Butikbankok: másképp gondolkodnak a kisvállalatokról
A boutique bankok (butikbank) azzal nyernek teret a piacon, hogy olyan vállalkozásoknak is bizalmat szavaznak, amik versenytársaiknál kihullanak a merev szabályokkal körülbástyázott rostán. A MagNet Bank filozófiájának is fontos eleme az egyedi elbírálás és az együtt gondolkodás az ügyféllel, de itt is vannak dobozos termékek, amelyek lehetővé teszik az egyszerű és gyors hitelelbírálást. Posch Richárd banküzleti igazgató szerint ez a megközelítés üzletileg is megtérül, és szerethetővé teszi a szakmát.
A közösségi és értékközpontú mellé újabb jelző tapadt a MagNet Bankhoz: butikbank. Mit jelent ez?
Versenytársainkhoz képest személyre szabottabban működünk, és sokkal többet élünk az egyedi elbírálás eszközével, mindenki másnál több időt fordítunk arra, hogy megértsük az ügyfelek gondolkodását. Ez különösen fontos a mikro- és kisvállalatoknál, mert egy bizonyos méret és bevétel alatt a magyar bankrendszer nem, vagy nem támogatólag foglalkozik ezzel a szegmenssel. Mi azonban úgy gondoljuk, hogy minden cég kicsiként kezdte, ezért sokkal lejjebb húzzuk meg azokat a határokat, amelytől egyedi megoldásokat nyújtunk mikro- és kisvállalkozásoknak. Ha a kicsik mögé állunk, akkor sokkal hamarabb érhetik el azt a növekedést, amelynek köszönhetően versenyképesebbek lesznek. Ez nem altruizmus a részünkről, hanem üzleti cél, mert az ilyen cégek később középvállalatok és banki értelemben jó ügyfelek lesznek. Ez az az üzleti modell, amit mi butikbanknak hívunk.
Tudna mondani olyan sikersztorit, amely jól példázza ezt a banki gondolkodásmódot?
Mi finanszíroztuk az ország, sőt a régió első elektromosautó-szervizét. Az E-Service Solymár Kft. 2020-ban jelentkezett nálunk beruházási igénnyel. Akkor egy bérelt telephelyen, korszerűtlen körülmények között végezték a munkájukat. A folyamatos ügyfélmegkeresések alapján úgy döntöttek, korszerűsíteni szeretnének. A bank 80 millió forinttal segítette a cég 150 millió forintos beruházását akkor, amikor a szerviz 109 millió forintos árbevétellel rendelkezett. Mi megértettük a beruházás célját, elfogadtuk az ügyfél terveit. Ma a solymári műhely fontos hivatkozási alap a használtautó hirdetésekben, jó pont, ha egy járművet itt szervizeltek, és úgy tűnik, bővíteni kell a hitelből létrejött négy állást. Ez egy tipikus butikbanki sikertörténet, személy szerint is nagyon várom a folytatást.
A versenytársak miért nem foglalkoznak a mikro- és kisvállalkozásokkal?
Fogalmazzunk inkább úgy, hogy egy elég magas mérethatár alatt csak dobozos termékekkel szolgálják ki őket, félmilliárd forint árbevétel alatt jellemzően nem tudnak egyedi hitelről tárgyalni. Mi ellenben sokkal kisebb cégeknek is nyújtunk egyedi elbírálás alapján akár beruházási hitelt is, mert azt gondoljuk, hogy mindenki kicsi volt egyszer, és ha majd nagy céggé nővi ki magát, akkor nálunk lesz nagy és jó ügyfél.
Ettől még a dobozos termékeknek is megvan a maguk üzleti logikája, és még az ügyfél számára is kedvező lehet: így juthatnak gyorsan és egyszerűen hitelhez. Ezért vannak nekünk is saját “dobozos”, sztenderd termékeink, de ezeknél is alacsonyabbak az értékhatárok, és nem leegyszerűsítő képletek alkotják a dobozok falait, hanem például izgalmas hitelcélok. Van saját termékünk napelemparkok finanszírozására, magánszemélyeknek napelemek telepítésére, vagy éppen elektromos autó vagy kerékpár vásárlására. Tehát nekünk is vannak dobozos termékeink, amikre gyors eljárásban tudunk hiteleket folyósítani az ügyfeleknek, akár magánszemélyeknek is.
