HVG Extra Pszichológia
HVG Extra Pszichológia

A 20. század közepétől közgazdászok és pszichológusok sora igyekszik feltérképezni választásaink mechanizmusait. Vajon van legjobb döntés? És ha igen, melyik az?

Döntünk arról, hogy tömegközlekedéssel vagy autóval menjünk-e dolgozni, mit vásároljunk a hatalmas árukészletet kínáló szupermarketben, vagy arról, mit kezdjünk megtakarított pénzünkkel. Döntünk családi kapcsolataink felől is, szakításról, házasságról, gyermekvállalásról. De nemcsak magánemberként, a munka világában is döntenünk kell, és minél magasabb pozícióban vagyunk, annál súlyosabb döntéseket kell hoznunk: egy cég stratégiájának meghatározásakor, netán politikusként az egész társadalmat érintő társadalmi, gazdasági és politikai kérdésekről.

Utólag sokszor gondolunk arra, hogy ha mást tettünk volna (vagy mások mást tettek volna), ha jó döntéseket tudnánk (vagy tudnának mások) hozni, boldogabbak lehetnénk. De van-e jó döntés, és ha van, az milyen? Mi kell ahhoz, hogy jó döntések szülessenek?

A és B úr nyaralni megy

Erre nagyon egyszerűnek tűnik a válasz: az a jó döntés, aminek az eredményével elégedettek vagyunk. A dolog azonban mégsem ilyen egyszerű. Tegyük fel, hogy A úr nyaralni készül, de túl sok lehetőséget kínál túl sok utazási iroda, és nincs kedve ezeket átböngészni, ezért találomra kiválasztja az egyiket. Befizeti az utat, elmegy nyaralni, és azzal jön haza, hogy ez volt élete egyik legjobb nyaralása.

B úr napokat tölt az interneten, összehasonlítja egymással a lehetőségeket, majd kiválasztja a legjobbnak látszó kínálatot. Amikor hazajön, arról panaszkodik, hogy rossz volt az idő, nem ízlett az étel, nem tudott aludni, mert túl keménynek találta az ágyat, egyszóval pocsékul érezte magát. Vajon mondhatjuk-e, hogy A úr döntött jobban,  hiszen ő elégedettebb volt az eredménnyel. Ajánlhatjuk az ő stratégiáját mindenkinek? Bizony nem. Nem kielégítő tehát az az egyszerű válasz, hogy „az a jó döntés. amelynek az eredményével elégedettek vagyunk”.

Miből áll egy döntés?

Mielőtt megkeresnénk a megfelelő választ, nézzük meg, miből is áll egy döntés. Először is szükséges, hogy legyenek választási lehetőségek. Minél több van belőlük, annál szabadabbnak érezhetjük magunkat. Kérdés, ismerjük-e a rendelkezésünkre álló lehetőségeket, és össze tudjuk-e hasonlítani őket.

A célok közötti ellentmondások
©

Másodszor: mivel a döntések a jövőre vonatkoznak, és külső körülmények is befolyásolják az eredményt, kérdés, képesek vagyunk-e megjósolni a jövőt (például egy befektetés hozamát).
Harmadszor: a döntésekhez ismerni kell saját céljainkat, figyelembe véve, hogy a valóságban általában egy döntéssel több célt is el akarunk érni, ám ezek ritkán összeegyeztethetők. Tudjuk-e kezelni a célok közötti ellentmondásokat?

Az elég jó döntés

A helyes döntések szabályait a közgazdaságtan képviselői próbálták lefektetni. Érthető, hiszen a gazdasági tevékenységek – befektetés, üzletkötés, tárgyalások és megállapodások a partnerekkel, piacbővítés – döntéseket igényelnek, és nagy a tétjük. Emellett a gazdasági tevékenységeknél viszonylag rövid idő alatt le lehet mérni, hogy a várakozásoknak megfelelően alakul-e az eredmény, amely ráadásul pénzben mindig kifejezhető.

Közgazdasági nézőpontból a szabályok valóban egyszerűnek látszanak: a döntéshozó törekedjék hasznának maximalizálására, ismerje az összes lehetőséget és azok következményeit, végül legyen következetes a céljai (szakszóval: preferenciái) értékelésekor. Egyszóval döntsön racionálisan.

Ezeket az egyszerű elveket a közgazdasági Nobel-díjas Herbert Simon az 1940-es években azzal bírálta, hogy betartásuk irreálisan nagy feladatot ró az emberre, ugyanis az összes lehetőség számbavétele és az összes következmény értékelése óriási kapacitást igényel. Így érvelt: ha a döntéshozó arra törekedne, hogy a legjobb döntést hozza, zsákutcába futna, sőt döntésképtelenné válna.

„Korlátozott racionalitása” következtében az egyénnek meg kell elégednie az „elég jó döntéssel”, azaz a legjobb helyett kielégítő döntésre kell törekednie. Ez azt jelenti, hogy ha elég jó alternatívát talál, ami kielégíti az igényeit, akkor érdemes felhagynia a legjobb lehetőség délibábjának üldözésével, és meg kell elégednie ezzel az elég jóval, hiába létezik elvben még jobb megoldás is.

