miatt ezen cikk keretein belül nincs lehetőség egy minőségi hírlevél jellemzőit részletesen bemutatni. Így egy következő cikkre maradt a feladat, hogy bemutassa hogyan kell kinéznie egy hírlevélnek, és melyek azok a tartalmi, formai és szerkezeti követelmények, amelyeknek egy hírlevélnek a megfelelő eredmények érdekében meg kell felelnie.

Addig is vizsgáljuk meg webáruházunkat, építi-e a címlistánkat, ösztönzi-e a látogatókat az adataik megadására, vagy hagyja, hogy nyom nélkül eltűnjenek!

Forrás: http://webshopexperts.hu/