Ez másutt elképzelhetetlen, mivel ennek feltétele egy lapos szervezeti felépítés, ahol könnyen válik egy ötletből egyedi hitel vagy rendszer, a rendszerből pedig egy újabb doboz, amibe valakik beleférhetnek. Ez a szervezeti felépítés vezet el bennünket a jól szervezett és hatékony butikbank kategóriájához, aminek lényege éppen ebben rejlik: a munka- és döntésigényes feladatok felvállalása, nagy felelősségek viszonylag alacsony szintre delegálása, sok egyedi elbírálás, és olyan ügyfélkategóriák (dobozok) létrehozása, amelyekkel a szakma általában nem foglalkozik.
A MagNet “doboztermékei” között ott van a Széchenyi hitelprogram is, amely nagyon sok banknál szintén megtalálható. Mitől lesz egy ilyen sztenderd termék “magnetes”?
2022 tavaszán csatlakoztunk a Széchenyi Kártya Programhoz, kezdetben a beruházási, majd ősszel a likviditási termékkel. Ehhez képest tavaly már csaknem 20 milliárd forint Széchenyi hitelt helyeztünk ki, aminek 60 százaléka beruházási hitel volt, így időről időre a banki súlyunk 6-szorosának megfelelő piaci részesedést érünk el ebben a szegmensben. Ez is annak az eredménye, hogy még egy ilyen látszólag nagyon körülírt terméknél is érvényesíteni tudtuk az egyedi elbírálásból származó előnyöket, ezzel elértünk egy olyan piaci szegmenst, ami kimarad a versenytársak profiljából, vagy annyi figyelem irányul rájuk, hogy évente adják le a főkönyvet.
Pedig számos dolog hozta nehéz helyzetbe a kkv-kat: covid, infláció, háború, energiaválság. A MagNetnél mégis a beruházni vágyók jelentkeztek.
A hitelkamatok elszállása nagyon sok céget hozott nehéz helyzetbe, és nemcsak azokat, akik hitelt akartak felvenni, hanem azokat is, akiknek a megrendelője nem jutott hitelhez. Mi is nagyon várjuk, hogy konszolidálódjon a helyzet és elinduljon a növekedés. Hitelkereskedelmi oldalon az, hogy mi a Széchenyi hitel programban időszakosan messze a piaci részesedésünk felett, akár 3 százalékot is el tudtunk érni, óriási dolog, ezen belül a beruházási hitelek aránya több mint 60 százalék volt. A versenytársaknál fordítva volt: náluk a likviditási hitelek voltak keresettebbek. Egyértelműen a butikbank koncepció eredménye, hogy ebben a helyzetben is egymásra találtunk azokkal az ügyfelekkel, akik beruházni szerettek volna ebben a nehéz időszakban, amikor a KKV-k túlnyomó többsége inkább túlélni próbált.
Bejöttek ezek a MagNet által hitelezett beruházások?
Egyértelműen igen, és erre a butikmodellből adódó munkafolyamat a garancia. Mi tényleg leülünk az ügyféllel és közösen nézzük meg, hogy honnan hova akarnak eljutni. A hiteleket ezután folyamatosan monitorozzuk, adatszolgáltatást kérünk, találkozunk és beszélgetünk az ügyfeleinkkel. Emiatt pontos képünk van arról, hogy az ügyfelek olyan hitelcélokat finanszíroznak a hiteleinkből, amik révén versenyképesebbek, sikeresebbek, nagyobbak lesznek. Ez pedig garancia a megtérülésre és többnyire a hosszú távú együttműködésre is.
Ez együtt gondolkodást, közös munkát jelent, nem csak annyit, hogy a bankban valaki kipipálja, hogy ez is megvan, az is megvan, aztán beilleszti a 4 fő számot egy képletbe, és végül rányomja a zöld vagy a piros pecsétet. Ha kell, mi tanácsot is adunk, például arról, hogy hosszabb futamidő vagy több önerő lenne jobb. Ha valaki mellé egy bank odaáll, akkor nagyon hálás tud lenni, és ez a lojalitást is meg tudja alapozni.
