A tárgyalási stílus alapvető fontosságú változó a tárgyalás során. Ha nem tudjuk, mit sugallnak majd az ösztönök nekünk vagy a másik félnek különböző helyzetekben, akkor bizony jókora nehézséget okoz a hatékony stratégiák és taktikák kidolgozása. Nekünk és a másik félnek is megvannak a gondolkodás- és viselkedésbeli szokásaink, és ha egyszer azonosítottuk őket, akkor stratégiai támaszként szolgálhatnak.

Egy egész könyvtárat meg lehetne tölteni azokkal a lehetséges archetípusokkal és viselkedési profilokkal, amelyek képviselőivel a tárgyalóasztal mellett összehozhat a sors. Rengeteg van belőlük, olyan nyomasztóan sok, hogy a dolog ettől szinte értelmét veszti. De az emberek alapvetően három fő csoportba sorolhatók. Vannak az alkalmazkodók; mások alapvetően határozottak; a többiek pedig elemzők, akik rajonganak az adatokért.

A hollywoodi filmek tárgyalási jelenetei azt sugallják, hogy a hatékony alkudozáshoz határozott, rámenős stílus szükségeltetik, holott bármelyik stílus célravezető lehet. Ahhoz pedig, hogy igazán hatékonyak legyünk, mindháromból szükségünk lesz bizonyos elemekre. Íme, egy gyors segédlet a tárgyalópartnerünk tárgyalótípus szerinti osztályozásához és ahhoz, mely taktikák lesznek a legmegfelelőbbek vele szemben.

ELEMZŐK

Az elemzők alaposak és módszeresek. Úgy vélik, hogy amíg gondosan haladnak a legjobb eredmény felé, addig az időnek csekély a jelentősége. Önképüket a hibák minimalizálása határozza meg. Mottójuk: rászánok annyi időt, amennyi csak kell hozzá, hogy jól alakuljon. A klasszikus elemzők legszívesebben egyedül dolgoznak, és ritkán térnek el a céljaiktól. Alig mutatnak érzelmeket, lassan és kimérten beszélnek, ereszkedő hanghordozással.

Alapos felkészülésük során egyetlen részlet sem kerüli el a figyelmüket. Kimért problémamegoldók és információösszesítők, és hiperérzékenyek a kölcsönösségre. Adnak, de ha egy bizonyos időn belül nem kapnak valamit cserébe, elveszítik a bizalmukat, és kiszállnak. A tárgyalópartnereik engedményét pedig gyakran új információnak tekintik, amit haza kell vinniük, hogy kiértékelhessék. Ne várjunk tőlük azonnali ellenajánlatokat.

Az ilyen emberek természetüknél fogva szkeptikusak. Nem jó ötlet tehát túl sok kérdéssel indítani, mert nem szívesen válaszolnak, amíg nem értenek minden összefüggést. Velük szemben nagyon fontos, hogy felkészüljünk. Az érveinket egyértelmű adatokkal támasszuk alá; ne rögtönözzünk; ellenvéleményünket alapozzuk adatok összehasonlítására, és mindig összpontosítsunk a tényekre; minél előbb figyelmeztessük őket a felmerülő problémákra; és kerüljük a meglepetéseket.

Ha úgy érezzük, nem úgy látják a helyzetet, mint mi, adjunk esélyt nekik, hogy előbb gondolkodjanak. A bocsánatkérés nem sokat ér a szemükben, mivel a tárgyalást és a velünk való kapcsolatukat nagyjából különálló dologként kezelik. A kalibrált kérdésekre nem adnak gyors választ, ahogy a zárt kérdésekre sem, ha a válasz igen. Ehhez szükségük lehet néhány napra.

Ha az elemző típushoz tartozunk, lehet, hogy elvágjuk magunkat egy lényeges adatforrástól: a másik féltől. A legjobb, amit tehetünk, hogy beszéd közben mosolygunk, ennek hatására ugyanis szívesebben osztanak majd meg velünk információkat. A mosolygás szokássá is válhat, amely mögé elbújhatunk, ha valami esetleg felkészületlenül ér.

ALKALMAZKODÓK

Az ebbe a típusba tartozó tárgyalók számára a legfontosabb a kapcsolat felépítésével töltött idő. Az alkalmazkodók úgy gondolják, hogy amíg mindkét irányban folyamatosan és szabadon áramlanak az információk, addig jól használják fel az időt. Amíg kommunikálhatnak, addig boldogok. Az a céljuk, hogy remek kapcsolatot alakítsanak ki a tárgyalópartnerükkel.

Imádják a mindkét fél számára előnyös megoldásokat. A három típus közül ők építenek ki a legnagyobb valószínűséggel jó kapcsolatot anélkül, hogy tulajdonképpen bármit is elérnének. Az alkalmazkodók akkor is szeretnének jó barátságot ápolni a másik féllel, ha nem jutnak megegyezésre. Könnyű beszélgetni velük, barátságosak, és kellemes a hangjuk. Könnyen engednek, hogy megbékítsék a másikat, vagy abban a reményben, hogy a másik viszonozza ezt.

