Majdnem szabályozott pénzügyek helyett biztos pillérek
A vállalkozások belső problémáiból eredő pénzügyi válságok jelentős része elkerülhető lenne. Mutatjuk hogyan.
Az internet korában túlsúlyba kerültek azok, akik szerint az ingatlanügynöknek már semmi hozzáadott értéke sincs: bárki képes felrakni egy leírást és pár fotót valami online lakáskeresőre. Az ügyesek még megosztogatják itt-ott, elküldik pár havernak, esetleg vicceseket írnak a leírásban, mi kellhet még a sikerhez? A többi azon múlik, hogy jön-e vevő. A legtöbb embert kifejezetten zavarja az ingatlanos. Ugyancsak általános vélemény, hogy az ügynökök a forgalomban érdekeltek, jobb nekik, ha gyorsabban pörög a portéka, mint hogy pár százalékot fogjanak az eladó javára az alkufolyamatban – írja a Lakásfókusz ingatlanos blog.
A fenti érveket megcáfolni látszik, hogy a felső kategóriában sokkal gyakoribb az ügynökök használata. Pedig ki gondolná, hogy százmilliós hegyoldali villákat tukmálni kéne a vevőkre. Ha valami, akkor a szép ház eladja magát, gondolhatnánk. A valóság ezzel szemben az, hogy ügynök két dologhoz kell: a kínálathoz megfelelő keresletet kutasson fel, valamint ha az megvan, akkor úgy prezentálja feléjük az ingatlant, hogy az felkeltse érdeklődésüket, eloszlassa kételyeiket, egyszóval támogassa az üzletkötést.
A legprofibbaknak persze megvannak azok a trükkjeik, amelyek akár egy átlagos lakást is kívánatos álomappartmanná tesznek:
- Ha van profi fotós ismerősünk, akkor szerencsénk van, ha nincs, akkor se sajnáljuk azt a 30-75 ezer forintot, amennyibe egy átlagos profi fotós kerül. A lényeg, hogy ne a 2 megapixeles mobillal készült, homályos, ostobán ellőtt képpel fusson a hirdetés. Sokat számít mind a fotózáskor, mind a személyes bejáráskor: legyen a lakásban rend, és amennyiben lehetséges, legyen minél üresebb, szellősebb a lakás. A tágas, nagy terek sokkal vonzóbbak.
- A marketing egyik legérdekesebb alapigazsága, hogy amit mindenkinek kínálsz, azt senki sem fogja megvenni. Minél tudatosabban tudod meghatározni, hogy kinek ideális a terméked (ebben az esetben a lakásod, vagy házad), annál jobb esélyekkel találod el a jövőbeni vevőd valós igényeit. Például emeleti, lift nélküli, körfolyosóra néző másfélszobás lakásnál biztosan le lehet mondani a családokról, a nyugdíjasokról. Diákok, haza csak aludni járó párok, befelé forduló magányosok lesznek a célcsoport.
- Sok ingatlan szenved a stíluskavalkádtól: mediterrán, skandináv, minimalista, retro, eklektikus. A legkönnyebben megvalósítható egy ízlésesen visszafogott, közepesen modern berendezés. Külföldön léteznek lakberendezők, akiket csak az eladás idejére vesznek igénybe az ingatlanosok: a lehetőségekhez mérten a lakás értékének 1-2 százalékából csapnak egy gyors ráncfelvarrást, pár hatásos dekorációs eszköz bevetésével, a felesleges kacatok átmeneti eltárolásával.
- A korábban említett személyes hatást érdemes konzekvensen végigvinni az értékesítés teljes vonalán. Kerüljük a felesleges bájolgást, a „galériázható körúti ékszerdoboz” kifejezés röhejes.
- A vevők egyik legkomolyabb pszichológiai korlátja a vásárlás során az a tudat, hogy a másikat elszakítják valamitől, amiben kedvét lelte. A lakásvásárlók ódzkodnak megvenni olyan lakást, ahol azt érzik, hogy a lakó kirobbanthatatlanul benne lakik: ha mindenhol személyes holmik vannak, és az eladó folyamatosan lelkendezik az ingatlanért, ami ráadásul szerethető is. Ezért igyekezzünk úgy tűnni, mint aki bármikor indulásra kész, natúr és használatba vehető ingatlant hátrahagyva, ahova nem fog még hetekig sírva hazajárni a korábbi lakó szelleme. A távolságtartáshoz hozzátartozik az is, hogy a hozzánk látogató vevőt hagyjuk legalább egyszer, de inkább többször magára. Az ideális az, ha nélkülünk nézik meg, csak az ügynökkel, de ez azért ritka. Ha jelen vagyunk, nem kell körülöttük sündörögni, rövid telefonok erejéig magukra hagyhatjuk őket, akklimatizálódjanak. Ha egy pár jön látogatóba, akkor kettesben hagyni őket azért is fontos, hogy első benyomásaikat megoszthassák.
A legprofibb ügynökök javaslata, hogy készüljünk olyan ajánlattal, ami egyedivé teheti a potenciális vevő számára az ingatlant, és nekünk is belefér az alkuba. Ha jó időpontban említjük meg, hogy a drága fűnyírót itt hagyjuk az új tulajnak, vagy hogy a hűtőgép nem régi, de szívesen hozzácsapjuk a lakáshoz, ha alku nélkül veszik meg, mindezek hatásosak lehetnek, pedig relatív értékük az ingatlanhoz képest elenyésző, de hozzáállásunk bizalmat ébreszt.