Az értékalapú hitelezés is fontos szempont a MagNetnél. Mit jelent ez, és mennyire nyom ez a latban akkor, amikor arról döntenek, hiteleznek-e egy ügyfelet vagy sem?
A MagNet életének fontos része, hogy a mi ügyfélkategóriáink létrehozásában az egyik fő szabály szinte minden esetben a fenntarthatóság. Mondhatjuk úgy is, hogy ez a mi dobozainknak az alja, a fő tartóereje. Ezért az ügyfélkör kiválasztásában rendkívül fontos szempont a fenntarthatóság. Sokan úgy gondolják, hogy ez a kifejezés egyfajta máz a vállalatok életében, de nálunk nem így van. Az a tapasztalatunk, hogy azok az ügyfelek, akik tesznek a fenntarthatóságért, jó ügyfelek. Elkötelezettek a jövő iránt, jövőbeli termékeket és ügyfeleket látnak maguk előtt, ez pedig hosszú távú gondolkodást és tudatosságot jelent, és ez óriási érték a hitelezésben, mert aki előre gondolkodik, az kevesebb kockázatot hordoz a bank számára. Másrészt a fenntarthatóság egy üzleti értékrendet is jelent. Ezért vannak zöld hiteleinek nemcsak a vállalatok, hanem a lakosság számára is. Az energiakorszerűsítéstől, az elektronikus eszközök beszerzéséig nagyon széles az a hitelcélpaletta, amely a fenntarthatóságot célozza. Ebből is adódik, hogy a hitelezettjeink karbonlábnyoma 58 százalékkal alacsonyabb, mint a versenytársainknál lévőké.
A másképp gondolkodását bizonyítja az is, hogy a MagNet Bank a filmfinanszírozásba is beszállt: 2023-ban 7 milliárd forinttal finanszírozott a bank közel ötven magyar produkciót. A film drága műfaj, hogyan jött, hogy mégis beszálljanak?
Mindig keressük a niche piacokat, amelyeket a versenytársaink nem tartanak elég érdekesnek, főleg azért, mert túlságosan erőforrásigényesnek látnak egy piacra történő belépést. A filmfinanszírozás tipikusan ilyen piac volt, mert munka- és erőforrásigényes termék. Nekünk is meg kellett tanulnunk, hogy hogy működnek ezek a projektek. Ez is üzlet természetesen, de nagyon jó érzés, hogy csaknem 50 tavalyi film mögött ott álltunk a hiteleinkkel. De ilyen szektor a napelemparkok piaca is, és még mondhatnék párat. Mi tudatosan keressük ezeket a szegmenseket.
Mi a következő nagyobb projekt a MagNetnél?
A butikbanki szemléletünkbe remekül illeszkedik a KKV-k generációváltásában történő közreműködés. A kutatások szerint a családi vállalkozások 39 százalékát érinti a közelgő generációváltás, és ezekből 3000-nek az árbevétele meghaladja az 1 milliárd forintot, tehát nyugodtan mondhatjuk, hogy a magyar középvállalkozások derékhadáról beszélünk. Ők azok, akiknél az alapítóknak 10 éven belül meg kell oldaniuk a vállalat irányításának és/vagy tulajdonlásának átadását, ám erre az érintett cégek felének sincs átgondolt elképzelése, holott az alapítók nagyon is szeretnék jó kezekbe adni az életművüket.
Ezek testhezálló, egyedi elbírálást igénylő tranzakciók egy olyan butikbank számára, mint a MagNet. Az új tulajdonosok – legyenek akár az adott cég menedzserei, külső menedzsment, vagy szakmai befektetők – többnyire szeretnék részben hitelből finanszírozni a befektetést, és ehhez olyan banki partnerre van szükségük, akinek van tapasztalata és energiája a finanszírozhatósághoz szükséges munka elvégzéséhez. A mi tapasztalatunk az, hogy ha az eladó és a vevő nagy vonalakban egymásra talál, akkor egy egyedi banki finanszírozás nagyon hatékonyan elő tudja mozdítani a tranzakció sikeres lezárását és a cég további sikeres működését az új tulajdonosokkal.
Nyitókép: Bolega Nikolett
A tartalom a MagNet Bank támogatásával, a HVG BrandLab produkciójában készült. A cikk létrehozásában a HVG hetilap és a hvg.hu szerkesztősége nem vett részt.
