Mitől lesz egyedi a DM-ajánlat?

Képzeld el, hogy a napi posta között a sok számla és reklámlevél mellett találsz egy vastag borítékot is, ami éppen néz ki kívülről, mintha egy pohár lenne benne. Megállnád felnyitás nélkül?

Nem pohár van benne, hanem egy mini-szemetesláda, rajta egy felirattal: "Nyisd ki!" Benne egy galacsinná gyűrt papír, amin a következő szöveg olvasható: "Kedves X, mivel minden korábbi levelünk a kukában kötött ki, gondoltam ezúttal megspóroljuk Önnek a fáradságot! Ha még is érdekli ajánlatunk, akkor a részletek..."

A teljes DM-sorozatnak messze ez volt a legsikeresebb darabja, s ez nem véletlen. Nem a konkurenciád jelent igazán veszélyt az általad tett ajánlatra, hanem mind a 3000 reklámüzenet, ami naponta elér megtalál egy embert. Nézz csak körül: a márkajelzés a mobilodon, a laptopodon, a reklám a falinaptáradon, a rádióreklámok és az óriásplakátok.

Ez azt jelenti, hogy a célközönséged figyelméért nem csak a konkurenseddel kell megküzdened, hanem a többi 3000 céggel is. Mind azt akarják, hogy rá figyeljenek, ahhoz pedig, hogy ebben a versenyben  nyerj, szellemes és szokatlan eszközökhöz kell nyúlnod.

1. Ne csak reklámozz, hanem szórakoztass!

Ahhoz, hogy a mai ingertelített világban eredményeket érhess el, meg kell ragadni és fenn kell tartani a vevők figyelmét. Ehhez nem elég a szokásos DM kampányokat leutánozni, hanem szórakoztatni kell a vevőket. Persze sokan abba a hibába esnek, hogy a reklámjuk kizárólag szórakoztat, és közben elfelejtenek eladni.

Az eladáshoz szükség van:

- egy szórakoztató elemre
- és hagyományos, értékesítés-orientált szemléletre

3. Ne spórolj a bélyegen!

Hogy néz ki a legtöbb DM? Egyszerű:

- francia boríték
- címzés címkére nyomtatva és ragasztva
- bélyeg helyén bérmentesítés
- egy nagy „DM” felirat (hogy pár forinttal olcsóbb legyen a kiküldés)

Ha a tiéd is ilyen, akkor már elküldened sem érdemes!

Célszerű:

- nagyobb alakú borítékot használni, ami mindig kilóg egy cégnél a napi postában
- a címzést kézzel, vagy valamilyen kézírást imitáló betűtípussal írni
- a bérmentesítés helyett ragasztott bélyeggel ellátni a borítékot
- és aki pár forintot spórol a DM felirattal, az óriási szívességet tesz a vevőnek, hiszen azt tudatja: "föl se bontsd a borítékomat, csak egy reklám van benne!"

4. A vastag boríték technika

Ha még ez sem elég, akkor helyezz valamit a borítékba, amitől az egyszer csak háromdimenzióssá válik - az ilyet ugyanis a kíváncsiság miatt mindenki ki fogja nyitni!

Mit tegyél bele:

- gyűrd össze a leveledet, mint a kukás példában
- tegyél bele egy mikrózható popcorn-t, hiszen "ha mi elkezdünk dolgozni, azt a karosszékéből élvezheti, mint a moziban"
- tegyél bele egy versenyautót, hiszen "amilyen tempóban mi dolgozunk, erre szüksége lehet!"
- tegyél bele egy kulcsot, hiszen "amit tőlünk megrendel, az olyan, mintha a kezébe adnánk a kincsesláda kulcsát"

Ez ugyan nem a legolcsóbb trükk, hiszen megemeli a gyártási, postázási költségeket. Érdemes inkább bedobni egy ilyen technikát, még akkor is, ha emiatt kisebbre kell venni, jobban le kell szűkíteni a címlistát: az eredmény garantáltan jobb lesz.

5. Légy kitartó!

A legtöbb DM, ami az asztalomra kerül mindig új feladótól jön. Öt éve nem kaptam egy cégtől sem 2 DM-et, pedig a gyakorlat azt mutatja, hogy ha nem teszünk semmi mást, csak ugyanannak a címlistának, akinek már egyszer kiküldtük a levelünket, még egyszer változatlanul kiküldjük, akkor az eredménye az első kiküldés közel 50 százaléka lesz.

Ennél azonban sokkal szofisztikáltabbak is lehetünk, ha az 50 százaléknál jobb eredményt akarunk elérni:

- Ha régi vevőknek küldünk ki egy postai DM-et, akkor előtte küldjünk körbe egy email-t: "ma postára adtam egy borítékot Önnek egy fontos és sürgős üzenettel plusz egy kis meglepetéssel egy nagy zöld borítékban: ha megkapja, haladéktalanul nyissa ki!"
- Ha új vevőknek megy ki a DM, akkor azt megelőzhetjük egy hasonló szövegű képeslappal.
- Az első DM kiküldése után a második DM-nek elég, ha a címsorát átírjuk, és pár paragrafust megcserélünk benne, már küldhetjük.
- Utána olvassuk fel hangosan a DM szövegét, tegyük fel egy CD-re, és mehet már is postára - erre azok fognak vásárolni, akik nem kifejezetten vizuális típusok.

A lényeg, hogy nem szabad nem feladni! Kivétel nélkül mindig jobb eredményt hoz, ha csökkentjük a címlistánkat, s több levelet, képeslapot, szemeteskukát küldünk nekik, mintha egy nagy címlistának küldenénk ki egyetlen ajánlatot, egyetlen egyszer.

Wolf Gábor
www.marketingcommando.hu