"Egyre nehezebb eladókat találni, óriási az ellenszenv az ingatlanosokkal szemben" – mondja a 3-4 éve ingatlanközvetítőként dolgozó György. Rengeteg a rossz tapasztalat az ingatlanosokkal kapcsolatban, de egy olvasónk szerint éppen a bizalmatlansága miatt bukott el egy lakást, mert azt hitte, az ingatlanos megtéveszti, pedig végül csak más vette meg a kiszemelt lakást.

Bár maguk az ingatlanosok is belátják, hogy sok a képzetlen, üzleti érzék nélküli, vagy kevésbé szakértő közvetítő, mégis úgy vélik, érdemes ingatlanos segítségét kérni az eladáshoz. "Ezen a piacon most már csak azok az ingatlanosok élnek meg, akik komolyan veszik a munkájukat" – állítja Juhász László, aki 9 éve dolgozik Budapesten értékesítőként. Szerinte érdemes megkülönböztetni az "ingatlanost", az "ingatlanügynököt", és a "közvetítőt, "tanácsadót" vagy "értékesítőt", mert az utóbbiak hivatásszerűen foglalkoznak az ingatlanokkal, és ténylegesen az ügyfeleik érdekeit képviselik, valóban segíteni akarnak nekik egy élethelyzet megoldásában.

Kevés lakás vs. nagy adatbázis

Ha valaki ingatlanosnak áll, először egy adatbázist kell felállítania, hogy legyen egy olyan ingatlanállománya, amivel dolgozhat. Erre többféle módszer is létezik – táblás, vagy plakátos hirdetések alapján kereshetnek meg eladókat, netes hirdetésekre telefonálnak, de olyanról is hallani, hogy bizonyos irodák munkatársai egyszerűen bekopogtatnak lakásokba, hátha el akarják adni azokat. Ennek egy szofisztikáltabb formája a szórólapozás is, de az ingatlanközvetítők egyetértenek abban, hogy egy bevált, jó ingatlanosnak, akiben megbíznak az eladók, már nem kell telefonálgatnia a különböző hirdetésekre, jó néhány év kemény munka után egymásnak ajánlják őket a tulajdonosok. "Az ajánlás mindig a legjobb stratégia" – magyarázza György.

Stiller Ákos

Szerinte a nagyobb irodák viszont főleg "adatbázisra dolgoznak", és kötelező jelleggel ki is adják a munkatársaiknak, hogy hetente legalább két ingatlant vigyenek fel a rendszerükbe. György szerint ennek az az előnye, hogy ha egy érdeklődő jelentkezik egy hirdetésükre, és az mégsem felel meg neki, akkor tudnak helyette több másikat ajánlani, illetve a minél több ingatlan minél több érdeklődőt vonz az iroda oldalára. Ennek ellenére ő azt tapasztalta, hogy mégsem ezek a nagy irodák adnak el sok lakást.

Ráadásul a nagy irodák magasabb jutalékkal dolgoznak, mint a kisebbek, drágábban is próbálják eladni a lakásokat, és ezért György szerint az is előfordul, hogy egy-egy ingatlanügynök hónapokig semmit sem ad el a túlárazás miatt, a cégnek viszont még mindig megéri, mert összességében az összes irodában mégiscsak eladták a cég fenntartásához szükséges lakásmennyiséget. Ádám, aki már hatodik éve dolgozik közvetítőként az egyik nagyobb ingatlanirodában, viszont a nagyobb adatbázisra szavaz, éppen azért, mert ha egy érdeklődőnek nem tetszik egy lakás, a jó ingatlanos máris tud neki az iroda állományából 10-15-öt ajánlani, amiből 3-4 meg is felelhet a potenciális vevőnek. "A jó ingatlanos ki tudja választani az érdeklődő igényei alapján a megfelelő lakásokat, és nem húzza a másik idejét" – állítja Ádám. "Persze vannak olyan kisebb irodák, ahol az ingatlanos kérdés nélkül végigzavarja az érdeklődőt a teljes ingatlanállományán, és olyan lakásokba is elviszi, amik egyáltalán nem felelnek meg neki."

