Kuponon vett önértékelés, vagy nettó önámítás?

A Glamour- és Joy-napok évek óta tömik meg az akcióban részt vevő üzleteket vásárlókkal, akik most vasárnapra például a Drogerie Markt illatszerbolt üzleteit is teljesen lefosztották. A két női magazin ilyenkor legalább ötven üzlettel köt megállapodást: a kedvezményeket biztosító kupon a magazinok oldalain jelenik meg. A lapok tehát jól járnak, hiszen olyanok veszik meg a terméküket az újságárustól, akiknek amúgy eszük ágában sem lenne, az üzletek pedig szélesebb körben tudják meghirdetni akcióikat. A fogyasztónak meggyőződése, hogy ennek ellenére azért ő jár a legjobban. De tényleg így van ez?

Stiller Ákos

"Ez nem egyszerűen egy szükségletkielégítés, hanem a pozitív énkép felépítése, és nyilván a környezeti stresszre adott kompenzációs válasz" – vázolja a vásárlóláz hátterét Becker György fogyasztáspszichológus, a TNS Hungary kutatóintézet kvalitatív igazgatója. Magyarországon igen alacsony a vásárlóerő, a németországinak negyede, de még a szlováktól is elmarad. Az emberek érthető módon nem szeretnek ezzel szembesülni, nem szeretnek abban a tudatban gazdasági döntést hozni, hogy a szükség kényszeríti rá őket. Becker szerint a kupon erre is megoldást kínál, hiszen úgy vásárolhatnak olcsón, hogy közben nem kell a bóvlit a kosárba pakolni, hanem a másként megfizethetetlennek tűnő márkákat is hazavihetik.

Emellett az akciók önmagukban erős ösztönzők: marketinges szempontból a leghatékonyabb, ha határidős akcióval csábítják a vásárlót, ez ugyanis azt sugallja, hogy ha most nem él vele, akkor lemarad valamiről – még akkor is, ha éppen nincs szüksége az adott termékre. "A pszichológusok ezt a jelenséget úgy hívják, hogy drive indukció" – magyarázza Becker. Lehet, hogy nincs is szükségem az adott jószágra, de ha felmerül a lehetősége, hogy a jövő héttől csak drágábban vehetem meg, mivel a kupon már nem lesz érvényes, akkor egyszeriben kívánatosnak tűnik. Régi trükk, de általában működik.”

Csak kuponnal nem sajnáljuk a pénzt

Becker rámutatott arra is, hogy a kuponos ajánlatok között jellemzően saját magunk számára találunk termékeket és szolgáltatásokat, például kozmetikai termékeket, masszázs- vagy kondibérletet. Szerinte ez arra utal, hogy az emberek szívesebben használnak kuponokat, ha önkényeztetésre, öndédelgetésre szánják. "Látszik, hogy olyasmit lehet és érdemes kuponnal értékesíteni, aminek a vásárlása halasztható, nem életbevágó. Hiába próbál meg valaki például fékbetétet eladni kuponnal, mert a fékbetétet az emberek akkor cserélik, ha muszáj” – magyarázta a jelenséget.

Ugyanakkor hozzá kell tenni, hogy a kuponos vásárlók döntése kevésbé spontán, mint a többi fogyasztóé. “A kupont el kell tenni, figyelemmel kell lenni az érvényességére és a felhasználási helyre” – mondta Becker. Ezzel cseng össze az is, amit kuponos vásárlókat megkérdezve láttunk. Sokan kifejezetten előre terveznek a Glamour-napokhoz hasonló kedvezményekkel, és inkább ilyenkor veszik meg az amúgy is szükséges, hosszabb élettartamú termékeket, például kozmetikumokat.

Stiller Ákos

Az okostelefon forradalmasítja a kuponbizniszt

Egyre többen élnek az okostelefonok adta lehetőséggel is, és akár előre, akár az üzletben szívesen keresik a legjobb ajánlatot, a legmegfelelőbb terméket. "A kereskedők hamarosan felfedezik, hogy az információigény kielégítése legalább olyan fontos elégedettséget növelő faktor, mint a szép csomagolás és termék minősége” – vetítette előre a szakértő.

"Most már a vevő kezében van a lehetőség, hogy a boltban azonnal összemérje az árak, összetevők, károsnak hitt anyagok alapján a jószágokat, nem kell hangyabetűket böngésznie. Ez a tudatosság és racionalitás jelenik meg a kuponos vásárlások terjedésében."

Ha a cikket érdekesnek találta, látogasson el a hvg gazd Facebook-oldalra, és nyomjon rá egy "Tetszik"-et. Plusztartalmakat is talál!