A befolyásolás eszközei – 5. rész: Milyen mélyen él bennünk a tekintélytisztelet?
9 perc
2024.07.15. 17:00
2024.07.15. 20:53
Milyen hatások alapján döntünk? Miért képesek egyesek meggyőzni bennünket, míg mások nem? Mi hat ránk, amikor engedünk egy reklám csábításának? Hogyan lehet rávenni az embereket, hogy olyan ügyeket támogassanak, amelyeket korábban eszük ágában sem volt? Robert B. Cialdini szociálpszichológus, a befolyásolás világhírű szakértője évtizedek óta foglalkozik ezekkel a kérdésekkel. Kutatásai és gyakorlati tapasztalatai alapján foglalta össze a hatékony, etikus meggyőzés alapelveit és eszköztárát a Hatás című művében, amelynek bővített, átdolgozott kiadása az ismeretek frissítésén, az új kutatási eredmények bemutatásán túl rengeteg izgalmas, aktuális példával gazdagodott. A HVG Könyvek által megjelentetett kiadványból több részt is bemutatunk.
Experto credite – A tapasztaltnak higgyetek!
Vergilius
Nemrég egy dél-koreai újságíró ezt a kérdést szegezte nekem: „Miért lett olyan forró téma napjainkban a viselkedéstudomány?” Nem egy oka van ennek, de az egyik ok az, hogy a viselkedéstudomány kutatási témái jelen vannak a kormányzati politikában, az üzleti életben, a jogban, az orvoslásban, az oktatásban és a nonprofit szervezetekben, a világon mindenütt. Az utolsó összesítéskor azt találták, hogy mintegy 600 ilyen kutatási egység vert gyökeret nem egészen 10 év alatt – s mindegyik azt igyekszik tesztelni, hogyan lehet hasznosítani a viselkedéstudományi elveket különféle való életbeli problémák megoldásában. Az elsőként megalakult ilyen kutatási egység, a brit kormány mellett működő Behavioural Insights Team (BIT) különösen termékenynek bizonyult.
Például, amikor azt vizsgálták, hogyan lehetne növelni a támogatásra méltó ügyekre fordított adományok összegét, különösen abban a körben, amelynek az anyagi forrásai jelentős adományokat is lehetővé tesznek, a BIT kutatói összehasonlítottak több technikát abból a szempontból, hogy menynyire lehet velük befektetési bankárokat egy teljes napi fizetésük jótékony célú adományozására ösztönözni. Egy nagy nemzetközi bank londoni irodáiban a bankárokhoz azt a kérést intézték, hogy támogassák a bank adománygyűjtő kampányát két jótékonysági szervezet, a nehéz helyzetű fővárosi gyermekekre fókuszáló (Help a Capital Child) és az agyhártyagyulladás kutatását támogató (Meningitis Research UK) segélyszervezet javára. A bankárok egyik csoportja – a kontrollcsoport – sztenderd levélben kapta kézhez a pénzügyi kötelezettségvállalásról szóló kérelmet − közülük 5% mondott igent a kérésre.
A másik csoportnál egy, a programot támogató híresség tett személyes látogatást – ez a rokonszenven alapuló taktika 7%-ra tornászta föl a pozitív válaszok arányát. A harmadik csoportot a kölcsönösség elvével próbálták együttműködésre bírni: amikor a bank épületébe léptek, egy önkéntes megajándékozta őket egy csomag édességgel, mielőtt előadta volna a programban való részvételről szóló kérést – a beleegyező válaszok aránya 11%-ra nőtt.
A negyedik csoportban a tekintély elvét vetették be a bank vezérigazgatója által írt levél formájában, amely felsőfokú jelzőkkel ecsetelte, mennyire fontos a program a bank számára, és milyen értékesek a kiválasztott jótékonysági szervezetek a társadalom számára − a vezérigazgatói levél 12%-nyi beleegyező választ generált. És végül a bankárok ötödik csoportját a kölcsönösségi és a tekintélyelv együttes hatásának tették ki: édességcsomagot is kaptak egy önkéntestől, és személyre szóló levelet is a vezérigazgatótól. Ekkor az együttműködési arány 17%-ra ugrott.