Hogy pontosan hány ingatlannal lehet, vagy érdemes egyszerre foglalkoznia egy-egy ingatlanközvetítőnek, az változó. Juhász László ingatlanos szerint korábban egyszerre 70-80 lakással foglalkozott, de ma már úgy érzi, felesleges ennyit egyszerre kézben tartani, ez ugyanis már kezelhetetlen mennyiség. Mint mondta, mostanában 30-40 ingatlannal foglalkozik egyszerre, de más megkérdezett ingatlanosok szerint is a 30 és 50 közötti a reális szám, bár általában ezek közül is 10-15 az, amit valóban belátható időn belül eladnak. Ádám szerint is ez a mennyiség még fejben tartható, és két-három hetente fel lehet venni a kapcsolatot a tulajdonosokkal. Ezt azonban sok ingatlanos el szokta felejteni, és ezért érzik úgy az eladni akaró lakástulajdonosok, hogy elhanyagolják őket a megbízott közvetítőik.

Miért kell ingatlanos?

A legtöbb ingatlanos véleménye szerint a tulajdonosok elfogultak az árakkal kapcsolatban, mert személyes szempontok motiválják őket, és nem a valós piaci ár szerint határozzák meg az ingatlan értékét – arra koncentrálnak, hogy mennyire kötődnek a lakásokhoz vagy házakhoz, mennyiből szeretnének maguknak másikat venni, mennyi nyereségük lehet az üzleten. "A jó értékesítő nem azt mondja, amit az eladó hallani akar, hanem azt nézi, hogy maga az ingatlan amúgy mennyire felel meg az elvárásoknak" – mondja Juhász László, aki hozzáteszi, sok minden befolyásolhatja, hogy pontosan mennyi a valós piaci ára egy-egy lakásnak, ezért még az sem segít az eladóknak a tájékozódásban, ha a környéken más eladó lakások áraihoz viszonyítanak. György szerint ez azért sem jelent viszonyítási alapot, mert amiket hirdetnek, azok sok esetben a "maradékot" jelenítik meg, az olyan lakásokat, amiket drágán hirdetnek, és ezért sokáig a piacon maradnak, a jó ingatlanos viszont segíthet az értékbecslésben és az adás-vétel jogszerűségében is.

Juhász László szerint "nincs eladhatatlan ingatlan, csak drága", bár hozzátette, ez nem azt jelenti, hogy a piaci ár alatt kell eladni az ingatlant, de ha már semmilyen más trükk nem jön be, akkor mindig az árral lehet a gond. "Csodát az ingatlanosok sem tudnak, mi is csak azzal próbálkozunk, amivel mindenki más" – mondta György. Szerinte ha jól van beárazva egy lakás, elvileg nincs akadálya annak, hogy akár maga a tulajdonos adja el, de míg egy magánhirdetőnek havonta kell fizetnie azért, hogy felkerüljön a hirdetése egy-egy portálra, addig az irodáknak gyakorlatilag korlátlan előfizetése van, kiemelik a hirdetéseket, és ezért azok jobban a lakáskeresők szeme elé kerülhetnek.

Ingatlanossal vagy nélküle?

Stiller Ákos

Egy ingatlan eladásához viszont elengedhetetlen a jó fotó és a választékos hirdetési szöveg is. Az irodák szerint már csak azért is érdemes ingatlanos segítségével hirdetni egy ingatlant, mert a tapasztalatuk miatt a közvetítők jobban meg tudják fogni az érdeklődőket egy személyes, vagy érzékekre ható hirdetési szöveggel, jobban tudják hangsúlyozni az ingatlan előnyeit, és jó esetben jobban tudják, hogy milyen fotókkal tudják felkelteni az érdeklődést az ingatlan iránt. "El kell érnünk, hogy csörögjön a telefon" – mondja Ádám, aki szintén a jól megfogalmazott hirdetési szövegre és a jó fotókra esküszik.

