Milyen hatások alapján döntünk? Miért képesek egyesek meggyőzni bennünket, míg mások nem? Mi hat ránk, amikor engedünk egy reklám csábításának? Hogyan lehet rávenni az embereket, hogy olyan ügyeket támogassanak, amelyeket korábban eszük ágában sem volt? Robert B. Cialdini szociálpszichológus, a befolyásolás világhírű szakértője évtizedek óta foglalkozik ezekkel a kérdésekkel. Kutatásai és gyakorlati tapasztalatai alapján foglalta össze a hatékony, etikus meggyőzés alapelveit és eszköztárát a Hatás című művében, amelynek bővített, átdolgozott kiadása az ismeretek frissítésén, az új kutatási eredmények bemutatásán túl rengeteg izgalmas, aktuális példával gazdagodott. A HVG Könyvek által megjelentetett kiadványból több részt is bemutatunk
Ne nyisd ki a kezed, hogy elvégy valamit, s ne csukd össze, amikor adakoznod kéne.
Sirák fia könyve 4:3
(A Szent István Társulat fordítása)
Évekkel ezelőtt egy egyetemi tanár elvégzett egy huncut kis kísérletet: karácsonyi üdvözletet küldött egy csomó idegennek. Számított ugyan némi reakcióra, de a válaszok özöne őt magát is meglepte. Jöttek, jöttek a levelek vég nélkül az ismeretlen címzettektől, akik a professzornak a nevét sem hallották soha. A válaszolók nagy többségének esze ágában sem volt tisztázni a professzor kilétét. Megkapták az üdvözlőlapot, kattintás, és gondolkodás nélkül megírták a válaszlapot, lefuttatás.
Ez a vizsgálat a maga szerény módján jól mutatja, hogyan működik mindennapi életünkben a befolyásolás egyik leghatásosabb eszköze, a kölcsönösségi (viszonzási) szabály. Ez a szabály azt mondja, hogy igyekeznünk kell hasonló módon viszonozni, amit valaki más nyújtott nekünk. Ha egy nő szívességet tesz nekünk, hasonló szívességgel tartozunk neki; ha egy férfitól születésnapi ajándékcsomagot kapunk, mi sem feledkezhetünk meg az ő születésnapjáról; ha egy házaspár vendégségbe hív minket, nekünk is vendégül kell látnunk azt a párt.
A viszonzott üdvözlőlapok, születésnapi ajándékok és meghívások talán nem fejezik ki a szabályban rejlő erőt, de tévedés ne essék, nagyobb horderejű viselkedésformáink is megváltozhatnak kölcsönösségi alapon. Az Egyesült Királyságban jótékonysági adományokat gyűjtő aktivistákkal dolgozó kutatók befektetési bankárokat kerestek meg, tetemes jótékonysági adományt – egy egész napi fizetést – kérve tőlük, ami egyes esetekben meghaladta az ezer dollárt. Különös módon több mint kétszer annyian tettek eleget a kérésnek akkor, ha előzőleg édességeket tartalmazó apró ajándékcsomagot küldtek nekik.
A szabály kiterjed a nemzetek viselkedésére is. Az 1215-ös Magna Chartában lefektették, hogy háború kitörésekor hogyan kell bánniuk az országoknak az ellenséges országok kereskedőivel: „Ha a mieink biztonságban vannak ott, akkor nekik is biztonságban kell lenniük a mi földünkön.” A kölcsönösség szabálya tehát arra kötelezi az embert, hogy viszonozza a szívességeket, ajándékokat, meghívásokat és egyebeket. A lekötelezettség annyira tipikus velejárója az efféle szívességeknek, hogy a „köszönöm szépennel” azonos értelemben használjuk a „nagyon lekötelez” kifejezést, nemcsak az angolban (much obliged), hanem más nyelvekben is (a portugálok például azt mondják: obrigado). A lekötelezettség időbeli határtalanságát olvashatjuk ki a japán „köszönöm”, a sumimasen szó szerinti jelentéséből („ez végtelen”).
Egy kiadós gombamérgezéssel indul François Ozon új filmje, a Ha megérkezik az ősz. A termékeny francia filmrendezővel az öregkori ráncok szépségéről, az Elemi ösztön nem múló vonzerejéről, egy szexi nagymamáról, egy pusztító családi vacsoráról és Nicole Kidman plasztikai beavatkozásairól is beszélgettünk.
Vasárnap hajnalban megvolt az eszkaláció, két nappal később a kapituláció is – nem így képzelnénk két atomhatalom háborúját. Irán megrogyott, de ennek a háborúnak valójában aligha van vége.
Iránnak az lehet a fő tanulság a most véget érő háborúról, hogy atomfegyver nélkül nem tudja megvédeni magát.
Látványosan távol tartotta magát a közel-keleti konfliktus értékelésétől Orbán Viktor. A kormányfőnek csak hazai használatra van mondása a fejleményekről.
Alapesetben a harcsa félénk állat, azonban ha a fészkét védi vagy fenyegetve érzi magát, támadásba lendül.
Megerősítették, hogy készek a kutatóhálózatról leválasztandó négy központ átvételére.
Elemzésünk a Tisza és a Fidesz első szakpolitikai vitájáról.
