A befolyásolás eszközei – 1. rész: Így vesszük meg a drágább terméket, amikor lefut egy program a fejünkben

Egy sor olyan kutatási eredményt mutatok be ebben a könyvben, amelyek első ránézésre meghökkentőnek tűnnek, ám a természetes emberi személyiségjegyek összességének ismeretében megmagyarázhatók. Ilyen volt annak a vizsgálatnak az eredménye is, amelyről régebben olvastam, s amelyben mentális képességek javítására kifejlesztett energiaitalt kínáltak önként jelentkezőknek. Egyes résztvevőktől a szokásos kiskereskedelmi árat kérték az italért (1,89 dollárt), másoknak pedig azt mondták, hogy mivel nagy tételben szerezték be az italokat, csupán 0,89 dollárt kell érte fizetniük. Ezután a résztvevőknek 30 percen át annyi fejtörőt kellett megoldaniuk, amennyit csak tudtak. Azt vártam, hogy a második csoport az árcsökkentés fölött érzett örömében jobban fog igyekezni és több problémát tud majd megoldani. Tévedtem, az ellenkezője történt.

Minderről eszembe jutott egy évekkel korábbi telefonhívás. Egy barátnőm hívott fel, aki indiai ékszereket árusító boltot nyitott Arizonában. Valami különös dolog történt vele, amibe egészen beleszédült, és arra gondolt, hogy én mint pszichológus majd megmagyarázom neki, mi is történt. A történet bizonyos türkiz ékszerekről szólt, amelyek – ki tudja, miért – nem kellettek senkinek. A turistaszezon közepén jártak, a bolt tele volt vevőkkel, és noha a türkiz ékszerek az árukhoz képest jó minőségűek voltak, mégsem akadt rájuk vevő. A barátnőm megpróbálkozott néhány jól bevált kereskedelmi fogással, hogy túladjon rajtuk. Áthelyezte őket egy másik vitrinbe, hogy szem előtt legyenek. Hiába. Az eladókat is megkérte, hogy dicsérjék az árut, de ez sem hozott eredményt.

Nem sokkal később a barátnőm vidéki beszerzőútra készült, és előző este mérgében egy darab papíron a következő üzenetet hagyta az üzletvezetőjének: „Ebben a vitrinben minden ár × ½”. Azt remélte, végre megszabadul a nyakán maradt árutól, még ha veszít is rajta.

Pár nappal később, amikor hazatért, nem lepte meg, hogy a türkiz ékszerek mind egy szálig elkeltek, csak akkor állt el a lélegzete, amikor megtudta, hogy az üzletvezető a papírra firkantott ½-et 2-nek olvasta, és az egész szállítmányt az eredeti ár kétszereséért adta el.

Nos, ekkor telefonált nekem. Én úgy gondoltam, értem, mi történt, de azt válaszoltam, hogy ha korrekt magyarázatot vár, meg kell hallgatnia az én történetemet. Pontosabban nem is az enyémet, hanem a tojó pulykákét, amit egy viszonylag új tudomány, a természetes környezetükben élő állatok viselkedését tanulmányozó etológia tárt fel. A tojó pulykák jó anyák: odafigyelnek fiókáikra, szeretik és védelmezik őket. Amikor csak tehetik, ápolják, melengetik, tisztogatják és szárnyaik alá gyűjtik a pulykacsibéket, a munkamódszerükben azonban van valami furcsa. Gyakorlatilag egyetlen dolog kell ahhoz, hogy anyai ösztöneik működésbe lépjenek: a pulykacsibék csipogása. A fiókák egyéb ismertetőjelei, például a szaguk, a tapintásuk és a küllemük, a jelek szerint alárendelt szerepet játszanak az anyai viselkedés beindításában. Ha a pulykafióka csipog, akkor a tojó gondját viseli, de ha nem, akkor nem törődik vele, néha meg is öli.