Experto credite – A tapasztaltnak higgyetek!
Vergilius
Nemrég egy dél-koreai újságíró ezt a kérdést szegezte nekem: „Miért lett olyan forró téma napjainkban a viselkedéstudomány?” Nem egy oka van ennek, de az egyik ok az, hogy a viselkedéstudomány kutatási témái jelen vannak a kormányzati politikában, az üzleti életben, a jogban, az orvoslásban, az oktatásban és a nonprofit szervezetekben, a világon mindenütt. Az utolsó összesítéskor azt találták, hogy mintegy 600 ilyen kutatási egység vert gyökeret nem egészen 10 év alatt – s mindegyik azt igyekszik tesztelni, hogyan lehet hasznosítani a viselkedéstudományi elveket különféle való életbeli problémák megoldásában. Az elsőként megalakult ilyen kutatási egység, a brit kormány mellett működő Behavioural Insights Team (BIT) különösen termékenynek bizonyult.
Például, amikor azt vizsgálták, hogyan lehetne növelni a támogatásra méltó ügyekre fordított adományok összegét, különösen abban a körben, amelynek az anyagi forrásai jelentős adományokat is lehetővé tesznek, a BIT kutatói összehasonlítottak több technikát abból a szempontból, hogy menynyire lehet velük befektetési bankárokat egy teljes napi fizetésük jótékony célú adományozására ösztönözni. Egy nagy nemzetközi bank londoni irodáiban a bankárokhoz azt a kérést intézték, hogy támogassák a bank adománygyűjtő kampányát két jótékonysági szervezet, a nehéz helyzetű fővárosi gyermekekre fókuszáló (Help a Capital Child) és az agyhártyagyulladás kutatását támogató (Meningitis Research UK) segélyszervezet javára. A bankárok egyik csoportja – a kontrollcsoport – sztenderd levélben kapta kézhez a pénzügyi kötelezettségvállalásról szóló kérelmet − közülük 5% mondott igent a kérésre.
A másik csoportnál egy, a programot támogató híresség tett személyes látogatást – ez a rokonszenven alapuló taktika 7%-ra tornászta föl a pozitív válaszok arányát. A harmadik csoportot a kölcsönösség elvével próbálták együttműködésre bírni: amikor a bank épületébe léptek, egy önkéntes megajándékozta őket egy csomag édességgel, mielőtt előadta volna a programban való részvételről szóló kérést – a beleegyező válaszok aránya 11%-ra nőtt.
Robert B. Cialdini: Hatás – A befolyásolás pszichológiája
A
Hatás című könyvet
innen rendelheti meg. Sorozatunk összes részét
itt olvashatja. A hvg360 többi könyves sorozatát
itt találja.
A negyedik csoportban a tekintély elvét vetették be a bank vezérigazgatója által írt levél formájában, amely felsőfokú jelzőkkel ecsetelte, mennyire fontos a program a bank számára, és milyen értékesek a kiválasztott jótékonysági szervezetek a társadalom számára − a vezérigazgatói levél 12%-nyi beleegyező választ generált. És végül a bankárok ötödik csoportját a kölcsönösségi és a tekintélyelv együttes hatásának tették ki: édességcsomagot is kaptak egy önkéntestől, és személyre szóló levelet is a vezérigazgatótól. Ekkor az együttműködési arány 17%-ra ugrott.