Ha a tárgyalópartnerünk társasági ember, békére törekszik, optimista, könnyű elterelni a figyelmét és rosszul szervezi az idejét, akkor valószínűleg alkalmazkodó típus. Ha ilyen emberrel kerülünk szembe, legyünk mi is barátságosak. Hallgassuk meg az elképzeléseit, kifejezetten a megvalósításra irányuló kalibrált kérdésekkel terelgessük előre, és találjuk meg a módját, hogy a szavait tettekre váltsa. Mivel általában ő indítja el a kölcsönösség körét, előfordulhat, hogy olyasmit ígér, amit nem tud beváltani.

Az alkalmazkodó felkészültsége hiányos lehet, mert sokkal jobban összpontosít az asztal túloldalán ülő személyre. Meg akar ismerni bennünket. Óriási lelkesedés van benne a tárgyalás iránt, és nemcsak az érzelmek kezeléséhez ért, de a kielégítésükhöz is. Bár könnyű nem egyetérteni egy alkalmazkodóval, a kifogásainak feltárása kemény dió lehet. Ő is előre azonosítja a potenciálisan problémás területeket, ám attól való félelmében, hogy ezek konfliktushoz vezetnek, inkább elkerüli őket.

Ha az alkalmazkodók közé tartozunk, építsünk arra a képességünkre, hogy könnyen megkedveltetjük magunkat, de ne áldozzuk fel a kifogásainkat. Nemcsak a másik két típusnak kell megismernie az álláspontunkat; ha egy másik alkalmazkodóval van dolgunk, ő is szívesen veszi. Figyeljünk oda továbbá a túlzásba vitt fecsegésre: a másik két típusnak nincs rá szüksége, ha pedig olyasvalakivel ülünk le, mint amilyenek mi vagyunk, hajlamosak vagyunk parttalan interakciókba bonyolódni, amelyekkel semmit sem valósítunk meg.

HATÁROZOTTAK

hvgkonyvek.hu

A határozott típusba tartozó tárgyaló úgy gondolja, az idő = pénz. Az énképét nagyban meghatározza, mennyi mindent tud megvalósítani adott idő alatt. Számára kevésbé számít a megoldás tökéletessége, mint az, hogy elvégezze a feladatot. Az ilyen ember mindennél jobban szeretne győzni, gyakran mások kárára is. Tárgyalópartnerei sohasem kérdőjelezik meg, hol is áll, mert mindig őszinte és közvetlen. A kommunikációs stílusa agresszív, és nem érdeklik a jövőbeli interakciók. Felfogása szerint az üzleti kapcsolat alapja a tisztelet, se több, se kevesebb.

A határozott típus mindenekelőtt azt akarja, hogy meghallgassák. És nemcsak hallatni akarja a hangját, de meg sem képes hallgatni másokat, míg nem tudja biztosan, hogy azok hallották őt. Az emberek helyett a saját céljaira összpontosít. És nem kér, hanem utasít.

Ha ilyen típusú emberrel van dolgunk, a legjobb, ha a mondanivalójára összpontosítunk, mert akkor és csak akkor lesz hajlandó meghallgatni a mi álláspontunkat is, ha meggyőződött róla, hogy megértettük őt. Egy határozott típusú tárgyalópartner számára a beálló csend mindig alkalom a beszédre. A legfontosabb eredmény, amit elérhetünk egy ilyen embernél, az „Így van!” reakció, ami „Pontosan!” vagy „Fején találta a szöget!” megfogalmazásban is jelentkezhet.

Ami a kölcsönösséget illeti, az ilyen típusba tartozók a „kevésért sokat” mentalitást képviselik. Úgy gondolják, megérdemlik, amit kapnak tőlünk, ezért fel sem merül bennük, hogy esetleg tartoznak cserébe valamivel. Valójában mindig az alkalmat lesik, hogy még többet kaphassanak. Ha tesznek valamilyen engedményt, akkor biztosak lehetünk benne, hogy számolják a másodperceket, amíg viszonozzuk nekik.

Ha a határozott típusba tartozunk, különösen figyeljünk oda a hanghordozásunkra. Lehet, hogy nem akarunk túlságosan nyersnek hangzani, de a másik fél gyakran így érzékeli. Tudatosan szelídítsünk a hangunkon, és dolgozzunk rajta, hogy kellemesebb legyen. Tárgyalópartnereinkkel használjunk kalibrált kérdéseket és a címkézést, ezektől ugyanis megközelíthetőbbek leszünk, és nő az együttműködés valószínűsége.

A fenti cikk Chris Voss Tárgyalj úgy, mintha az életed múlna rajta! című könyvének szerkesztett részlete.

Mi kell a bizalom kiépítéséhez tárgyalási helyzetben? Miként érhetjük el, hogy egy konfliktusból együttműködés váljon? Könyvében Chris Voss az egyetemi oktatói pályafutása során feltárt elméleti ismereteket ötvözi a terepen töltött évek tanulságaival, és bemutatja, hogyan válhatunk profi tárgyalóvá. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.