Döntsünk csak ösztönösen!

© HVG Könyvek Hallgathatunk-e a megérzéseinkre? Létezik-e az „isteni szikra”? Lehet-e az ösztönösen meghozott döntés ugyanolyan sikeres, mint hosszadalmas tervezés és gondolkodás után? Malcolm Gladwell kirobbanó sikerű könyve a spontán sugallatokról, az első blikkre meghozott döntésekről szól. Bővebben a HVG Könyvek oldalán.

„Amikor a kísérletben részt vevő embereknek absztrakt ábrákat – kínai írásjeleket – illetve konkrét tárgyakat kellett értékelniük, azok, akik megfontoltan döntöttek, kevésbé voltak következetesek, mint azok, akik 'érzésből'” – írja Loran F. Nordgren és Ap Dijksterhuis, a tanulmányt jegyző két tudós.

A kutatók öt különböző kísérletet végeztek el. Az elsőben a résztvevőknek kínai írásjeleket kellett rangsorolniuk aszerint, hogy melyiket találják a legszebbnek. A következőben festményeket mutattak nekik, amelyeket szintén esztétikai szempontok alapján kellett értékelniük. Más csoportoknak cukorkák formáját, illetve lakások berendezését kellett sorba rendezniük. Egyes résztvevők azt az utasítást kapták, hogy alaposan fontolják meg a döntést, míg másoknak az ösztöneikre kellett hagyatkozni.

Meglepőnek tűnhet az eredmény, de Nordgren és Dijksterhuis arra jutott, hogy minél összetettebb volt a vizsgálandó kép, annál kevésbé bizonyultak hasznosak a megfontolt döntések. Például, amikor a résztvevőknek három tényező – elhelyezkedés, ár, méret – alapján kellett a lakásokat rangsorolniuk, még jó döntéseket hoztak, ám amikor már kilenc faktort kellett figyelembe venni, a hosszas töprengés torzította az alanyok ítélőképességét. A szerzők szerint kutatásuknak komoly következményei lehetnek a piaci környezetben.

„Ha a megfontolt döntések jellemzően a kiugró részletekre vagy az újdonságokra fókuszálódnak, a marketing-szakemberek felhasználhatják ezt az ismeretet, hogy a fogyasztók figyelmét bizonyos szempontok szerint befolyásolják” – áll a tanulmányban. „Ha például egy autónak van egy nagyon jó tulajdonsága, mondjuk a biztonság, emellett azonban számos negatív vonása is van – például drága, sokat fogyaszt és rossz a futóműve – az eladó arra bátoríthatja a poetnciális vásárlót, hogy fontolja meg a döntést a pozitívumok és a negatívumok ismeretében, miközben kihangsúlyozza a biztonság fontosságát. Így torzul az egyes tényezők fontossága, s a biztonság kihangsúlyozása nagyobb súllyal esik latba, ezáltal elvonva a figyelmet a kevésbé vonzó jellemzőktől” – írják a kutatók.