Könyvemmel nem az volt a célom, hogy támadást intézzek a közgazdaságtan ellen, azzal a felkiáltással, hogy tévúton jár – úgy gondolom, sokat tanulhatunk a közgazdasági modellekből. Ugyanakkor el kell ismernünk róluk, hogy reménytelenül gúzsba köthetik a kreativitást. Ahogy Niels Bohr Nobel-díjas dán fizikus és filozófus mondta állítólag egyszer Einsteinnek:

„Maga nem gondolkodik, maga csak logikus.”

A problémamegoldás tisztán logikus megközelítése azt a megnyugtató benyomást kelti, hogy megoldjuk a problémát; akkor is, ha ez nem lehetséges. Így csak azokat a megoldási lehetőségeket vesszük figyelembe, amelyek a „jóváhagyott”, hagyományos okfejtés útján vetődtek fel – miközben gyakran jobb (és olcsóbb) ötleteket vetünk el csak azért, mert azok inkább az ösztönös megérzéseknek, a képzelőerőnek vagy a szerencsének köszönhetők.

Ez a látszólag racionális megközelítés, amely megszállottan ragaszkodik az elfogadott folyamathoz, kizárja a hagyományostól eltérő gondolkodást; a megoldások keresését pedig emberek szűk, homogén csoportjára korlátozza. Pedig még a közgazdászok és a könyvelők sem a logika segítségével oldják meg a mindennapi élet összes problémáját, miért nyúlnak akkor reflexből a számológép és táblázatok után, amint belépnek az irodába? A szokásos válasz, hogy az üzleti életben azért strukturáltabb a döntéshozatal, és azért történik szigorúbb szabályok szerint, mert sokkal nagyobb a tét.

Egy másik, kevésbé optimista magyarázat szerint a hagyományos logikai megközelítést épp a korlátai teszik vonzóvá – a többség probléma esetén nem szeretne egy rakás kreatív megoldási lehetőséggel szembesülni, amelyek közül kizárólag szubjektív megítélése alapján tud választani. Biztonságosabbnak tűnik egy mesterséges modellt létrehozni, amely csak egyetlen, logikus megoldást enged, majd kijelenteni, hogy döntésünket „tények” és nem vélemények alapján hoztuk. A vállalati és politikai döntéshozóknak gyakran nem a sikeres kimenetel a fontos, hanem az, hogy az eredménytől függetlenül meg tudják védeni a döntésüket.

Ha csak racionálisan közelítjük meg a problémákat, olyan, mintha egyetlen ütővel indulnánk golfozni

Sokat fejleszthetünk gondolkodásunkon, ha hátat fordítunk a mesterséges bizonyosságnak, és megtanuljuk felvállalni az emberi pszichológia furcsaságaihoz kapcsolódó, kevéssé egyértelmű kérdéseket. Ettől nem feltétlenül lesz könnyebb az életünk – hamarabb kirúgnak valakit azért, mert nem gondolkodott logikusan, mint a képzelőerő hiánya miatt.

A képzelőerőre támaszkodni igen kockázatos, és biztonságosabbnak tűnik a logikus viselkedés. Az alkimista feladata azonban az, hogy az alábbi ábra felső részére is átmerészkedjen, a vezetőség pedig jobban járna, ha teret engedne ennek, és határozott támogatást biztosítana hozzá.

HVG Könyvek

Sose felejtsük el illatosítani a szappant!

A problémamegoldás „racionális” megközelítésének elterjedését az is elősegítette, hogy az utóbbi száz évben a higiénia óriásit fejlődött, a közegészségügyi körülmények nagymértékben javultak, és az emberek egyre nagyobb késztetést éreztek arra, hogy tisztának látsszanak, ami a viselkedésre is nagy hatással volt.

Amikor a Downton Abbey (Downton Abbey) első epizódjait bemutatták 2010-ben, interjút készítettek egy kilencvenes éveiben járó arisztokratával, és megkérdezték, mennyire hűen tükrözi a sorozat a vidéki kúriák háború előtti életét. „Egy dolgot nem mutatnak be – mondta –, akkoriban a szolgák szó szerint bűzlöttek.” A 20. század elején, amikor valaki az egyik cambridge-i college-ban felvetette, hogy a hallgatók számára alakítsanak ki fürdőhelyiségeket, egy idősebb munkatársnak nem tetszett az ötlet. „Minek a hallgatóknak fürdőszoba? – firtatta. – Hiszen a szorgalmi időszak csak nyolc hétig tart!”

Az emberi viselkedés látványos változása mögött összetett folyamatok álltak, de legalább annyira vezérelte a tudat alatti státuszkeresés, mint a tudatos törekvés a várható élettartam növelésére. A szappant nem annyira a tisztaság miatt vették az emberek, hanem inkább azért, mert vonzóbbak akartak lenni. Bár sok olyan összetevőt tartalmazott, amely előmozdította a higiéniát, érdemes megjegyeznünk, hogy illatosították is – ezzel pedig jobban hangsúlyozták a reklámokban rejlő tudat alatti ígéretet, mint a termék racionális értékét. Az illat nem a hatékonyságot szolgálta, hanem vonzóbbá kívánta tenni a szappant a vásárlók számára.

Ha nem vesszük figyelembe a tudat alatti motivációkat, olyan, mintha elfelejtenénk illatosítani a szappant. Ha az emberi indítékokat szűklátókörűen szemléljük, ostobaságnak tartjuk az illatosítás ötletét. De ahogy a virágszirmok esetében, úgy máskor és máshol is igaz, hogy a látszólag értelmetlen dolgok teszik működőképessé a rendszert.

Segíthet-e a jobb pszichológia abban, hogy fényt derítsünk boldogtalanságunk valódi okaira?

HVG Könyvek

Néhány évvel ezelőtt személyesen is megismertem Daniel Kahnemant. Nem volt túl bizakodó azzal kapcsolatban, hogy a viselkedéstudomány megváltoztathatja a döntéshozatali folyamatokat, mert úgy vélte, előítéleteink már túlságosan beépültek a gondolkodásunkba. Mindenesetre azt remélte, hogy ha az emberek nem is ismerik fel magukban az elfogultságot, legalább mások viselkedését jobban megérthetik.

Én sem kérek senkit arra, hogy sutba dobja a megszokott döntéshozatali módokat, vagy figyelmen kívül hagyja az adatokat és tényeket. De legyen szó akár a kocsmáról, akár a tanácsteremről, szeretném, ha a beszélgetések csak 20%-át a hagyományostól eltérő magyarázatoknak szentelnénk, és beismernénk, hogy a valódi miértek különbözhetnek a hivatalos miértektől, és az evolúció során kialakult racionalitás nagyon eltér a közgazdaságitól.

Vajon mi mindent fedezhetnénk fel, ha csak az esetek egy részében ellenállnánk a késztetésnek, hogy mindenről logikusan gondolkozzunk, és ehelyett az alkímiával foglalkoznánk? Gyanítom, hogy jó sok ólmot, de meglepően szép mennyiségű aranyat is.

A fenti cikk az Alkímia című könyv szerkesztett részlete.

Miért működik az IKEA-hatás a gyógyszeriparban? Mit tanulhatunk a méhektől a fenntartható üzleti kapcsolatokról? Rory Sutherland, az Ogilvy legendás reklámszakemberének könyve harmincévnyi tapasztalat alapján fedi fel viselkedésünk és a sikeres kommunikáció titkait. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.