Hatékony értékesítés a digitális korban - Hogyan működik a social selling?
Az világháló megjelenésével egy új közösség tagjai lettünk - az internetet használók közösségéé. Ebbe a közösségbe született aztán bele a Google, amivel új fogalmakat alkottunk az információ keresésére. Ennek megfelelően pedig vásárlási szokásaink is gyökeresen eltérnek a '90-es évek rutinjától. Ma már minden vásárlás első lépcsője az internet. Éppen emiatt mondta Koka Sexton amerikai véleményvezér hogy "a láthatóság = a lehetőség". – Bodnár Ákos, a Socialselling.hu alapítójának írása.
Bizalom
A kérdés, amit mindenképpen tegyünk fel magunknak: Megbíznánk abban a számunkra ismeretlen cégben, amiről semmit nem találunk a világhálón? Pontosabban találunk, de csak olyan tartalmat, amit a cég maga készített, és nagyrészt reklám? Nem valószínű, ugye? Jó hír viszont, hogy ez az online bizalom tudatosan, sok munkával felépíthető – a rossz pedig az, hogy annál sokkal gyorsabban le is rombolható.
A kérdés, amit mindenképpen tegyünk fel magunknak: Megbíznánk abban a számunkra ismeretlen cégben, amiről semmit nem találunk a világhálón? Pontosabban találunk, de csak olyan tartalmat, amit a cég maga készített, és nagyrészt reklám? Nem valószínű, ugye? Jó hír viszont, hogy ez az online bizalom tudatosan, sok munkával felépíthető – a rossz pedig az, hogy annál sokkal gyorsabban le is rombolható.
Nem lineáris vásárlói út
Az internet megjelenésével a vásárlói út alapvető változásokon ment át. Ez már nem az "aranykor", a '90-es évek, amikor még feltétel nélkül hittünk a sales-eseknek és a reklámoknak. . A digitális korban az emberek szomjaznak az információra, azonnali megoldásokat és hasznos tartalmakat szeretnének. Már nem elegendő, ha elolvashatják weboldalunkon a termékspecifikációkat – olyan tartalmat kell kínálnunk, amelyet máshol nem kaphatnak meg. A megváltozott buyer journey-t jól példázza az alábbi videó is:
Az Y-generáció megjelenése
Több kutatás is alátámasztja, hogy a cégek döntéshozóinál egyfajta generációváltás zajlik :az -Y-generáció tagjai közül egyre többen kerülnek vezetői pozícióba. Az Y-generációs döntéshozók pl. 91 %-ban használják döntéseik során a mobiltelefonjukat (Forrás: Google), 58 %-uk pedig rendszeresen olvas szakmai blogokat.Ennek eredményeképpen a sales-nek és a marketingnek is idomulnia kell az új helyzethez, új csatornákat és megoldásokat kell találniuk, hogy hatni tudjanak az új döntéshozókra.
Ideális esetben a sales és a marketing szimbiózisban dolgozik , hiszen egy modern sales-szakembernek tartalomra van szüksége – a tartalom előállítása pedig továbbra is a marketing feladata.
A fő kérdés tehát az, hogyan idomulhat a marketing és a sales az új típusú vásárlóhoz? A social selling egy modern sales-es gondolkodásmód, amely ötvözi a közösségi hálózatok nyújtotta megoldásokat, az értékesítői filozófiája központi részében pedig a tartalom áll. Az új típusú megoldáshoz pedig máshogy gondolkodó marketingesekre és értékesítőkre van szükség.
Első körben szakítanunk kell a hagyományos gondolkodással (hideg hívások, hagyományos reklámkampány). Egy hatékony, digitális környezetben is jól dolgozó marketinges és sales-es tudja, hogy mikor, milyen tartalommal keresheti meg a lehetséges ügyfelet annak vásárlói útján. A modern marketinges soha nem felejti, hogy a vásárlói döntések kb. 70 %-a már lezajlott , mire a vásárlóval találkozik. Számára egy lehetőség van: be kell, hogy lépjen már ebbe a 70 %-os szakaszba is, hogy a maradék 30%-on biztosan megnyerje magának a vásárlót.
A cikk szerzője Bodnár Ákos, a Socialselling.hu alapítója. Ákos hasonló témában ad március 22-én elő a HVG Tartalommarketing konferenciáján – kattintson folyamatosan bővülő programunkért!
Az oldalon elhelyezett tartalom a HVG Szemináriumok & Konferenciák közreműködésével jött létre, amelynek előállításában és szerkesztésében a hvg.hu szerkesztősége nem vett részt.
