A befolyásolás eszközei – 2. rész: Adni jobb mint kapni? Így működik a kölcsönösség

Ne nyisd ki a kezed, hogy elvégy valamit, s ne csukd össze, amikor adakoznod kéne.

Sirák fia könyve 4:3
(A Szent István Társulat fordítása)

Évekkel ezelőtt egy egyetemi tanár elvégzett egy huncut kis kísérletet: karácsonyi üdvözletet küldött egy csomó idegennek. Számított ugyan némi reakcióra, de a válaszok özöne őt magát is meglepte. Jöttek, jöttek a levelek vég nélkül az ismeretlen címzettektől, akik a professzornak a nevét sem hallották soha. A válaszolók nagy többségének esze ágában sem volt tisztázni a professzor kilétét. Megkapták az üdvözlőlapot, kattintás, és gondolkodás nélkül megírták a válaszlapot, lefuttatás.

Ez a vizsgálat a maga szerény módján jól mutatja, hogyan működik mindennapi életünkben a befolyásolás egyik leghatásosabb eszköze, a kölcsönösségi (viszonzási) szabály. Ez a szabály azt mondja, hogy igyekeznünk kell hasonló módon viszonozni, amit valaki más nyújtott nekünk. Ha egy nő szívességet tesz nekünk, hasonló szívességgel tartozunk neki; ha egy férfitól születésnapi ajándékcsomagot kapunk, mi sem feledkezhetünk meg az ő születésnapjáról; ha egy házaspár vendégségbe hív minket, nekünk is vendégül kell látnunk azt a párt.

A viszonzott üdvözlőlapok, születésnapi ajándékok és meghívások talán nem fejezik ki a szabályban rejlő erőt, de tévedés ne essék, nagyobb horderejű viselkedésformáink is megváltozhatnak kölcsönösségi alapon. Az Egyesült Királyságban jótékonysági adományokat gyűjtő aktivistákkal dolgozó kutatók befektetési bankárokat kerestek meg, tetemes jótékonysági adományt – egy egész napi fizetést – kérve tőlük, ami egyes esetekben meghaladta az ezer dollárt. Különös módon több mint kétszer annyian tettek eleget a kérésnek akkor, ha előzőleg édességeket tartalmazó apró ajándékcsomagot küldtek nekik.

A szabály kiterjed a nemzetek viselkedésére is. Az 1215-ös Magna Chartában lefektették, hogy háború kitörésekor hogyan kell bánniuk az országoknak az ellenséges országok kereskedőivel: „Ha a mieink biztonságban vannak ott, akkor nekik is biztonságban kell lenniük a mi földünkön.” A kölcsönösség szabálya tehát arra kötelezi az embert, hogy viszonozza a szívességeket, ajándékokat, meghívásokat és egyebeket. A lekötelezettség annyira tipikus velejárója az efféle szívességeknek, hogy a „köszönöm szépennel” azonos értelemben használjuk a „nagyon lekötelez” kifejezést, nemcsak az angolban (much obliged), hanem más nyelvekben is (a portugálok például azt mondják: obrigado). A lekötelezettség időbeli határtalanságát olvashatjuk ki a japán „köszönöm”, a sumimasen szó szerinti jelentéséből („ez végtelen”).