Milyen hatások alapján döntünk? Miért képesek egyesek meggyőzni bennünket, míg mások nem? Mi hat ránk, amikor engedünk egy reklám csábításának? Hogyan lehet rávenni az embereket, hogy olyan ügyeket támogassanak, amelyeket korábban eszük ágában sem volt? Robert B. Cialdini szociálpszichológus, a befolyásolás világhírű szakértője évtizedek óta foglalkozik ezekkel a kérdésekkel. Kutatásai és gyakorlati tapasztalatai alapján foglalta össze a hatékony, etikus meggyőzés alapelveit és eszköztárát a Hatás című művében, amelynek bővített, átdolgozott kiadása az ismeretek frissítésén, az új kutatási eredmények bemutatásán túl rengeteg izgalmas, aktuális példával gazdagodott. A HVG Könyvek által megjelentetett kiadványból eddig hat részt mutattunk be, ez a hetedik, a sorozatot lezáró fejezet.
Viszonylag könnyű tisztában lenni a hiány lélektani nyomásának veszélyével, de lényegesen nehezebb ennek megfelelően cselekedni. A probléma részben az, hogy a hiányra adott tipikus emberi reakció gátolja az észszerű gondolkodást. Ha azt látjuk, hogy valami, amihez hozzá akarunk jutni, nehezebben elérhetővé válik, fizikai nyugtalanság lesz úrrá rajtunk. A vér a fejünkbe száll, gondolkodásunk beszűkül, érzelmeink felizzanak, különösen a közvetlen versengéssel járó helyzetekben. Ahogy a zsigeri reakciók árama erősödik, úgy szorul egyre inkább háttérbe a kognitív, racionális tényező. Az izgalom hevében nehéz megfontoltnak és körültekintőnek maradni. Mint a CBS-TV elnöke, Robert Wood megjegyezte a saját Poszeidón-kalandja nyomán: „elkapja az embert a mániás akarás, a gyorsulás varázsa. A logika elillan az ablakon.”
A problémánk tehát a következő. Ha ismerjük a hiány lélektani nyomásának okait és működését, az még nem feltétlenül mentesít minket e nyomás alól, mivel a tudás kognitív művelet, és a hiány lelki nyomására adott érzelmi reakcióink elnyomják a kognitív folyamatokat. Tulajdonképpen ebben kereshetjük a hiány elvén alapuló taktikák hatásosságának alapvető okát. Ha ügyesen alkalmazzák ezeket a taktikákat, a rossz döntésekkel szembeni első védelmi vonalunk kevésbé jut szóhoz.
Ha az izgalomnak a gondolatokat elhomályosító hatása miatt a hiány elvéről szerzett tudásunk nem elég ahhoz, hogy kellőképpen óvatosak legyünk, akkor vajon mi máshoz folyamodhatunk? Talán a dzsiudzsicu finom harcmodorához, amelynek segítségével magát az izgalmat elsődleges figyelmeztető jelként értékelhetjük, saját fegyverét fordítva ellenfelünkkel szembe. Ahelyett, hogy az egész szituáció átgondolt kognitív elemzésére alapoznánk a védekezésünket, ráhangolhatjuk magunkat, hogy a belső zsigeri jelzésekre figyeljünk. Ha megtanulunk odafigyelni az együttműködési helyzetben jelentkező felfokozott izgalomra, felismerhetjük a hiány elvén alapuló taktikát, és azt, hogy óvatosnak kell lennünk.
Tegyük fel, hogy sikerül elsajátítanunk ezt a trükköt, s az emelkedő izgalmi szintet megfontoltságra, elővigyázatosságra intő jelnek tekintjük. És azután? Van-e más olyan információnk, ami segít helyesen döntenünk, ha valaminek a hiányával kerülünk szembe? Ha csak felismerjük, hogy óvatosan kell továbblépnünk, az még nem mutatja meg az irányt, hogy merre lépjünk tovább, csupán a megfontolt döntés előfeltételét teremti meg.
Élhetnek-e együtt valaha az izraeliek és a palesztinok? Mit gondol egy izraeli katona arról, akik nem akarják a gázai háborút? Földes András izraeli videóriportja erre is rákérdez, és azt is megmutatja, hogy milyen háború zajlik maguk az izraeliek között.
A több mint félmillió gépelt oldalnyi szöveg az Arcanum sajtóadatbázisában is megjelent.
Az ukrán dróntámadások pedig az orosz polgárok türelmét is tesztelik.
Azt nem tudtuk meg, hogy ki, hol és mikor jelenti be az eredményt.
Hideg ételre lehet majd költeni az utalványt, pénzre nem váltható át.