A döntéspszichológia születése

A jó döntések kérdése nem hagyta nyugodni Amos Tversky és Daniel Kahneman izraeli–amerikai pszichológusokat sem a hatvanas években, majd őket követte pszichológusok széles tábora: megszületett a döntéspszichológia mint irányzat. A téma népszerűségét mutatja, hogy az évek múlásával egyre több közlemény, könyv és konferencia foglalkozott a döntések pszichológiai tanulmányozásával.

Tversky és Kahneman fő gondolata az volt, hogy az emberek – mivel nem képesek megbirkózni a döntési helyzetek komplexitásával, de azért törekednek, hogy jó döntéseket hozzanak – nem kiszámíthatatlanul, véletlenszerűen járnak el a döntési helyzetekben (mint előző példánkban A úr a nyaralás kiválasztásánál), inkább olyan (nem tudatos) stratégiához folyamodnak, hogy leegyszerűsítik a gondolkodásukat.

Az elég jó döntés
©

Ennek működését szellemes vizsgálatok sorozatában mutatta be a két kutató. Az egyik kísérletben megkérdezték, mi a valószínűsége, hogy ugyanannyi fiú és ugyanannyi lány születik a kis kórházban, mint a nagy kórházban. A kísérleti személyek választhattak, hogy 1. a két kórházban egyforma ennek a valószínűsége, 2. a nagy kórházban nagyobb, vagy 3. a kis kórházban nagyobb. A döntő többség azt válaszolta, hogy egyforma, pedig a 2. válasz a helyes, azaz a nagy kórházban nagyobb ennek az esélye. Ugyanilyen gondolkodási hiba – gyakorlatilag leegyszerűsítés – amikor a rulettben a sok fekete után a játékosok nagy téttel fogadnak a pirosra, mintha a rulettgolyó emlékezne arra, hogy már sokszor hozott ki feketét, így most már illene a piroson megállnia.

Ide sorolható, amikor a döntéshozó következetlen: lottózunk (azaz vállaljuk a kockázatot), ugyanakkor biztosítást kötünk (azaz nem vállaljuk a kockázatot). Autóra gyűjtünk keveset kamatozó számlán, miközben nagy kamatot fizetünk a mosógépre és televízióra felvett hitelekért.

Nyereség, azaz veszteség

Tversky és Kahneman ezekre a következetlenségekre meglepő, ám egyszerű magyarázatot ad: ugyanazt a dolgot tekinthetjük nyereségnek és veszteségnek is. Hogy éppen minek tekintjük, függ a csomagolástól, a reklámtól, a manipulációtól (a félig tele, vagy a félig üres pohár esete). Ha nyereségnek tekintjük, akkor a további nyereség már nem olyan vonzó, ha pedig veszteségnek látjuk, akkor mindenképpen megpróbáljuk kompenzálni a veszteséget. Ennek következtében a nyereségesnek beállított helyzetekben ülünk a babérjainkon, és nem vállalunk kockázatot, ellenkező esetben viszont kockázatvállalással próbálunk javítani a helyzetünkön.

Támogatásra szoruló döntések

A hibázás lehetősége és a téves döntések következményeinek súlyossága a döntési feladat bonyolultságával egyre nő. A következmények hatványozottan jelentkeznek, ha a gazdasági vagy a politikai élet területén kell dönteni. A kutatók nem elégedtek meg a döntéshozatali hibák és nehézségek lajstromba szedésével, hanem egyéni és csoportosan alkalmazható módszereket dolgoztak ki a döntések segítésére. Ezek a módszerek arra épülnek, hogy a döntéseket részekre bontják, meghatározzák a lehetőségeket, az értékelési szempontokat, a lehetséges következményeket, mindezt számszerűsítik, és a végén kiválasztják a legelőnyösebb változatot. Azaz a döntéshozót módszeresen végigvezetik a döntéshozatal egyes lépésein.

Az elme és a szerszámosládája

De mi a helyzet az intuícióval? Hasznosak-e a megérzéseink a döntések meghozatalakor? Gerd Gigerenzer német pszichológus úgy érvelt az 1990-es években, hogy az intuíció általában jó tanácsadó, mivel az elme fel olyan „szerszámosládával”van felszerelve, amelyik igen egyszerű eszközöket kínál a bonyolult problémák megoldásához. Számos kutató megfigyelte például, hogy háziasszonyok jobb befektetési döntéseket hoztak, mint a hivatásos brókerek. A háttérben éppen a tudatlanság áll: az információ szűkében lévő döntéshozók annak alapján választottak, amiről egyáltalán már hallottak.

