Néhány évvel ezelőtt beleszerettem egy vörös Toyota 4Runnerbe. Valójában nem egyszerűen „vörös” volt, hanem „salsavörös gyöngy”! Kellett egy ilyen; valósággal a rögeszmémmé vált, hogy megszerezzem. Kutatni kezdtem a washingtoni kereskedőknél, és hamar rá kellett jönnöm, hogy nem én vagyok az egyetlen, aki megszállottan akar egy ilyen furgont: az egész városban egyetlenegy volt kapható ebben a színben egy kereskedésben.

Közismert bölcsesség, hogy ne menjünk éhesen vásárolni. Nos, én éheztem. Tulajdonképpen fülig szerelmes voltam… leültem, összeszedtem magam, és nekiláttam stratégiát készíteni. Ez a kereskedő volt az egyetlen dobásom. Jól kellett élnem az eséllyel.

Egy napfényes péntek délután látogattam el a szalonba. Leültem a kereskedővel szemben – egy Stan nevű, szimpatikus fickó volt –, és elmondtam neki, milyen dögösnek találom a kocsit. Ő a szokásos mosollyal válaszolt – azt hitte, a markában vagyok –, és „a gyönyörű járműre” kiakasztott árcédulán szereplő 36 ezer dolláros összeget ajánlotta. Én megértően bólintottam, és lebiggyesztettem az ajkamat. Az alkudozásnál a jó kezdés kulcsa, hogy egy nagyon kicsit megingassuk a másikat. Persze a lehető legudvariasabb, legkedvesebb módon. Ha ez bejön, akkor jó eséllyel megkapom a kívánt árajánlatot.

– 30 ezer dollárt tudok fizetni érte – közöltem. – Még ma ki tudom állítani róla a csekket. Sajnálom, de attól tartok, nem tudok többet adni érte.

A kereskedő szája széle megrezzent egy kicsit mosolygás közben, mintha egy pillanatra kiesett volna a szerepéből. De rögtön összekapta magát, és megrázta a fejét.

– Nyilván megérti, hogy nem megy a dolog. Hiszen az autón 36 ezer dollár áll.

– És hogy fizethetném ki? – kérdeztem tisztelettudóan.

– Biztos vagyok benne… – kezdte, majd elhallgatott, mintha nem lenne biztos benne, mit is akar mondani. – Biztos vagyok benne, hogy sikerül kitalálnunk valamit a 36 ezer kifizetésére.

– Gyönyörű ez a kocsi. Tényleg lenyűgöző. El sem tudom mondani, mennyire szeretném, ha az enyém lenne. Többet ér annál, amennyit ajánlok érte. Sajnálom, ez tényleg kínos helyzet, de egyszerűen képtelenség, hogy kifizessem az eredeti árát.

A kereskedő kissé zavartan bámult rám. Majd felállt, és hátrament az irodába. Egy örökkévalóságnak tűnt, mire visszajött. Olyan sokáig volt távol, hogy emlékszem, azt mondtam magamban: „A fenébe! Alacsonyabb árral kellett volna belépnem! Egész az ajánlatomig le fognak menni.” Minden, az azonnali visszautasításon kívüli reakció azt jelenti, hogy nálunk az előny. Visszatért, és közölte, mintha karácsony lenne, hogy a főnöke új árat kínál: 34 ezer dollár.

– Hűha, az ajánlatuk igazán nagyvonalú, és ez tényleg álmaim autója! – feleltem. – Bárcsak meg tudnám oldani! Tényleg nagyon szeretném. Ez nagyon kínos, de egyszerűen nem megy.

Nem válaszolt, én pedig nem kaptam be a csalit. Hagytam, hadd legyen csend. Aztán egy sóhaj kíséretében megint elvonult. Újabb örökkévalóság után tért vissza.

– Maga győzött – mondta. – A főnököm rábólintott a 32 500-ra.

Azzal odatolt elém egy papírt, amelyre nagy betűkkel még azt is ráírta: MAGA GYŐZÖTT. A feliratot apró mosolygó arcok vették körül.

– Nagyon hálás vagyok! Ön igen nagylelkű velem, és nem tudom eléggé megköszönni. A kocsi kétségtelenül többet ér az általam kínált árnál – mondtam. – De sajnos nem megy.

Erre megint felállt, de most már nem mosolygott. Néhány másodperc múlva, még mindig zavartan visszament a főnökéhez, én pedig hátradőltem. Éreztem a számban a győzelem ízét. Egy perc múlva – most már nem kellett hozzá örökkévalóság – visszajött, és leült.

– Megoldható – mondta.

És két nappal később kigördültem az autókereskedés kapuján a vadonatúj salsavörös gyöngy színű Toyota 4Runneremmel, amelyet 30 ezer dollárért vettem. Imádom ezt a kocsit. A mai napig használom.

***

hvgkonyvek.hu

Alkuja sikerének titkaként az FBI vezető nemzetközi túsztárgyalója az általa Ackerman-modellnek nevezett alkudozási rendszert nevezi meg, amely a felszínen ajánlatokra és ellenajánlatokra épül, de maga mögé utasítja az unalmas alkukötési dinamikát, amelyben a két fél elképzelései megjósolhatóan középen találkoznak.

Ez a rendszerbe foglalt és könnyen megjegyezhető folyamat mindössze hat lépésből áll:

1. Határozzuk meg a kívánt árat (a célárunkat).
2. Az első ajánlatunk legyen a célár 65 százaléka.
3. Kalkuláljunk három, csökkenő mértékű emeléssel (85, 95, majd 100 százalékra).
4. Vessünk be sok empátiát, és használjuk a nemet mondás különféle változatait, hogy minden emelésünk előtt rávegyük a másik felet egy ellenajánlat megtételére.
5. A végső összeg kiszámolásánál határozzunk meg pontos, nem kerek számokat, mondjuk 38 ezer helyett 37 893 dollárt. Ez ugyanis hitelt és súlyt kölcsönöz az ajánlatnak.
6. A végső számnál dobjunk be egy nem pénzügyi jellegű elemet is (amelyet valószínűleg nem kér majd a másik fél), hogy ezzel is bizonyítsuk, valóban elértük a korlátunkat.

A rendszer úgy épít olyan lélektani taktikákra, mint például a kölcsönösség, a szélsőséges horgonyok módszere és a veszteségkerülés, hogy nem kell gondolkodnunk rajtuk.

Amennyiben érdeklik a technika részletei, megtalálja a Tárgyalj úgy, mintha az életed múlna rajta! című könyvben, amelyet itt rendelhet meg kedvezménnyel.