szerző:
hvg.hu
Tetszett a cikk?

Ha az értékesítés nem megy jól, a kiscégek ritkán gondolnak arra, hogy csak egyetlen lépcső nem működik. De melyik?

Az értékesítés folyamata gyakran olyan fekete lyukak vannak, ahol a cég elveszíti az értékes vevőjelöltet. Ezek megtalálása és kijavítása drasztikusan javíthatja az értékesítés eredményeit – mondja Barazsy Ákos, a MiniCRM.hu alapítója, vevőszerzési szakértő. Intő jel, ha az értékesítés egy lépcsőjében sok vevőjelölt torlódik fel, míg más szakaszok üresen panganak. Ha a folyamat egy-egy pontján, például ajánlattételi vagy zárási szakaszban tömegesen hullanak ki az értékes vevőjelöltek, akkor komoly a baj. Ilyenkor meg kell kérdezni az elvesztett vevőket az elfordulás okáról és meg kell vizsgálni az egyes értékesítők módszereit. Nem ritka, hogy van olyan értékesítő, aki az adott lépésben kiemelkedően teljesít. A sikerének okát  megvizsgálva rájöhetünk, hogyan javíthatjuk a lépés hatékonyságát – tanácsolja Barazsy.

A probléma gyökere

A probléma gyökere az értékesítési adatok és információk tárolásában és kezelésében van: a kkv-k túlnyomó része még mindig Excel táblázatban vagy számlázóprogramban tárolja az értékesítés adatait, az értékesítés folyamata pedig a legritkább esetben van lépésről-lépésre meghatározva. Ráadásul legtöbbször nem az értékesítő irányítja a folyamatot - így elveszti a kontrollt munkája felett -, hanem az érdeklődő rángatja zsinóron az értékesítőt, így nem csoda, ha egy esetleges eladás is későbbi vitákhoz, kudarchoz vezet. Az Excelből, a számlázóprogramokból vagy az értékesítők szóbeli beszámolójából pedig nem deríthető ki a hiba oka. Erre nyújtanak megoldást a CRM rendszerek, melyekkel megtervezhetjük az értékesítés folyamatát, nagymértékben javíthatunk az értékesítés hatékonyságán és kontrollálhatjuk az értékesítők munkáját. Nem elhanyagolható szempont a vevői adatbázis biztonsága: nem lesz kiszolgáltatva a cégvezető az értékesítőnek, ha az elmegy, bárki átveheti a munkáját.

Ha egy kkv javítani szeretne az értékesítés hatékonyságát, az első és legfontosabb lépés az értékesítés folyamatának a meghatározása. Csak ekkor lehet mérni az egyes elemek hatékonyságát és ekkor van értelme a CRM rendszer bevezetésének is – tanácsolja Barazsy. A folyamatok figyelése, az értékesítők munkájának folyamatos monitorozása és a hibák kiküszöbölése révén akár 70 százalékos értékesítési arány is elérhető.

VELETEK VAGYUNK – OLVASÓKKAL, ÚJSÁGÍRÓKKAL!

A hatalomtól független szerkesztőségek száma folyamatosan csökken, a még létezők pedig napról napra erősödő ellenszélben próbálnak talpon maradni. A HVG-ben kitartunk, nem engedünk a nyomásnak, és minden nap elhozzuk a hazai és nemzetközi híreket.

Ezért kérünk titeket, olvasóinkat, hogy tartsatok ki mellettünk, támogassatok bennünket, csatlakozzatok pártolói tagságunkhoz, illetve újítsátok meg azt!

Mi pedig azt ígérjük, hogy továbbra is minden körülmények között a tőlünk telhető legtöbbet nyújtjuk a számotokra!
Szuperritka Aston Martin DB6-ot törtek össze egy rendőrségi üldözésben

Szuperritka Aston Martin DB6-ot törtek össze egy rendőrségi üldözésben

Bár még nincs is vakcina, egy magyar cég már a fizetős oltásra készül

Bár még nincs is vakcina, egy magyar cég már a fizetős oltásra készül

500 forintos hétvégi adatjegyet vezetett be a Telenor, 100 GB jár érte

500 forintos hétvégi adatjegyet vezetett be a Telenor, 100 GB jár érte