Ha mindezek ellenére mégsem jönnek a vevők, akkor Juhász László szerint az ingatlanos munka egyik legfontosabb része az is, hogy megtalálják, hogy miért érdeklődnek kevesen egy-egy lakás iránt – rosszak a fotók, nem elég érdekes a szöveg, rossz helyen van, kevés helyen hirdetik, vagy egyszerűen valóban túl van árazva. Az ingatlanosok tapasztalatai szerint viszont az is változó, hogy mennyi ingatlant lehet eladni egy hónapban – ez különböző lehet területenként is, de az időjárás is hat rá, rosszabb időben ugyanis kevésbé mozdulnak meg az érdeklődők. A hét második felében általában jobban jönnek a vevők, és kemény munkával akár havi 3-4 ingatlant el is lehet adni.

"A kizárólagos szerződés egy csapda"

Egy olvasónk azt mesélte, hogy egy nagyobb és ismert irodával kizárólagos szerződést kötött budapesti lakása eladására, ám már az elején félretájékoztatták, amikor azt mondták neki, hogy bármikor felbonthatja a határozott időre kötött szerződést, holott a kizárólagosnál ez nem így működik. Mikor hónapokkal később sem érkezett egyetlen érdeklődő sem a lakására, az eladó fel akarta bontani a szerződést, hogy saját maga hirdethesse a lakást, de az iroda pénzt kért a felmondásért. A pénz átadása után, hónapokkal később ismét jelentkezett az eladónál az iroda azzal, hogy jogtalan volt a szerződés felbontása és a pénz kifizetése, de a lakás eladása után a szerződés határidejének lejártáig továbbra is jár a jutalék annak ellenére, hogy ekkor már hónapok óta nem is dolgoztak vele.

"A kizárólagos szerződés egy csapda" – mondta György, aki ugyan szintén szokott egymaga hirdetni ingatlanokat, de elmondása szerint ezt főleg bizalmi alapon teszi, azzal viszont egyetért, hogy a nagy cégek kizárólagos szerződéseiben elképesztő feltételeket szabnak az eladóknak. Ádám, aki szintén egy nagyobb irodánál dolgozik, azt mondta, egy komoly cég nem köt egyoldalú, csak az iroda javát szolgáló szerződést, és nem kér pénzt a szerződés felbontásáért, de a fix időtartamra kötött kizárólagos szerződés lényege, hogy azon az időtartamon belül csak az irodán keresztül értékesíthetik az adott lakást, tehát a szerződés lejártáig annak alapján elvileg az iroda kérhet jutalékot (vagy annak felét) még akkor is, ha a vevőt végül maga a tulajdonos szerzi. Ennek ellenére ha meggondoltuk magunkat, és nem akarjuk eladni a lakásunkat, a kizárólagos szerződést is fel lehet bontani, nem kötelezhető senki arra, hogy eladja az ingatlanát.

Egy másik olvasónk történetében egy iroda ráadásul "eladásig" kötötte a kizárólagos szerződést olyan feltételekkel, amelyek alapján mindenképpen járt volna nekik vagy a jutalék, vagy a szerződésszegésért járó bánatpénz. Ádám szerint ez viszont már "abszolút opportunista magatartás", szerinte profi és komoly ingatlanos soha nem köt ilyen szerződést.

Figyelem, kamucégek!

Bár a különböző ingatlanirodák stratégiái között akadnak különbségek, tény, hogy vannak, akik az ingatlanpiacot használva fedősztorinak egyszerűen átverik a tulajdonosokat. Egy vidéki olvasónk arról számolt be, hogy egy magát ingatlanirodaként feltüntető állítólagos cég 20 ezer forintot kért tőle a megbízási szerződés aláírásakor, hogy külföldi érdeklődőknek kínálja a házát. Az ígérgetések ellenére soha egyetlen érdeklődőnek sem mutatták meg, sőt, valójában nem is hirdették az ingatlant. Amikor a tulajdonos kérdőre vonta a céget, azt a választ kapta, hogy adtak számlát az elkért pénzről, és nem ígérték, hogy mindenképp sikerül eladni a házat. A kérdéses cég egyébként állítólag külföldi munkaközvetítéssel is foglalkozik, de ehhez szintén előre pénzt kér ügyfeleitől.

Az ingatlanirodák azonban nem szoktak pénzt kérni a megbízási szerződés aláírásakor, így ha ilyet tapasztalunk, mindenképp kezdjünk gyanakodni, és érdemes utánanézni, hogy a többi ingatlanját hol, milyen felületen hirdeti az adott iroda.