Ugyanannyi fiú és ugyanannyi lány
©

Arról is beszámolnak a kutatások, hogy az elégedettség szempontjából is előnyös az intuícióra hagyatkozni. Egy kísérlet résztvevőinek két kép közül kellett kiválasztaniuk egyet, amelyet hazavihettek. Az egyik csoportot arra szólították fel, hogy alaposan gondolják át a választásukat, majd indokolják is meg. A másik csoport semmilyen instrukciót nem kapott. Az első csoport tagjai még egy hét múltán is elégedetlenebbek voltak a választott képpel, mint a spontánul döntő csoport tagjai.

Az intuitív módon kialakított vélemények azonban egyáltalán nem mentesek a tévedésektől. Nagyon gyakran puszta előítéleten alapulnak (például a munkaadó feltételezi, hogy a jelentkező nem válik be vezetőnek, mert nő). Az intuitív ítéletalkotás eredménye sosem pontos, mindig csak megközelíti a helyes választ. Hogy a nem intuitíven, azaz analitikusan hozott döntés megfelelő-e, attól függ, hogy az illető be tudja-e tartani az elemzés szabályait. Az pedig, hogy melyik gondolkodásmódot kell alkalmazni, nagymértékben függ a feladat jellegétől és az információs környezettől – így a szakértők.

Segítő érzelmek

Döntéseink előtt, alatt és után szorongást, izgalmat, örömet vagy akár szégyent élhetünk meg. Vajon ezek az érzelmek gátolnak bennünket, hogy körültekintően döntsünk, vagy inkább segítségünkre sietnek? Antonio Damasio kaliforniai neurológus olyan agysérült betegek döntéseit vizsgálta az 1990-es években, akiknél az érzelemfeldolgozó központot érte sérülés.

Kísérletében a résztvevőknek két kártyacsomag közül kellett választaniuk, majd olyan játék következett, amelyikben a lapokra fogadást lehetett kötni. Az egyik pakliban néhány nagyon jó, de sok nagy veszteséget hozó kártya volt található. A másik csomag mérsékelten jó és mérsékelten rossz lapokat tartalmazott. Az egészséges résztvevők azonnal a biztonságos paklit választották, míg az agysérült betegek még a veszteségek ellenére is a veszélyes csomaggal játszottak tovább. A feladat korai fázisában jelentkező, érzelmi úton közvetített veszélyjelzéseket nem sikerült észrevenniük. Tehát az érzelmek a döntéshozatal fontos segítői.

Megoldják a döntésmérnökök

Korábban azt mondtuk, minél több lehetőség áll az egyén rendelkezésére, annál szabadabbnak érzi magát. Ennek azonban gyakran éppen az ellenkezőjét éljük át a mindennapokban, mert bonyolult világunkban rengeteg döntést kell hoznunk, ráadásul igen összetett helyzetekben. A túl sok lehetőséget nyűgösnek és kimerítőnek érezzük: melyik mosóport, mobiltelefont vagy melyik befektetést válasszuk? Hová adjuk adónk egy százalékát? Melyik iskolába írassuk be a gyerekünket? Egy amerikai étterem éppen azért vált népszerűvé, mert naponta csak egyféle ételt készít.

Richard Thaler, a gazdasági döntések jeles kutatója szerint a mai kor emberének úgy lehet segíteni, ha meghagyjuk a szabadságát a választásban. Azaz ha a „döntésmérnökök” úgy kínálják fel a választást, hogy az egyén vagy a köz érdekeit szolgáló lehetőségeket sugalljon a megfogalmazás. Jól illusztrálja ezt egy szervadományozásra vonatkozó kérdés esete az Egyesült Államokban. Amikor a kérdőíven abba kellett beleegyezni, hogy „esetleges halálos balesetkor felhasználhatják-e az illető szerveit”, kevesen válaszoltak igennel. Azt viszont már kevesen írják alá, hogy „nem egyeznek bele szerveik felhasználásába”. Ilyen döntésmérnöki megfontolások segíthetnek a megfelelő nyugdíjbiztosítás, iskola vagy étrend kiválasztásában.

A döntéspszichológiai képviselők missziójuknak tartják, hogy hasznos eljárásokat dolgozzanak ki a döntések segítésére. A jó döntéshez nyitott, kritikus gondolkodásra van szükség, ahol az egyén új megoldásoknak is teret enged. Emellett felismeri, hogy mikor hagyatkozhat az intuíciójára, mennyire bízhatja rá magát az érzelmeire, illetve mikor van itt az ideje, hogy körültekintően elemezze a döntési lehetőségeket és azok következményeit.

Faragó Klára pszichológus, az ELTE Pedagógiai Pszichológiai Karának professzora

Hasonló cikkeket a HVG Extra Pszichológia legfrissebb számában talál, mely az időhöz: múltunkhoz, jelenünkhöz és jövőnkhöz való viszonyunkkal foglalkozik. Keresse az újságárusoknál vagy fizessen elő most! Ha most fizet elő, megajándékozzuk a Mindfulness-kalauz című könyvvel. Aktuális lapszámunkat külön is megrendelheti.