A befolyásolás eszközei – 7. rész: Attól, hogy kevés van belőle, a sütemény nem lesz jobb ízű

Viszonylag könnyű tisztában lenni a hiány lélektani nyomásának veszélyével, de lényegesen nehezebb ennek megfelelően cselekedni. A probléma részben az, hogy a hiányra adott tipikus emberi reakció gátolja az észszerű gondolkodást. Ha azt látjuk, hogy valami, amihez hozzá akarunk jutni, nehezebben elérhetővé válik, fizikai nyugtalanság lesz úrrá rajtunk. A vér a fejünkbe száll, gondolkodásunk beszűkül, érzelmeink felizzanak, különösen a közvetlen versengéssel járó helyzetekben. Ahogy a zsigeri reakciók árama erősödik, úgy szorul egyre inkább háttérbe a kognitív, racionális tényező. Az izgalom hevében nehéz megfontoltnak és körültekintőnek maradni. Mint a CBS-TV elnöke, Robert Wood megjegyezte a saját Poszeidón-kalandja nyomán: „elkapja az embert a mániás akarás, a gyorsulás varázsa. A logika elillan az ablakon.”

A problémánk tehát a következő. Ha ismerjük a hiány lélektani nyomásának okait és működését, az még nem feltétlenül mentesít minket e nyomás alól, mivel a tudás kognitív művelet, és a hiány lelki nyomására adott érzelmi reakcióink elnyomják a kognitív folyamatokat. Tulajdonképpen ebben kereshetjük a hiány elvén alapuló taktikák hatásosságának alapvető okát. Ha ügyesen alkalmazzák ezeket a taktikákat, a rossz döntésekkel szembeni első védelmi vonalunk kevésbé jut szóhoz.

Ha az izgalomnak a gondolatokat elhomályosító hatása miatt a hiány elvéről szerzett tudásunk nem elég ahhoz, hogy kellőképpen óvatosak legyünk, akkor vajon mi máshoz folyamodhatunk? Talán a dzsiudzsicu finom harcmodorához, amelynek segítségével magát az izgalmat elsődleges figyelmeztető jelként értékelhetjük, saját fegyverét fordítva ellenfelünkkel szembe. Ahelyett, hogy az egész szituáció átgondolt kognitív elemzésére alapoznánk a védekezésünket, ráhangolhatjuk magunkat, hogy a belső zsigeri jelzésekre figyeljünk. Ha megtanulunk odafigyelni az együttműködési helyzetben jelentkező felfokozott izgalomra, felismerhetjük a hiány elvén alapuló taktikát, és azt, hogy óvatosnak kell lennünk.

Tegyük fel, hogy sikerül elsajátítanunk ezt a trükköt, s az emelkedő izgalmi szintet megfontoltságra, elővigyázatosságra intő jelnek tekintjük. És azután? Van-e más olyan információnk, ami segít helyesen döntenünk, ha valaminek a hiányával kerülünk szembe? Ha csak felismerjük, hogy óvatosan kell továbblépnünk, az még nem mutatja meg az irányt, hogy merre lépjünk tovább, csupán a megfontolt döntés előfeltételét teremti meg.